目录

贷中客户风险管理和客户运营体系

用信审批策略

用信审批策略决策流与策略类型

贷中预警策略

对存量客户进行风险评级

基于客户的风险评级为客户匹配相应的风险缓释措施和建议

调额策略

基于定额策略的调额策略

基于客户在贷中的风险表现的调额策略

调价策略

存量客户营销

营销类型

促支用营销

交叉营销

流失预警挽留营销

营销闭环及涉及的策略

营销名单筛选

营销策略制订

营销结果追踪与优化

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贷中客户风险管理和客户运营体系

贷中阶段涉及的风控场景较多且复杂，想要做好贷中风控，需要先梳理清楚贷中风控框架和不同风控场景要做的事情，做到“知己知彼，百战不殆”。贷中风控主要包括客户风险管理和客户运营体系两大部分内容，两部分内容联系非常紧密且经常会相互交叉,相对来讲，用信审批和贷中预警两个风控场景更侧重客户的风险管理，调额、调价、客户营销、续授信等风控场景更侧重客户的运营。

在实际生产中，若能从不同的维度构建客户标签体系，为客户进行精准画像，则贷中相关工作尤其是贷中客户运营相关工作做起来会非常简单，但是，为客户构建完善的标签体系是一个非常庞大的工作项目，需要基于足够多且有效的模型和变量才能完成。随着贷中风控越来越成熟、越来越精细，构建客户标签体系就变得非常必要了。客户标签体系构建属于贷中风控基础设施建设的范畴，做起来不难但是会非常烦琐，关于客户标签体系的建设，有兴趣的读者可自行研究。贷中客户风险管理和客户运营要实现的风控目标主要是通过相应的风控策略来完成的

用信审批策略

用信审批是贷中进行风险管控时一个直接且非常重要的风控场景，用信审批主要是基于用信审批策略来实现的。在客户用信的时候，通过用信审批策略识别出资质变差的客户并拒绝其用信申请，从而降低金融机构的损失.

在贷前授信审批策略部分已经讲过，信审批策略主要识别老客（即存量客户）的风险，若用信审批策略做得好，则老客（常指授信时长大于30天的客户）的逾期率通常会比较低；若用信审批策略做得差，则老客的逾期率通常会比较高。

用信审批策略决策流与策略类型

在授信审批策略部分，已讲述策略决策流与策略类型相关内容，同样地，用信审批策略部分也涉及上述内容。用信审批策略决策流和策略类型与授信审批策略基本一样，不同的地方在于策略应用的场景和策略要实现的风控目标，因此，关于用信审批策略决策流和策略类型的相关内容，读者可参考授信审批策略相关内容

贷中预警策略

贷中预警主要是在贷中阶段发现有在贷的风险客户（若客户无在贷，则进行贷中预警的意义不大）并对这些客户进行相应处置的过程。贷中预警主要是基于预警策略来实现的，通常在执行完成预警策略后，会输出客户的预替等级及对应的风险缓释措施和建议，可基于不同的风险缓释措施和建议对客户采取不同的处置动作。通过定期主动进行贷中预警，可以有效发现潜在的高风险客户，同时基于预警后对高风险客户的处置，可以有效地优化资产结构，降低风险损失，及时止损。

贷中预警策略主要包括两部分内容：一是对存量客户进行风险评级，二是基于客户的风险评级为客户匹配相应的风险缓释措施和建议。

对存量客户进行风险评级

在贷中阶段，通常会基于客户维度的B卡、其他综合风险模型分等对存量客户进行风险评级，评级方法很简单，主要对模型分进行分箱，使不同分箱间逾期率存在差异，且好客群对应的逾期率低而坏客群对应的逾期率高即可。需要强调的是，对存量客户进行精准风险评级是贷中阶段非常重要的事情，待评级完成后，其他贷中风控场景均可将它用来进行风险管控。

基于客户的风险评级为客户匹配相应的风险缓释措施和建议

在对存量客户完成风险评级后，会主要基于评级结果设计预警规则，如评级较差的客户触发风险预警，评级较好或一般的客户不触发风险预警。在定期执行预警规则的时候，若客户触发高风险预警，则通常会基于客户风险评级的不同，匹配额度冻结、额度清退等风险缓释措施。需要说明的是，对触发风险预警的客户具体采取哪些风险缓释措施，并不是一成不变的，应基于实际情况灵活变动。

额度冻结和额度清退是贷中预警过程中对高风险客户常用的两种处置措施，额度清退比额度冻结更严厉，通常对风险更高的客户才会进行额度清退的动作。额度冻结是指在贷中预警过程中对发现的高风险客户账户下的额度进行冻结，额度冻结匹配有对应的冻结码，额度冻结后会被打上冻结码，不同的冻结码对应不同的冻结时长和风险处置措施。额度冻结只是冻结了客户账户下的额度，额度在冻结期内不能使用，额度被解冻后是可以正常使用的。客户账户下的额度冻结到期或者经排查暂无风险，则会对客户账户下的额度进行解冻操作，额度被解冻后，可恢复正常使用。额度清退是指在贷中预警过程中对发现的极高风险客户账户下的额度清零，额度清零后客户账户下的额度将永远不能使用，额度清退可以被认为是对客户账户进行了注销。

在对客户进行额度冻结或额度清退后，贷中策略团队还需要协同贷后团队对客户加强催收，提升客户的催回率，如在还款日前三天提醒客户及时还款，若客户在还款日未还款，则通常会加强对客户的催收，如客户刚逾期就进行电话催收等。

调额策略

在贷中阶段，为了挖掘优质客户的价值，增加优质客户用款体验，通常会对优质客户进行提额操作以促使客户进行支用，同时为了降低风险客户支用带来的损失，通常会对风险客户进行降额操作。对客户进行提额和降额的操作主婴是基于调额策略实现的。在调额时，由于无法确定具体调整多少额度比较合适，所以在调额时通常会进行AB测试，在完成调额后监测不同方案下客户的支用率、风险表现、损失收益变化等指标情况，基于监测和评估结果确定最优的调额方案。需要注意的是，在对优质客户进行提额后，提额客群的损失和收益通常都会有所提升，但是收益往往能够覆盖损失，若收益无法覆盖损失，则可能是调额策略效能不佳导致的，需要对调额策略进行分析和调优。

调额策略的开发其实是非常简单的，主要包括两部分内容，一是筛选满足调额条件的客户，二是对客户进行调额。在筛选满足调额条件的客户时，可基于客户的贷中行为表现和贷中预警部分提到的客户风险评级进行，在筛选完满足调额条件的客户后，基于一定的调额方法对客户进行调额即可。常见的调额方法有两种，一种是基于定额策略进行调额，另一种是基于客户在贷中的风险表现进行调额。

基于定额策略的调额策略

基于定额策略的调额策略开发同样包括两部分内容，一是筛选满足调额条件的客户，二是基于一定的调额方法对客户进行调额，这里侧重对调额方法的讲解。

在筛选满足调额条件的客户时，无非就是基于客户的贷中行为表现（如至少有3期还款表现、授信成功后超过3个月未用信），和客户的风险评级筛选出好客户准备进行提额或者筛选出风险客户准备进行降额。在进行客户筛选时，筛选逻辑并不是一成不变的，说白了就是要尽可能地精准筛选出好客户和坏客户，这是进行调额时很重要的一个前提条件。

在完成客户筛选后，就要对筛选的客户执行调额策略了。在贷前，我们已经讲过定额策略，这个定额策略在贷中调额场景中可以使用吗？答案是可以的。在对客户进行定额时，基于客户授信申请时点的A卡模型分、收入和负债等数据确定了客户的授信额度，该额度用Amt1来表示，而在对客户进行调额时，先以调额时点为观察点，重新获取客户的A卡模型分、收入和负债等数据，再基于这些更新后的数据对客户执行定额策略，会得到调额时点客户的额度，这个额度用Amt2来表示。若对客户执行的是提额操作且 Amt2 比t Amt1大一定的额度（如至少大3000），则可对客户进行提额操作，提额后的额度为Amt2，当然，Am是不能超过授信额度上限的；若对客户执行的是降额操作且：Am12 比Amt1小一定的额度：（如至少小2000），则可对客户进行降额操作，降额后的额度为Amt2，当然，Amt2不能低于授信额度下限。

在调额时用定额策略对客户进行调额是一种比较简单和稳健的方法，但是这种调额方法相对保守且每次对客户进行调颜的幅度通常不会很大，若要对客户进行大幅度调额，则该方法不是最佳选择。在完成调额策略的开发后，可进行调额策略的部署、监控和调优。

基于客户在贷中的风险表现的调额策略

在对客户进行调额时，筛选满足调额条件的客户的方法都是一样的，不做过多讲述。主要讲述基于客户在贷中的风险表现对客户进行调额的方法，基于该方法对客户进行调额时，调额幅度通常会比较大，相较基于定额策略的调额方法会显得激进一些。

在确定了满足调额条件的客户后，通常会结合客户的风险表现对客户进行调额，若是对客户进行提额，则可基于客户的风险评级在原授信额度的基础上上浮一定的比例，通常客户的风险评级越好，额度上浮比例越高，授信额度上浮后不能高于授信额度上限；若是对客户进行降额，则可基于客户的风险评级在原授信额度的基础上下调一定的比例，通常客户的风险评级越差，下调的比例越高，授信额度下调后不能低于授信额度下限。在调额时,上浮或者下调的比例通常不会很保守，通常都是10%起步，当然，在生产中，要结合实际情况进行调整。

调价策略

调价与调额类似，是指在贷中阶段基于客户的风险表现对优质客户进行降价以促使客户进行支用，对风险客户进行提价，通过高定价来覆盖风险客户支用带来的高风险。调价主要是由调价策略来实现的。

调价策略的开发与调额策略类似，可以基于调价策略对客户进行调价，也可以基于客户的风险表现对客户进行调价，在实际生产中，对客户进行调额的频次通常比较高，对客户进行调价的频次要相对少一些。调价策略开发完成后的部署、监控和调优与其他策略是一样的，不再赘述。

存量客户营销

存量客户营销主要是为了最大限度地提升客户价值、增强客户金融服务体验感、增加客户黏性、降低客户流失等而对优质客户进行的如促支用营销、交叉营销、流失预警挽留营销等营销动作。存量客户营销涉及的纯风控策略相对要少一些，且在营销过程中需要多部门合作，其中风控部门在客户营销过程中主要对营销客群的风险负责，这也是客户营销场景与其他风控场景的不同之处。

营销类型

常见的营销类型有促支用营销、交叉营销、流失预警挽留营销等，接下来对这三种营销类型做简要说明。

促支用营销

促支用营销主要是指基于贷中客户风险评级结果，找到优质的潜在资金需求客群进行如提额、降价、发放优惠券等营销动作，促使客户进行支用，提升支用率，提高客户价值的操作。“沉默”客户唤醒、优质客户价值提升等都属于促支用营销的范畴。

交叉营销

交叉营销主要是指针对已有贷款且还款行为良好的客户，基于客户风险评级、营销响应模型分和其他风控指标等评估客户的营销响应情况，基于评估结果对可能会响应的优质客户营销其他全新信贷产品的操作。

流失预警挽留营销

流失预警挽留营销主要是指针对流失可能性较高的优质客群进行营销挽留的操作，这些操作通常以发放优惠券促使客户支用为主。通过流失预警挽留营销，可以加强潜在流失客户与金融机构的互动，有助于金融机构在了解客户不支用原因后优化产品要素和风控策略，同时通过为客户提供优惠促使客户进行支用，有助于提升客户的金融服务体验，增加客户黏性。

营销闭环及涉及的策略

客户营销包括营销名单筛选、营销策略制订和营销结果追踪与优化等步骤，上述步骤缺一不可并形成营销闭环。在对存量客户营销过程中，相关策略的开发比较依赖客户标签体系，基于丰富的客户标签可以快速、高效地进行策略设计和精准地进行客户营销。

营销名单筛选

营销名单筛选环节非常关键。该环节主要是指由风控团队基于客户风险标签和其他维度的标签并结合营销目的筛选符合要求的相对优质的客群的操作。待营销名单筛递完成后，会基于这些名单设计营销策略并进行精准营销。在营销完成后，若营销成功的客群的风险比较高，则风控部门是需要对此负责的。

营销策略制订

劳销策略制订主要是指运营团队在营销名单筛选完成后为待营销客群匹配合适的营销方式福区内容的过程。营销策略的制订通常会比较依赖营销响应模型。在制订营销策略时，可分别选斯不同模型下客户的营销响应率，并取最大营销响应平对应的营销方式和营销内容对客户进行营销操作。若在制订营销策略时，无相关营销响应模型可用，则可基于业务经验为不同客户匹配不同的营销策略。待营销策略制订完成后，即可基于营销策略对客群进行差异化营销。

营销结果追踪与优化

营销结果追踪与优化是指风控团队、运营团队、业务团队在营销过程中基于营销结果和营销过程中的问题不断优化营销方法、提升营销效率和效果的过程。在营销过程中，发现的都是特定的问题，在解决问题时，各团队需要进行协同，携手做好存量客户营销。

在贷前定额策略部分讲过，在对客户定额的时候，会给予客户一个授信有效期，授信有效期到期后客户是无法进行用信的，续授信主要是为了解决客户授信有效期到期后无法用信的问题。续授信可以被认为是贷中阶段的授信审批，是指在贷中阶段主要对授信有效期即将到期或已经到期的客户重新进行资质审核，基于审核结果，为优质客户延长授信有效期的操作。对客户进行续授信主要有两种方式：一是由金融机构主动为客户进行续授信，二是引导客户主动申请续授信。续授信主要由续授信策略来完成。续授信策略可以被看作授信审批策略和定额策略结合后的精简版，在执行续授信策略时，先用精简的授信审批策略评估客户风险，若客户风险较低，则再用精简版的定额策略在现有授信有效期的基础上为客户延长授信有效期。需要说明的是,在对客户进行续授信时，客户的授信额度通常是与续授信时点的授信额度保持一致的，即续授信不会更改客户的授信额度。在对客户进行续授信时，授信有效期延长的期限通常不建议太长，小于或等于1年即可，若延长的期限过长，则不利于风险管控，因为续授信期限太长，对客户资质进行重新评估的频率就会降低，很可能会因客户风险上升却成功用信而给金融机构造成较大的损失。

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