如何搭建一套完整的数据指标体系？

你在工作中是不是这样的经常听到这样的对话：

老板：这次宣传活动总共带来了多少流量？
你： 大概有 一万多人吧......
老板：这次活动反响怎么样？
你：有 很多顾客都 不满意......
老板：最近生意怎么样？
你： 感觉我们 门店都 没什么顾客了......

当老板问到相关问题时，大多数人都是这样随口一说。这种说法在日常生活中是没有任何问题的，毕竟谁也不会揪着非要问出个123。但是放在企业经营中，这是“大忌”。

正确的打开方式应该是这样的：

老板：这次宣传活动带来了多少流量
你：本次活动 3天，共计带来 新注册用户12000人，其中 1月22日新增注册用户 6000人，超目标 2000人。
老板：这次活动反响怎么样？
你：1月22日客户共计退货 130件，活动期间 3天内退货率为 10.3%。
老板：最近生意怎么样？
你：1月24日到店用户共计 560人，到店率 20%，低于期望值 34%。

然后再配上一张可视化分析图表，就是一次完美的“数据式”汇报了！

数据是我随手捏的，但数据背后的逻辑就这4个字：“数据指标”。

所以这篇来说下如何搭建一套完整的数据指标体系。

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搭建数据指标体系“三步法”

第一步：我为啥需要“数据指标”？

“目的驱动业务”，首先你要弄清楚一个问题：“我到底为什么要搭建数据指标体系？”

在日常工作中，我们经常会脱口而出：“我们产品今年卖的挺好的！”。但如果真较起真来的话，对方分分钟给你堵得死死的。

上面这张图就能充分说明“为什么要搭建数据指标体系”这个问题了。

一项业务是涉及到很多方面的，只用一个指标不能充分说明问题。往往需要一组有逻辑的数据指标来描述，这就是“数据指标体系”。

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第二步：我该咋搭建数据指标体系？

“兵马未动，粮草先行”，在搭建数据指标体系之前，首先要清楚数据指标体系的“五大要素”：

• 核心指标（也叫主指标或一级指标）
• 次要指标（服务于核心指标）
• 过程指标（完成核心指标的过程拆解）
• 区域指标（次要指标的分类维度之一）
• 判断标准（各指标的辅助决策）

具体过程如下：

1、确定核心指标

什么是核心指标？

比如说： “如何评判产品卖的好不好？”，最直接的指标就是“销售金额”。其中 销售金额就是 核心指标，也称作“主指标”或“一级指标”。

注意：主指标不是唯一的，实际应用中有可能需要多个主指标来做综合评价。

比如产品卖的好，光看金额还不够，可能还要关注毛利和销售数量、库存等等。这样就至少有了三个主指标：销售金额、销售件数、销售毛利。

2、拆解次要指标

次要指标是服务于主要指标的，二者之间的关系通常是用公式的形式来展现的，比如：

销售金额=用户数 * 付费率* 客单价

也就是说，如果销售金额没达标，我们需要分析以下几个原因：

• 是不是用户数变少了？
• 是不是顾客购买意愿下降了？
• 是不是卖的太便宜了？

这个时候就需要拆解主目标：具体拆解方式如下图（图片来自：接地气的陈老师《数据指标是什么？5+5+5》）

3、注意过程指标

过程指标是服务于主指标的，并且对于主指标的结果起着重要作用，比如：

销售额是 销售线索、 售前跟进、 需求确认、 产品体验、 价格谈判、 签约这一系列业务流程的结果展现。所以想要更精确的管理销售金额，就得管理好这些过程指标

还是以toB业务来说，结合上图的销售漏斗，最后总的销售额可以拆分四个指标，以此模板为例

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线索量：销售的起点，直接和宣传推广的效果挂钩。

赢单量：签单数量，已经是销售漏斗中的最后一步了

成单时间：从线索入池到签约成单，反映了线索跟进的效率

成单率：成单量/线索量，反映销售质量

4、划分区域指标

这一维度主要用来切分主指标，如果大家熟悉销售业务，就会知道产品的销售团队是分为战区的，比如华南战区、华东战区等等。

想知道总销售金额是怎么构成的，每个战区、每个团队分别完成多少，就可以增加分类维度。

5、明确判断标准

即使有了以上四个点，我们还是不能说：A产品卖的好。因为好是个形容词，是和差相对的。因此就需要一个对比的参照物。

比如说和上一季度的销售额相比，同比增长了多少；比如说和市面上同类产品相比，销售额的表现如何......等等。

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第三步，搭建好后，我该咋用？

有了上述的五个数据指标要素，应用起来就很方便了：

1）主要指标是最核心的，先看核心指标

比如主指标是销售金额，先看本月是否达标了？，如果达标了是否有盈余？，如果没达标亏空了多少？这样有助于我们知道问题是什么，有多大。

2）再看次要指标和过程指标

哪个环节没做好，是线索太少了，得加大推广力度；还是跟进成功率低，得提升销售能力；还是报价有问题，得增加一些折扣。怎么处理问题一目了然。

3、最后看分类维度

哪些区域没有做好，是不是一贯做不好；哪些区域做的好，是勉强完成还是持续上涨。各战区完成度跟地域之间的联系是什么？哪个战区做得好哪个战区做的不好一目了然。

以上。