第一章 行业概况

专业连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。

专业连锁的特点

1. 特许：即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授连锁店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许连锁。特许连锁总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让连锁店能很快的运作，同时从中获取利益，连锁网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。

2. 直营：就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁形态是总部采取纵深式的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种 “管理产业”。

3. 自愿：即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立或不符合“特许加盟条件”，而又要借助总部成熟的连锁体系独立开设的商店。所以自愿连锁在名称上可以有别于特许加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于自愿连锁的店主所有，而系统运作技术及商店品牌的专有信息则归总部持有。所以自愿连锁体系的运作虽维系在各个连锁店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提，另一方面自愿连锁商店保持自主性的运作，所以，自愿连锁实际可称为“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通，以达到观念一致为首要合作目标。

图 专业连锁行业表现

资料来源：资产信息网 千际投行 IFIND

第二章 商业模式和技术发展

2.1 专业连锁产业链

图 专业连锁业产业链全景图

资料来源：资产信息网 千际投行 Wind

专业连锁行业是典型的中游行业，上游承载运营不同类别专业连锁企业所需原材料的供应商，例如连锁餐饮业的供应商提供食材、调味料等。下游则由客户牵动，整条产业链的传导作用自下而上，即下游需求影响专业连锁企业经营情况，进而影响对于上游原料的需求。

（1）单边连锁交易平台：连锁企业直接生产产品然后通过自己的渠道网或者终端提供产品（或服务）给到消费者（即自产自销）。例如格力、美的等，制造商转型。

（2）双边连锁交易平台：上游供应链提供产品和服务，连锁企业提供品牌和管理以及交易场所给到消费者。例如：国美和苏宁，渠道商（连锁平台）。

（3）多边连锁交易：多边平台，偏向资源整合，即两个或者更多的有明显区别但又互相依赖的客户群体的连锁企业合作。相关的客户群体在一起，平台就变得越来越有价值。多边平台需要通过促进各方的客户群体之间的互动来产生价值。例如：在互联网时代，很多创业公司最喜欢做的项目就是做一个平台出来，然后通过平台让多边客户实现成交的方式来获取利益。

2.2 商业模式

专业连锁经营商业模式采用9C模型，由在连锁企业交易平台上的企业投入模块和企业收益模块所组成的。投入模块即成本投入、核心资源、合作伙伴、可复制关键，业务收益模块即连锁收益、交易场所、客户需求、商品或服务。

图 专业连锁行业商业模式9C定位

资料来源：资产信息网 千际投行 《剖析连锁企业商业模式9C模型》

投入模块

成本投入包括了企业产品成本、固定成本、可变成本三个大的板块产品。成本包括原材料成本、采购成本、物流成本、仓储成本等；固定成本是指企业内部不因业务量的改变而发生变化的成本，其中主要包括厂房 、机器设备的折旧、租金 、水电杂费等；可变成本随着公司产出变化而变化，例如工资、营销费用、售后服务等。

图 成本投入结构模型

资料来源：资产信息网 千际投行 《剖析连锁企业商业模式9C模型》

核心资源包括了四大板块：实体资产、知识资产、人力资产、金融资产。

图 专业连锁企业核心资源内容

资料来源：资产信息网 千际投行 《剖析连锁企业商业模式9C模型》

合作伙伴是可以使商业模式可以优化和发挥规模效应，降低风险和不确定的因素。合作的动机，分为以下三种：优化商业模式和运作规模效应；降低风险和不确定性；获取特定资源和业务。海澜之家在短短几年，门店爆炸式增长，离不开它与合作伙伴的协议模式，即将服装企业最头疼的两大问题——存货和资金分解给了上下游，只提供了品牌的管理、供应链管理和终端销售管理，将供应商、加盟商和公司三者形成利益共同体。

可复制关键业务主要分为：产品提供，即以研发、设计、制作等为主要业务的企业，具有较高可复制性；问题解决，即主要为客户提供问题解决方案的企业，具备一般的可复制性。如餐饮、美容、酒店、咨询顾问公司等；平台与网络，即以平台为资源核心的企业，平台可包括网络、软件产品、交易平台、品牌等多方面，具有较高的复制性。

收益模块

连锁收益分为显性收益和隐性收益，其结构又可分为：现实收益、整合收益、衍生收益，可以根据企业的盈利模式进行不断优化，例如：现实收益这个环节，可以优化产品结构，打造爆品，提高员工的服务水平合理运营高性价比的产品，使得收益最大化。其次，针对整合收益，可以加强品牌化的运作，提高品牌溢价，运作加盟模式，不断提高市场的占有率等。最后，衍生收益，扩大市场的占有率之后，形成规模效应，实现主营外的企业资本收益和房产收益等其他收益。

交易场所可以是实体场所，也可以是虚拟的交易场所。线上互联网平台，可以是自己现有的企业平台，或成熟的平台，如天猫、京东。线下实体场对所划分城市、城市的商圈有不同标准。目前最理想的就是线上和线下结合，打造新零售和新连锁的体系网。

客户需求，即消费者需求，是企业和商业模式存在的唯一理由，构成了商业模式的核心，消费者也是品牌定位的起点。

图 客户需求分析

资料来源：资产信息网 千际投行 《剖析连锁企业商业模式9C模型》

客户分为四个维度，朴实、刺激、价格、解决方案。朴实代表自我约束的价值观；刺激代表追求感性上的满足和享受；价格代表鉴定价格因素而约束消费；解决方案代表对质量和功能方面的理性价值的追求。针对客户不同纬度满足不同需求。

商品和服务即为客户提供有形的价值和无形的解决方案，企业不论是产品还是服务，最重要的是为客户提供价值，具有好的客户价值才会有好的客户市场。解决方案可以简单的归类为：趋向个性满足，即个性产品的购买者；趋向丰富性，即多元化和多样性商品的购买者；趋向基本满足，即满足基本生活需求为目的的购买者；趋向便捷性，即以购买商品是否便捷为主要标准的购买者。

2.3 技术发展

我国专业连锁行业真正进入规模的发展已经有数年，从发展现状来说整个势头较好，技术发展呈现六化。

1. 经营规模化。已经在全国形成了一些较大规模的连锁型企业，如王府井百货、百联股份等这些连锁企业发展势头迅猛，规模效益明显，市场份额不断扩大，市场地位日益凸显。

2. 人才匮乏化。经过几年实践，许多连锁企业已形成较完整的营运体系，在店铺发展、配送中心运作、采购系统有效控制、统一的销售体制推行等方面都积累了许多适于中国特点的经验，并培养和造就了一些连锁管理人才。但对整个连锁经营对连锁管理人才的需求而言，这些人才只是杯水车薪。人才匮乏化一定程度上阻碍了连锁经营的发展，成为连锁发展的人才瓶颈。

3. 行业多样化。连锁经营方式的内涵和运作规律以及由此产生的规模效益已日益为中国商业所认识，作为对这种方式的认同作用，已经开始把连锁经营的方式从超市连锁拓展和运用到其他领域和业态中，如专业、专卖店连锁，百货连锁、餐饮、快餐店连锁，服务业连锁、家电销售连锁、建材连锁、药店连锁等，这也预示着流通行业正在掀起一场经营方式的革命——连锁经营。

4. 业态丰富化。连锁经营的发展将从零售领域向批发领域、生产领域和服务行业中不断发展。如生产企业开设的专卖连锁店，从服装、包装鞋类向汽车、家用电器等行业发展。以批发商业组织的销售网合作连锁得到长足的发展。服务行业的连锁经营广泛开展，从旅游、餐饮、洗染、照相彩扩，迅速向服务、速递、运输、租赁、法律、中介服务、社会化家务等领域发展。农副产品的销售连锁组织也得到一定程度的发展。在零售业中，连锁经营迅速从超级市场向便利店、百货店、大型综合超市、仓储式超市、购物中心、折扣店、廉价店和家居中心等业态发展。

5. 地区差异化。连锁经营从发展上来看，存在着地域上的不平衡，沿海比内地发展的快，成功率高，成熟度强。这也表明沿海地区的连锁企业在地域的拓展上存在着很大的市场发展空间。由此可见，大型连锁企业也将产生于沿海已经发展起来的连锁企业之中。

6. 扩张跨区化。一些连锁经营方式导入早、并已经形成了一定规模的连锁企业的沿海城市，从1998年起规模化开拓国内市场，发展连锁组织。主要以在各地成立连锁分公司，建立配送中心的形式，集中在一个区域内发展连锁店，以实现这些连锁企业在业态上的向周边地区和内地的梯度转移，在新市场上取得追加效益。连锁企业实行跨区域发展是我国连锁经营向纵深发展的一个良好开端。

2.4 政策监管

2005年12月1日，《直销管理条例》正式颁布实施，进入一个崭新的阶段，无店铺自愿连锁销售完成了历史使命；人际网络的营销，进入有法可依的正规化操作，相关行业统称为直销业，而非法的人际网络依据同年颁布实施的《禁止传销条例》，统称为传销（含变相传销）。

第三章 行业估值、定价机制和全球龙头企业

3.1 行业综合财务分析和估值方法

图 行业估值及历史比较

资料来源：资产信息网 千际投行 IFIND

钢铁行业估值方法可以选择市盈率估值法、PEG估值法、市净率估值法、市现率、P/S市销率估值法、EV企业价值法、EV/Sales市售率估值法、RNAV重估净资产估值法、EV/EBITDA估值法、DDM估值法、DCF现金流折现估值法、红利折现模型、股权自由现金流折现模型、无杠杆自由现金流折现模型、净资产价值法、经济增加值折现模型、调整现值法、NAV净资产价值估值法、账面价值法、清算价值法、成本重置法、实物期权、LTV/CAC（客户终身价值/客户获得成本）、P/GMV、P/C(customer)、梅特卡夫估值模型、PEV等。

图 主要上市公司估值对比

资料来源：资产信息网 千际投行 IFIND

3.2 行业发展和驱动因子

经济因素

数据显示，中国国内生产总值呈现上升趋势，2021年，中国国内生产总值超过114万亿元，同比增长8.1%。其中，第一产业增加值为8.31万亿元，同比增长7.1%；第二产业增加值为45.09万亿元，同比增长8.2%；第三产业增加值为60.97万亿元，同比增长8.2%。

社会因素

数据显示，中国经济稳步增长，人均可支配年收入逐步上涨，2021年达到人均35128元。中国居民用于食品、衣着等日常生活的支出不断增长，人们的消费水平也不断升级。人均可支配收入的提高能够增加消费者支出的意愿，从而增加企业利润，推动专业连锁经营企业的发展。

图 1978-2021年中国居民人均可支配收入

资料来源：资产信息网 千际投行 国家统计局 艾媒数据中心

随着新型工业化、信息化和农业现代化的深入发展和农业转移人口市民化政策落实落地，中国城镇人口逐步上升，城镇化进程加快。数据显示，2021年中国城镇人口规模为91425万人。

图 1949-2021年中国城镇人口规模

资料来源：资产信息网 千际投行 国家统计局 艾媒数据中心

外卖市场规模扩大

2011-2021年中国在线外卖市场规模不断快速增长，2021年中国在线外卖市场规模为7855.8亿元，预计2022年将达9411.3亿元。随着“懒人经济”“颜值经济”的兴起，年轻一代的消费者更加注重便捷的服务，点外卖的意愿增加。得益于年轻人偏好线上消费，外卖行业发展加速，推动餐企步入发展的快车道。

网络零售规模扩大

网络购物的高速发展以及“宅经济”的爆发，商品消费向线上转移明显，实物商品网上销售快速增长。以网络零售为代表的各类线上消费发展迅速，促进了消费升级。数据显示，2021年中国网上零售额达到130883亿元，比2020年增长29.7%。

图 2014-2021年中国网上零售额规模及占社会消费零售总额比率

资料来源：资产信息网 千际投行 国家统计局 艾媒数据中心

电商市场规模扩大

流量红利的消失及传统电商引流成本的增加，推动了社交电商的发展。电商平台的内容化丰富了零售商品的营销模式。在零售产业的生态和结构变革的背景下，“社交电商+新零售”的运营模式成为零售连锁经营领域发展的新方向。数据显示，2021年中国社交电商市场交易规模为23785.7亿元，预计2025年将突破48000.0亿元。

图 2015—2025年中国社交电商市场交易规模

资料来源：资产信息网 千际投行 国家统计局 艾媒数据中心

3.3 行业风险分析和风险管理

政策风险 

根据实际的工作经验，专业连锁经营存在的风险，最主要的是政策风险。有很多企业在做大做强的过程当中，在各地开了很多的分支公司，但是由于政策变化，过程当中造成各地的投资投入不能够有序地进行监督。因为特殊情况进行投资中断，造成一定的风险，规避的途径就是一定要有一定的预见性以及有一定的应急管理的抗风险能力，特别是在融资过程当中要有一定的前瞻性。

品牌风险

在品牌经营过程当中，品牌形成优势时可以有效地经营，但是一旦产生了品牌危机，反而会使各地的连锁经营，直接全部陷入不良状况。特别是发生一些公关事件，消费者会对品牌全部产生抵触情绪。规避风险的途径，就是在连锁经营过程中，明确品牌发生危机的过程当中可以更换品牌。另外，品牌是否已经完全注册完成，是否在紧密相关品类中注册，比如餐饮连锁品牌是否在传播类中已经注册等也存在于品牌风险的类别中。

管理风险

管理风险包括门店证照、人员证照。门店的证照和人员的证照需要通过系统详细记录，能够在到期前提前提醒当事人和运营人员，从而避免证照过期造成的基础风险。

合约风险

合约风险特别要注意的是特许备案是否完成，如果在特许备案没有完成就开始签署特许合约，可能会带来后续一系列不必要的麻烦，这些需要前期都要做好准备。加盟商倒戈的现象每年都在行业中发生，实际上这是不可能完全避免的，但可以从具体的模式设计中进行规避。

比如很多品牌愿意招区域加盟商，让这个加盟商去服务整个区域，但是需要有强有力的运营管控能力才行。当不具备这些基础运营管控能力时，加盟商一次性翻牌是非常容易的。根据自己产品和品牌的特性，在区域加盟这件事情上需要有特别适合品牌自己的方式，最终目的是让区域加盟商没有翻牌可能，或者是在现有的基础上翻牌的成本非常高。

食安风险（餐饮类连锁经营）

食安风险包含基础的食材选择、送配过程、到门店的保质期管理、门店卫生管理的过程中产生的风险。食安风险的管控第一步是从产品研发开始，要考虑送配及存储；成本太高的原物料需要根据消费者喜好程度与食安管控之间达成平衡。比如从容易变质的食材开始，所有的罐头类开盖即需进行日期的标识注明。

3.4 中国企业重要参与者

成分股中包含爱婴室[603214.SH]、ST宏图[600122.SH]、天音控股[000829.SZ]、爱施德[002416.SZ]、吉峰科技[300022.SZ]、博士眼镜[300622.SZ]、华致酒行[300755.SZ]、孩子王[301078.SZ]。

（1）爱婴室[603214.SH]：上海爱婴室商务服务股份有限公司是一家以母婴商品的销售及相关服务为主营业务，以会员营销为核心，以直营门店、APP、微商城小程序、到家小程序、天猫旗舰店、京东旗舰店、抖音旗舰店、拼多多旗舰店等为营销渠道，为孕前至6岁婴幼儿家庭提供优质母婴用品和相关服务的专业连锁零售商，经营产品涵盖了婴幼儿乳制品、纸制品、喂哺用品、洗护用品、棉纺品、玩具、车床等品类，产品品种逾万种。

（2）天音控股[000829.SZ]：天音通信控股股份有限公司成立于1997年，于1997年12月2日在深圳证券交易所上市，2003年通过重大资产重组以后，公司主业变更为通信产品营销服务及移动互联网业务。从单一手机分销行业起步，天音控股经过20多年的努力，现已发展成为集互联网营销、移动互联、移动通信、彩票等业务为一体的集团化公司。

（3）爱施德[002416.SZ]：深圳市爱施德股份有限公司（股票代码：002416）成立于1998年6月，于2010年5月28日在深圳证券交易所挂牌上市。自成立以来，公司始终秉持以优质的服务为消费者、品牌商和零售商等上下游客户创造价值，坚持运营效率、行业地位、品牌合作和服务价值领先，积攒了良好的口碑和声誉。

（4）吉峰科技[300022.SZ]：吉峰科技是中国规模最大、综合实力最强的农机流通连锁企业，直营及经销加盟网络覆盖全国20个省（市、区）。自2015年并购国内保护性耕作农机具制造业领导品牌吉林康达，形成“高端特色农机具制造+流通服务”协同互助的新竞争模式。

（5）华致酒行[300755.SZ]：2019年1月29日，专注于保真名酒销售运营的华致酒行（300755），在深圳证券交易所上市，成为中国首家酒类流通A股上市企业，作为酒类流通领域率先取得“中国驰名商标”的华致酒行，连续十三年入选【中国500最具价值品牌】，品牌价值高达238.08亿元。

（6）孩子王[301078.SZ]：孩子王，全称孩子王儿童用品股份有限公司，创立于2009年，总部位于江苏南京。孩子王是一家以数据驱动、基于用户关系经营的创新型亲子家庭服务商，专业为准妈妈及0-14岁儿童提供全渠道一站式商品解决方案、育儿成长及社交互动服务。

3.5 全球重要竞争者

全球非中国主要企业有Daido Kogyo Co. Ltd.、Katayama Chain Co. Ltd(KANA)、Tsubakimoto Chain Co.、Webster Industries Inc.、PEER Chain、Dong Bo Chain、Iwis Antriebssysteme GmbH & Co. KG。

（1）Daido Kogyo Co. Ltd.：该公司的出发点是提供“传送”和“承载”的功能， “自 1933 年作为自行车链条制造商创业以来，凭借其创始人作为制造公司所继承的“进取精神”，积极将业务扩展到摩托车、汽车、工业机械和福利设备等领域，开发了成为一家在 11 个国家/地区设有基地的全球性公司。

（2）Katayama Chain Co. Ltd (KANA)：片山传动自1919年创业以来，以“为了快速，准确地满足顾客的需求”为宗旨，用诚意和精心提供着优质的能源传动商品。至今各个方面（质量管理，商品开发能力以及信息量方面）受到了顾客的高度评价。以零件，原料，装置以及顾客的需求为四大基础，不拘束于既成概念而进行着灵活的新产品的研究开发工作。同时在“力量交流 Power Communication”的口号下，非常重视人和人之间的交流，从零件额选购到交货的每个环节，建立了牢固的质量管理系统。

（3）Tsubakimoto Chain Co.：椿本发动机（上海）有限公司成立于2004年4月，是日本椿本链条株式会社在嘉定工业区投资设立的独资公司。凭借椿本自身强大的技术能力、技术含量和傲人的市场占有率（全球正时链系统37%、日本68%、中国27%的市场占有率），乘着行业蓬勃发展的中国汽车东风，通过在日本培养成熟的客户群体，从一个不到100名员工的企业成长为一个拥有400多名员工的成熟企业。

第四章 未来展望

标准化势必成为发展关键

要提高专业连锁化就必须要做标准化，标准化就给了供应链机会，已经出现了很多非常细分的供应链企业，而且获得了非常好的增长。供应链不断地构建壁垒，不断帮连锁企业做产品定制，来解决口味问题、工艺问题、产品的创新问题，在这个过程，专业的供应链企业，不但没有受到影响，反而大多有了比较好的增长机会。所以我们会看到连锁的商业模式里，供应链端将发挥着越来越重要的作用。

虽然在短期内会看到开店受疫情的影响会有困难，但通过数字化，私域流量的构建，各种新技术带来的效率提升，让生意从简单的连锁加盟，越来越往数字化的方向迭代发展。弘章分享的连锁经营的特质，包括经营中的一些思考，都是在想如何能帮助被投企业进一步迭代自己，适应这个时代的需求。

电子化势必成为发展关键

近几十年来，发达国家连锁经营的迅速发展，一个重要的方面是得益于计算机技术和通讯技术的发展，得益于条形码的开发和应用，得益于销售时点系统、电子转账作业系统和电子订货系统，可见的未来里，云端信息加速发展会更加促进专业连锁行业电子化进程。

国际化势必成为发展关键

商业街的建设、改造将成为大城市增强城市竞争力、走向国际化的举措之一，受到地方政府的重视。商业街将出现共同投资、共同建设、共同管理、共同采购的现象。布局合理、网点多的商业街将成为网络经济发展的最佳选择对象，进而引入连锁经营管理的理念。

专业连锁企业将逐步摆脱价格战的困扰

竞争将表现为：

• 集约式的价值竞争取代粗放式的价格竞争，流通领域企业间单独依靠价格、拼数量或始终如一地以打江山的创业品牌打“持久战”、“吃老本”、“拼优惠条件”等的竞争将被视市场需求变化、不断开展营销创新、品牌创新，以及开发不同获利定位的高价值、附加价值的商品或优良投资环境等集约式竞争所取代；

• 开放式竞争将进一步取代封闭式竞争，流通领域提供商品和营销技术服务将在相互依赖中产生，国内流通竞争将进一步体现出全球性的有形与无形资产的多种竞争要素有机结合起来的公开式竞争；

• 信息武装下的专业化连锁企业竞争将取代传统式综合化竞争。

在新世纪信息流通先于商品流通的时代，流通企业将进一步创新竞争观念，树立企业为消费需求而存在的“经营顾客”的理念，进而获取“前哨信息”，聚焦主业经营，以占领市场份额。

专业连锁企业类型“融合化”

在零售业态竞争发展中，以经营鲜活商品、食品等为主的中型超级市场、便利店，将伴随消费者需求的改变，成为提高消费者生活质量的购物好去处，并进一步与大型综合超市和部分餐饮业形成竞争态势。另外，各种商品的大型专业店将呈现更大的发展，并与百货店形成既竞争又介入的关系。

专业连锁企业发展空间“爆炸化”

连锁经营企业强强联合，跨区域、跨省间的合并、兼并等将不断出现，我国将出现真正意义上的全国性内资连锁大企业，并与外资合资企业形成更加明显的对抗局面。外资连锁零售业的进一步发展，将使传统经营方式的分销商处于更加被动的地位，因此，流通领域深化改革、扩大开放、结构重组、完善政策、建章立制等的必要性，显得更加迫切。连锁企业间管理人才的竞争，将成为中外连锁企业间市场竞争的核心。

懂贸易、金融、法律、现代管理、现代营销以及懂专业外语或既懂经营又懂计算机应用的专业人才，将受到中外连锁经营企业的格外青睐。

专业连锁企业在政策支持

同时，流通指导生产、引导消费、容纳就业人员、促进国民经济发展的作用，也将受到政府的重视。国家住房改革政策的进一步落实，将促进装饰、装修、建材连锁超市的发展，同时也将促进家用电器、厨房等耐用消费品的更新换代，进而带动相关产业的发展。

专业连锁企业促进工商资本相互渗透

将主要表现为：制造业以品牌为基础发展专卖连锁店;商业企业将以发展专业连锁店方式，吸引国内外著名品牌企业与之合作。工商资本渗透，将促使连锁经营资源的有效利用，连锁经营成功企业的“无形资产”将更加有用武之地，甚至被视为“投资手段”得以发展。

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