01Past了解客户的过去

当一个客户找到我们的时候，作为业务，我们需要第一时间回复客户所问到的问题。让客户感受到，他需要的产品我们公司可以提供。于此同时，在客户沟通意愿度较高的时候，我们不妨多跟客户沟通一下几个问题？

*你过去是从哪里购买的？

这个问题是了解客户原来供应商的信息。即便客户之前没有采购过，他也会告诉你。尽可能知道客户之所以不跟原有供应商合作的原因。如果客户期间提到对原有供应商的不满，需要尽量记录下来。同时评估这个问题我们自己出现的概率有多大，平时我们是怎样预防和处理这样的问题。避免客户担心跳出一个坑，又进入一个大坑。

*如果客户采购过，客户试探性问，你过去大概多久才够一次呢？每次大概采购多少数量？这几个问题，主要是了解客户的量和潜力。有时候客户不愿意回复也正常，当作尝试性沟通的问题交流即可。

02Preference了解客户的偏好

客户既然有需求找到我们，或者计划换了供应商，那我们就需要把客户的需求了解清楚。具体包括产品的参数，工艺，内外包装，印刷logo，价格接受度，甚至交货时间等具体的需求。这样我们在回复的时候才能有针对性地回复，并且满足客户的需求。真正的外贸成交过程中，大多数的客户是，他需要购买一批产品，然后如果你的价格满足，产品满足，沟通交流顺畅，资质资料完善，它就能够自然而然走向成交。中间涉及到的什么撕拉拉扯，或者是什么套路，逼迫，催促现实外贸工作中不多，而且真心想要购买的客户也不喜欢那么多的套路和逼迫的感觉。诚心待客户，了解清楚客户的需求，做到所答皆所需，满足客户的诉求，客户一定会感受到你的用心和专业，成交也就顺利得多。

03Prejudice了解客户固有偏见

国外部分买家或多或少会有各种担忧。比如他们担心第一次跟中国人做生意，被骗怎么办。第一次合作，你们不靠谱咋么办。甚至有的买家固定式思维觉得从中国买东西就是便宜。每一个人都会有自己成型的特有观点和想法，我们在跟客户沟通的过程中，尽量识别出他们的特有想法，但是并非得要争辩或者纠正对方的想法，所谓不要试图改变任何人的想法，而是在我们识别出来对方的固有看法时，能避开的时候避开，能巧妙地通过客观事实阐述体现的时候传达出对成交有利的信息即可。

04Personality了解客户的性格特点

以前线下课我们讲过，人的性格按照4个颜色来划分，每个性格颜色都有自己特定的优缺点。也会有随之对应的各种习惯。所以我们不妨通过分析沟通，了解客户的性格特点。他是外向的还是内向的，他是偏理性还是感性。沟通时候他是喜欢随和的还是正式少废话类型。比如，加了一个客户的whatsapp，看他的头像，能不能判断出对方的性格喜好，然后如果是外向感性，我们可以发有趣的表情给客户，如果是理性中规中矩类型的客户，用词中性合理，避开太夸张和太多表达自己喜怒哀乐的词。有的人觉得这样算是附和客户，是虚假。

也有的人推崇做自己，实际上那些所谓做自己的人更多的属于摆烂态度。真正的做自己是识别到自己向往的追求的东西而不带有过多压力地向前努力，让生命尽可能绽放光彩，才叫做真正做自己。

但实际上是有科学说法的，大家听过一个词，叫镜像神经元，也就是，人对于跟自己有相同爱好，特点类似的人，会不自然地产生信赖和熟悉感，有种似曾相识的感觉，这样的想法能够减少买家对于卖家的戒备之心和不信赖，自然也就有助于成交。

致敬最优秀的，伟大的每一个外贸人

所有人说过去几年是很困难的几年，可是没有哪一年容易，过去几年的外贸是寒冬，但是没有人说具体哪一年是暖春。我们所能做的是，直面事实，分析既有资源，最大限度完成我们一整年定下目标。圆了一句又一句你夸夸其谈时所吹的牛。

别人说，开发客户很难，你信了你就开发不出来，可是别人开发出来了。

别人说，平台效果不好，流量差，你信了，白白投入无成交，可是别人却赚到了钱。

别人说，打电话太难了，你信了，所以你的电话10个有9个都不通，可是别人却就专门靠电话开发到了客户。

很多事情，看着别人都在做，我们也跟着去做。别人说好难，我们也觉得好难，最后你也就只能称为你所相信的样子。

当你告诉自己跟别人想一样做一样，你还怎么敢要求结果跟别人不一样？

更何况你很多时候只是跟别人想的一样，根本就没行动。

2022即将过去，新的一年，祝你告别自己那些想一万遍，却一遍都未实施，活着浅尝辄止的远大梦想

更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力