光萤CEO陈海洲：平台模式将成为户用分布式光伏市场的主流

近两年来，随着国家“双碳”目标的确立，清洁能源迎来重要发展机遇，其中户用分布式光伏因其对土地资源占用少、离用电侧距离近以及与国家乡村振兴战略共振的效果而受到显著的政策倾斜性支持。2020-2022年户用分布式光伏新增装机量持续攀升，分别为10.12GW、21.59GW、25.25GW，并且其在光伏总新增装机量中的占比也呈上升趋势，户用光伏已经成为光伏市场发展的“支柱”赛道。

图1：2020-2022年户用分布式光伏新增装机量及占比

浙江三潭科技股份有限公司（央企参股）旗下光萤平台，基于多年平台化运营的历史经验，聚焦户用分布式光伏开发场景，推动科技与产业深度融合，对行业进行数字化、资产化改造，有效整合资源并为投资方、经销商、农户等多方提供一站式解决方案。目前，光萤平台已与多家央企发电集团以及国投信托，亚洲开发银行等金融机构合作落地多个户用分布式光伏项目，展业地区覆盖全国十余个省市。

近日，爱分析特邀光萤平台CEO陈海洲进行访谈，就户用分布式光伏市场的市场特点、现状、未来发展趋势以及光萤平台的发展历程、竞争优势等方面进行了深入交流，现将部分内容分享如下。

陈海洲表示，融合了数字化技术、品牌、资质、管理等多方面能力的平台模式将成为户用分布式光伏市场发展的主流模式。未来，持续降低的发电成本、高回报属性带来的稳定商业投资以及储能技术的成熟，将推动户用分布式光伏市场快速发展。

01 户用分布式行业发展困难，“小、散、多、弱”沉疴待解决

爱分析：户用分布式光伏市场有何特点？

陈海洲：户用光伏市场的特点非常鲜明，用几个字概括就是——小、散、多、弱。

图2：户用分布式光伏市场特点

“小”是指单个电站规模小。集中式电站规模一般在GW级别，单个工商业电站装机规模也在MW以上，但单个户用光伏电站平均只有20KW，像安徽有些地区的屋顶较小，只能安装几KW的电站。

“散”是指建站场所分散。由于我国城市中的独栋房屋较少，而高层公寓涉及的房屋产权情况复杂，业主方较难达成一致意见进行电站建设，因此户用分布式光伏主要在广大农村地区进行推广。但是大家知道，我国村落的分布非常分散，交通也不太便利。

“多”是指实际上我国农村地区适合做光伏的屋顶其实非常多，保守测算可达5000万个。

“弱”是指农户收入水平较低，资信能力较弱，大多数农户很难通过自有资金投资的方式建设电站。

上述这四个特点其实又导致出现了另一个层面的“小、散、多、弱”局面，那就是户用光伏的经销商群体。

因为户用光伏的小规模、分散性，因此需要有大量的人员去进行方案推广、实测踏勘、并网备案、施工安装等工作。高额的人力成本和村镇存在的外人难以进入的人情关系壁垒，导致经销商多为本地经营的小规模民营企业，员工也为本地招聘的当地人员。因为屋顶资源其实掌握在这些经销商手中，所以我们认为户用光伏市场的资产方其实是经销商群体。

据不完全统计，全国经营分布式光伏电站的服务公司数量已达数万家，但注册资本在1亿元以上的公司占比仅5%。行业内大多数公司规模较小，规范性偏弱，不过均掌握有一定量的屋顶资源，整体呈现出“小而散”“多而弱”的局面。

爱分析：户用光伏的市场特点会带来什么影响？

陈海洲：在“双碳”目标正式提出前，户用光伏的投资方以民营企业为主，包括很多经销商在内也持有很多电站。然而自持电站的长回报期导致需要占用大量自有资金，民营企业普遍融资能力不强、融资成本偏高，因此发展速度并不快。

“双碳”目标提出后，国央企、大型金融机构发现户用光伏市场的空间规模巨大，又有国家的保护性政策倾斜，对这个市场都非常感兴趣，愿意作为资金方投资建设户用光伏。从农户角度来说，其愿意通过提供屋顶建设电站来增加一部分收入。经销商因受限于自身体量和能力，也愿意与资金方合作来扩展业务。

这样，资金方出钱、农户出地、经销商出力，各方都有合作意愿，看起来好像可以一拍即合，合作愉快，但是因为存在上述两个层面的“小、散、多、弱”问题，项目管理难度太大，资金方自身的人力资源、人力成本、管理要求和管理经验等都难以支撑其直接对接户用光伏市场。

所以，在“大而强”的电站投资方和“小散多弱”的户用光伏市场之间其实存在着巨大的鸿沟，出现了想投资的投不下去，想建设的又没钱的局面。

图3：光萤平台户用分布式光伏电站图示

02 光萤平台基于数字化、品牌、管理等多项能力，以平台模式实现多方共赢

爱分析：光萤平台是如何进入户用分布式光伏行业的？

陈海洲：公司最初接触户用分布式光伏行业是在国家提出“双碳”目标之前，当时公司的定位是为行业客户在电站建设期间的供应链资金需求提供解决方案。为管理好资产、对客户负责，公司深入7省调研户用分布式光伏情况。

在这个过程中，一方面，公司了解到户用光伏业务不仅绿色环保、利国利民，最重要的是从经济角度衡量，随着光伏设备成本的大幅下降，户用光伏业务已经可以在不考虑国家补贴的情况下实现各方盈利。公司评估户用光伏行业盈利模式成立，且市场潜在空间巨大。

另一方面，公司也发现，“小、散、多、弱”的户用光伏行业特点为资金方进入带来了诸多难点。比如如何避免出现曾发生过的光伏企业通过虚假或低劣项目骗补问题；农户因信息不对称利益受损、服务侧经销商因信誉和能力不强导致发电效益损失等现象；以及由于户用光伏电站的建设涉及设备采购、建设施工、运营运维等环节，如何对各环节的潜在风险进行控制，避免出现电站设备选取不达标、施工标准不规范、建后运维无人管等情况等。针对以上难点，公司既有的风险管理经验、数字化能力和资金方资源等能提供有效解决方案，并获得一定竞争优势。

因此，在股东的支持下，公司于2020年正式以产业平台服务方的角色、以轻资产平台模式进入该行业。

爱分析：光萤平台的平台模式的具体是指什么？平台模式能有效应对户用分布式光伏行业难点吗？

陈海洲：平台模式主要是区别于以自有资金自持电站的重资产模式来说的。用平台模式去对接更多类型、更低成本、更大规模的央国企和金融机构的资金，与以自有资金建设电站相比，可扩展性大大增强，能够更快、更好地满足资产端多样化的需求，更快速地实现业务增量。

但平台模式又不是轻到搭建一个简单的互联网平台或是信息技术平台就可以完成的。

而是需要平台方以自己的独立角色嵌入到交易环节，通过自身的品牌能力、资质能力、管理能力、技术能力来适应、平滑各种类型的资金、资产的需求，达到填平上下游“鸿沟”的作用，而不是简单地进行信息中介、交易撮合。

除此之外，平台模式要求的数字化能力也非常重要。基于户用光伏“小、散、多”的特点，如果没有数字化的加持，任何一个企业的管理半径都是有限的，工作效率也会非常低下，而且缺少数字化的基础，电站也难以转化成可评估、可流转的电站资产。

平台模式上游能承载多元的资金类型，下游能容纳更广泛的经销商集群，可以最大程度转化屋顶资源，因此，我们判断平台模式会成为今后户用光伏上规模的主流模式。

光萤本来就是做科技管理出身，数字化的工作方式已经嵌入了我们的基因，这也为光萤以平台模式进入户用光伏行业提供了先天优势。目前，光萤通过将科技能力与户用光伏产业深度融合，已经实现了对全业务流程的的数字化改造，在户用光伏的选址、踏勘、设计、供应链仓配、施工验收等方面都已经形成了完整成熟的技术标准和科技产品矩阵，可以为资金方提供一站式保姆级的服务，为资产方弥补各项短板。

爱分析：户用分布式光伏市场中越来越多的企业转型平台模式，在这样的背景下，光萤平台的竞争优势体现在哪些方面？

陈海洲：从去年开始陆续有企业宣称进行平台模式转型，但目前基本处于从零到一的起步阶段。我们欢迎正规企业进入市场，大家共同扩展市场空间，我们对自己的竞争优势也是很有信心的。事实上，光萤目前已经具备一定的先发优势，这主要体现在农户口碑、管理经验、数字化能力和经销商、资金方资源积累等方面。

光萤的股东背景决定了我们的管理一直非常规范，绝对不允许出现欺骗农户的现象。我们应该是唯一一家坚持对贷款模式的农户进行100%电话回访的平台，就是为了避免农户在不知情的情况下背负债务。针对终端农户，光萤提供了租赁、贷款等多种合作产品供其选择，支持阳光房、平改坡、庭院、人字坡等多模式安装方式。并且，农户日常的各种问题，光萤客服团队提供24小时专人解决服务。因此光萤在农户中的口碑很好，为经销商拓客提供了强有力的品牌支撑。

光萤在户用光伏领域积累的管理经验已经转化为数字产品矩阵，实现了从基础信息采集、用户身份识别、在线电子签约、踏勘设计审核、智能供应链配货、施工进度管理、电费收支结算、电站智能运维的全流程数字化，为每一座孤立的电站建立了详细的数字档案，全程留痕可追踪，帮助资金方将电站变为电站资产，打好资产流动的基础，受到资金方的认可。

图4：光萤平台竞争优势示意图