创新洞察 |与众不同的DTC模式：2023年发展趋势将如何影响零售业增长策略？

DTC零售不再局限于数字原生品牌。传统零售商也在采用相同的策略，特别是在后疫情世界中竞争时。预计DTC销售将继续增长，因为更多品牌转向电子商务领域，而已建立的DTC参与者也在扩大其现有市场。预计仅在美国，数字原生品牌将在2023年达到440亿美元的销售额，而已建立的DTC品牌则将达到1380亿美元的销售额。虽然2022年的DTC趋势将继续到2023年，但也出现了新的趋势，品牌应该密切关注。了解这些趋势将指导您的业务，在2023年及以后推出和维持您的DTC策略。在本文中，您将了解更多有关DTC零售和今年的DTC趋势。

01. 什么是DTC模式？

什么是DTC模式？DTC 在疫情之前便已存在，但当疫情导致消费者购买行为发生重大转变时，这种模式经历了一次大繁荣。DTC是指品牌制造商直接向客户销售商品的零售策略，而不是通过百货连锁店或在线零售商等中间商。这听起来很简单，但它迫使品牌更深入地了解他们的客户。它涉及到订单履行、最后一英里交付、产品退货和客户服务。对于大品牌和老牌品牌来说，这需要增加资源和更多的工作，而不是简单地管理零售合作伙伴。然而，尽管面临挑战，越来越多的品牌正走DTC路线，并且许多品牌已经取得了成功。

02. DTC模式16大趋势

DTC专家预测，这些趋势将指导品牌在2023年开展业务。继续阅读并应用对您的品牌实用的内容。

（1）通货膨胀导致顾客勒紧裤腰带

第一个趋势并不是每个品牌都想听到的。通货膨胀是一个全球性的现实，它迫使消费者减少支出，并更加注意把辛苦赚来的钱放在哪里。美国消费者新闻与商业频道报道称，在美国，即使是高收入消费者也在减少购买，以进一步扩大他们的美元。

DTC品牌可以通过以下技巧来实现这一现实：

继续打造你的品牌。让您的客户知道是什么让您与众不同，以及为什么他们应该在竞争中选择您。
投资于回报最高的营销活动。利用您现有的数据来确定最高效的平台，从而产生最大的结果。
优化客户旅程，专注于为客户提供无缝体验，将他们从休闲买家转变为品牌倡导者。

（2）更多传统零售商将采用DTC模式

尽管顾客开始涌向实体店，但网上购物的便利性仍将留在许多人的脑海中。随着越来越多的客户变得精通数字技术，预计电子商务将继续崛起。

2019-2023年美国DTC电子商务销售额

传统零售商将希望从中分一杯羹，并将继续采用帮助数字本土品牌蓬勃发展的相同方法和策略。DTC使品牌能够控制其传递的信息以及产品呈现给消费者的方式。欧莱雅利用DTC推出了其技术孵化器，让消费者可以个性化产品，并让品牌被视为创新型。

（3）个性化故事是脱颖而出的关键

随着越来越多的品牌进军DTC领域，获取新客户和保留现有客户的竞争变得越来越激烈。在2022年，66%的DTC公司提到了提高客户获取成本是实现其增长目标的主要挑战。DTC品牌需要采用创新策略来脱颖而出，而最好的方法之一就是着重讲述客户能够关联的故事。这不仅仅是关于讲述品牌故事，而是将客户关心的故事与品牌能够相互关联的故事融合在一起。电子商务通常是非常机械的，如果品牌故事讲述不当，可能会适得其反，故事可能会让客户望而却步，而不是吸引他们。在讲述品牌故事时，让客户成为英雄，并分享产品如何帮助解决他们的难题，这是至关重要的。

（4）订阅定价会继续流行

确保盈利的一个主要举措是制定稳健的定价策略。电子商务领域充斥着各种优惠和折扣，参与这个竞争领域可能会损害产品利润率。在2022年，DTC品牌开始采用订阅定价，甚至适用于实体产品。这涉及到每月定期付费，换取常用商品的补充。这在定期更新产品方面非常有效，例如洗浴必需品、食品储备以及宠物食品。 DTC食品品牌Butcher Box实行“月度礼盒”订阅服务。客户可以选择预选礼盒或自定义自己的礼盒。他们还通过免费产品鼓励客户继续订阅。

（5）BNPL和其他灵活的支付选择的广泛应用

购物车遗弃是电子商务的主要痛点之一。由于遗弃率高达70%，DTC品牌必须减少这个数字以帮助提高盈利能力。从2022年开始的一个趋势，持续到2023年，旨在改善这个数字的是灵活的支付选择的可用性。除了支持Apple Pay和Google Pay的使用外，DTC网站还提供“现在购买，以后付款”（BNPL）方案，这在购买昂贵产品时非常有用。消费者喜欢这种支付方式，因为他们可以最初支付一小部分费用就能收到订单。在某些情况下，没有预付费用。利息很少或不存在，使得这种消费者融资比使用银行和信用卡更好。

（6）减少对付费广告的依赖

以前推出DTC品牌很容易，只需设置一个Shopify网站，放置产品，运行Facebook广告，然后与物流中心合作。在Facebook和Instagram上轻松快速地运行广告是许多DTC品牌增长的关键。然而，随着iOS 14的更新，情况发生了逆转。苹果用户现在可以控制第三方应用程序如Facebook如何访问和跟踪他们的数据。这使得依赖第三方数据精准地定位其消费者的广告商更难。对于品牌来说，也更难判断他们广告投资的回报率。付费广告的效果取决于是否拥有一个强大的品牌。通过差异化和故事叙述建立了强大形象的品牌是在付费广告限制面前取得成功的品牌。展望未来，DTC品牌将不得不回归建立一个不依赖像素数据进行客户获取的强大品牌基础的基本原则。市场营销团队被迫探索其他创意营销渠道，如短信、电子邮件、印刷和甚至离线位置，以吸引消费者从他们的在线商店购物。

（7）重视零方数据或一方数据

随着iOS的更新，消费者对他们与广告商分享多少数据变得更加谨慎。紧随其后，Google停止在Chrome中使用第三方cookie。预计到2023年底，第三方cookie将被完全淘汰。

但是客户数据对品牌来说很重要，以提供个性化的体验和建议给他们的客户。实际上，56%的客户希望在购物体验中获得个性化服务，如果DTC品牌不能依赖第三方数据，他们必须找到一种获得一方数据的方法。

第一方数据（或零方数据）是客户愿意与品牌分享的信息，后者可以用于广告定向。对于一些品牌而言，仅仅询问这些数据就足够了。但对于其他品牌，加入一些创意不会有害。

DTC化妆品品牌Ipsy有一种创意向客户索取个人数据的方式。通过个性化问卷，该品牌可以收集相关的客户信息，然后用于推荐适当的产品。

（8）DTC品牌提供离线体验

线上发布和发展的数字原生品牌现在看到了需要拥有实体店存在的需求。

实体店充当客户测试产品和与品牌互动的场所。即使客户选择在线购买，实体店也可以作为额外的广告和市场营销渠道。由于线上独立广告变得昂贵，拥有现场广告渠道有助于减轻巨大的广告成本以及提高盈利能力。

一些DTC品牌像AllBirds和Knix开设了自己的实体店。AllBirds一直在拓展其店铺的覆盖面，在丹佛、亚特兰大、洛杉矶、芝加哥和其他地区开设了门店。Knix正在开设店铺，例如在加利福尼亚等其数字用户密集的地区。这两个品牌的目标是通过实体零售中心来补充其数字销售。

其他的DTC品牌正在与沃尔玛、诺德斯特龙和塔吉特等主要零售商合作。通过在这些渠道中推介他们的产品，DTC品牌扩大了其零售覆盖范围。而大型零售商则可以吸引那些喜欢这些数字原生品牌的年轻市场。

电子商务市场变得高度饱和和竞争激烈。DTC品牌需要依赖其他传统方法，如实体店，来脱颖而出。

（9）对NFT的持续热情使其成为忠诚度奖励的良好选择

NFT将在2023年继续风靡，如果你的目标市场欣赏这项新技术，用它来奖励他们将对客户保留起到奇妙的作用。

DTC营养公司Athletic Greens已经转向Web3，并宣布忠诚的客户将获得NFT作为奖励。其他品牌也效仿了这种做法，如Under Armour提供Genesis Curry Flow NFT和Clinique提供Meta-Optimist NFT。

（10）增加使用短信营销来接触客户

短信是一种简单但有效的方式，可以立即接触到目标受众。尽管更先进的技术层出不穷，但短信营销仍然是发送促销活动的可靠方法。它的开放率达到98％，77％的买家对使用短信通知的公司产生积极的印象。

对于DTC品牌而言，这为其提供了一个宝贵的机会来吸引客户，了解正在进行的促销活动和即将推出的产品。你已经拥有了客户的电话号码，为什么不利用它们来做更多的事情，而不仅仅是提供物流更新？

只要谨慎遵守有关短信的规定，不要发送垃圾内容。

（11）纯文本电子邮件的复兴

带有品牌元素的HTML电子邮件看起来很棒，但它往往会被归类到促销（或垃圾邮件）文件夹中。而且，随着客户每天收到数十封促销电子邮件，您的消息可能永远不会被打开。为了解决这个问题，DTC品牌现在在漂亮设计的新闻通讯旁混合使用简单的纯文本电子邮件。纯文本电子邮件感觉更为个人化，并且更有可能直接落入用户的收件箱中。然而，并非所有的信息都可以使用纯文本有效地传达，因此请仔细选择哪些活动使用纯文本，哪些使用全彩色。

（12）批发渠道和DTC渠道之间的平衡

像耐克（Nike）、阿迪达斯（Adidas）和安德玛（Under Armour）这样的传统品牌正在利用DTC模式推广运动装备的增长。耐克计划到2025年，其DTC业务将负责其总收入的60％。2010年，DTC销售仅占耐克总收入的10％。在过去几年中，耐克已经转向DTC并关闭了许多批发零售商，如梅西百货（Macy’s）、Urban Outfitters和Zappos。

然而，商业分析师继续对依靠DTC销售而非维持批发零售商的盈利能力提出质疑。这是因为他们发现，尽管品牌从DTC获得了更多的销售额，但批发销售提供了更高的利润率。事实上，纯电子商务零售商比拥有实体店的品牌更有可能报告亏损。

为了管理不断变化的市场格局并保持盈利能力，品牌必须探索DTC和批发渠道。像Casper这样的曾经只做DTC业务的品牌，通过与Costco、Target、Sam’s Club和Nordstrom等主要零售商合作，正在增加其零售业务。该品牌现在在72家零售店中有25个零售合作伙伴。

Coresight Research预测，随着需要在这两种零售策略之间取得平衡的需求变得更加明显，越来越多的品牌将继续采用混合DTC-批发模式。预测，随着需要在这两种零售策略之间取得平衡的需求变得更加明显，越来越多的品牌将继续采用混合DTC-批发模式。

（13）客户为中心的产品退货政策和流程

产品退货通常被视为电子商务运营的“乏味但必要”部分。然而，对于不少顾客来说，退货过程的恐惧一直是在线购物的绊脚石。

调查显示，五分之三的受访者（来自美国、英国和法国）更喜欢提供免费退货邮寄服务，其中五分之二更喜欢通过原始付款方式退款。

产品退货政策和流程将成为DTC品牌的重要游戏规则。这将是决定客户购买哪个品牌的主要区别。品牌需要重新思考他们的退货策略，并考虑改进他们的内部退货流程、退款保险和退货地点。此外，品牌应该改进他们的产品和他们的展现方式，以避免退货。

客户为中心的DTC品牌将努力了解他们的顾客想要什么，并在高度竞争的市场中脱颖而出。

（14）加强建立封闭社区平台的重视

在社交媒体上吸引听众是DTC营销策略中的重要一环。高度参与的听众是增加品牌销售和建立品牌忠诚度的保证。然而，您的品牌完全取决于这些租用的平台。

一些微小的政策变化或领导层的更替可以完全颠覆您与社区的互动方式。社交媒体巨头一直在不断推出算法变更、新的广告政策和严格的审核规定，这可能会阻碍品牌发展。

DTC品牌应该利用这些租用的平台所提供的优势——快速接触目标受众，然后将其转移到品牌控制的平台上。这可以是您自己的会员专属网站或高度分割的电子邮件营销名单等。

控制客户数据将为您的业务未来保驾护航，并确保它不受任何租用平台的任意妄为。

（15）DTC品牌将继续使用聊天机器人提高客户体验

在过去的一年中，电子商务网站越来越频繁地使用聊天机器人，这一趋势将继续下去。那些使用聊天机器人简化客户服务的品牌证实，聊天机器人可以节省大量宝贵的客户服务时间。 AI聊天机器人声称可以减少高达92%的客户服务工单。

随着AI技术的发展，以及客户越来越习惯处理聊天机器人，我们可以预见到更多这些自动化工具将回答我们的产品问题、处理订单问题、处理产品退货并提供一般信息。

（16）社交媒体购物将持续增长

在过去，品牌会鼓励社交媒体关注者从个人资料或标题中的链接购买。近年来，社交媒体网站开发了将在线商店直接整合到其平台中的方式。

在社交媒体帖子中直接进行在线购物已经越来越受到Z世代和千禧一代的欢迎。通过社交购物或社交商务，消费者现在可以直接从社交媒体帖子中购买物品，而不必通过通常的电子商务网站的整个结账漏斗。

Instagram拥有购物帖子功能，TikTok拥有TikTok Shopping功能。Facebook改进了其Facebook商店，并使其易于设置。其他网站也正在开发自己的购物相关功能。

这一趋势将继续，因为社交媒体平台正在投资创造性的方式，以使消费者在其平台上停留更长时间。由于他们会得到一部分收益，因此改进其社交商务工具也符合他们的最佳利益。

预测到2023年，社交商务将占全球零售电子商务销售额的20%，达到300亿美元。由于Z世代推动了TikTok的普及，因此社交商务到2026年达到2.9万亿美元也很常见。

03. DTC发展趋势总结

DTC或D2C已经成为一种不可逆转的趋势。即使在疫情减缓后，消费者再次频繁到实体店购物，他们从在线购物中获得的便利性仍将保持。

尽管供应链问题、劳动力短缺和广告限制等问题曾经阻碍了DTC品牌的发展，但它们仍在蓬勃发展。随着传统零售和直销零售之间的界限变得模糊，我们可以预期更好的创新和更多以客户为中心的倡议，这将提升电子商务至新的高度。

04. DTC模式常见疑问

DTC是一种时尚吗？

DTC品牌的激增证明，它们远不是一种时尚。随着新冠肺炎疫情进一步推动电子商务，即使是传统零售商也看到了DTC零售模式的优势。DTC空间过去只被数字原生品牌占据。这些都是专门在网上销售的品牌。但随着我们看到传统零售商采用DTC模式，数字本土品牌开设实体店，界线变得模糊。美国DTC品牌的GMV（毛利率）平均在100万至500万美元之间。这证明，这些品牌远不是一种时尚，从长远来看会一直存在。

我们如何提高DTC的销售额？

以下是行之有效的提高DTC销售额的方法：

了解目标客户的痛点，并将您的产品定位为解决方案。
投资内容营销。这是一种行之有效的营销策略，从长远来看，你可以从中获益。
提供简单、无装饰的产品退货。
查看您的定价策略并考虑订阅定价。与那些形象与你的品牌一致的有影响力的人合作。
确保您的网站可访问，并具有精简的用户体验设计。

什么是DTC策略？

DTC或D2C是一种零售分销策略，制造商将产品直接销售给消费者，而不是通过由批发商、分销商和零售商组成的分销网络。由于电子商务的发展和开设网店的便利性，DTC品牌激增。新冠肺炎疫情进一步推动了该行业的发展，因为消费者被限制访问实体店，不得不求助于在线购买。借助数字广告渠道，DTC品牌可以接触到目标受众，并为其网店带来流量。今天，我们看到传统品牌采用DTC战略，以及以前的在线独家品牌（数字原生品牌）进入传统分销网络。