没有任何销售经验怎么进行销售团队管理？

没有任何销售经验想要进行销售团队管理，并不是一件容易的事情。每一行都有值得研究和学习的地方，需要学习补充的知识点还是比较多的。

参考《销售管理管理成长手册》，本文为您讲解以下管理知识，包括：1、明白销售经理是做什么的；2、销售经理如何管理团队；3、销售经理如何进行人才管理。

第一部分销售经理是做什么的？

1916 年法国管理学家法约尔在《一般管理与工业管理》一书中提出了管理者需要执行的五大职责：计划、组织、指挥、控制和协调，这对销售经理也同样适用：

1、销售经理的五大职责

2、销售经理的九大角色

在销售经理承担五大职责的过程中，对外容易以几类角色出现：

图文来自《销售管理管理成长手册》，全文指路：http://s.fanruan.com/ene0r

3、销售经理的四种人格

不同类型的人都有可能成为销售经理，最典型的四类人格即：老虎、猫头鹰、鸽子、孔雀，这四类人群成为销售经理后一般有哪些特点呢？你是哪一类人格呢？

4、销售经理的自检清单

不管是哪一类人格，都有可能成为优秀的销售经理，在调研过程中，我们发现优秀销售经理和不受欢迎的销售经理往往存在以下特质：

对比清单，应当及时进行自我反思。

5、销售团队管理过程中，需要注意的两大原则：

1）销售经理的平衡原则

销售经理需要维护多方的利益，包括公司、团队、员工、销售经理自己、客户等多方的利益，但其核心需要维护的是公司利益。因此：

销售经理平常需要具备系统性思维，将公司、客户看成一个完整的大体系；
销售经理面对问题时，需要具备延迟判断思维，不能轻易下判断与结论，慎重思考各方的利益诉求。

2）销售经理的抗压原则

由于销售需要平衡各方利益，因此也更容易受到来自各方的压力，比如：来自上级的指标压力、来自下属的成长压力、来自客户的诉求压力、来自内部其他部门的协作压力、来自外部竞争者的压力，如何适应来自各方压力也是销售经理的必修课。

第二部分销售经理如何管理团队？

“您好，我是华南区销售 / 某产品线销售 /KA 大客户销售 / 电话销售……”

我们在不同的企业中，常常会见到不同类型的销售组织模式，有时候企业为了弥补不同组织结构的不足，也会采用多模式结合的形态。比如在帆软软件，我们会根据产品线分简道云销售、FineReport 销售，也会根据地区分华南销售、华中销售。无论是哪种销售组织模式，都是为了高效管理组织、更好地服务客户。

1、常见的四种销售结构

除了组织结构上存在差异，不同发展阶段的销售团队内部管理方式也不相同。

2、销售团队的五个发展阶段

当团队进入爆发期，可能会经过一段时间后，团队会进入调整期。而销售经理的职责，就是需要把团队控制在调整期和爆发期之间。

第三部分销售经理如何管理人才？

组织一个良好的销售团队，不仅可以将各类人才聚集起来、提升团队内部的决策准确性、应对外部变化不断的环境，同时也可以避免内部互相挤压导致的 1+1 ＜ 2 的问题。

一般销售经理在人才管理上，主要分为四大要素：选人、育人、用人、留人。

1、选拔人才

销售经理会根据不同的组织结构定岗定编（定岗定编：确定企业所需要的岗位、每个岗位的人数），常见定岗定编的方法包括：

销售经理可以结合组织情况，选择定岗定编的方法。经过定岗定编，销售经理将大概清楚：要招什么人、避免哪些人？

一般来说，我们可以把销售分为三个层级：

知道自己要什么样的人后，销售经理就要参与到人才招聘里面去，一般企业都会配置专业的人力资源，但具体到业务能力上，还是需要销售经理去面试判断，这里讲几个简单的小技巧供参考：

打破冰山效应：一个人通过短暂交流，我们只能获取其技能和知识，大量的经验、品格、态度都隐藏在底层，而想要挖掘这些冰山的一个小技巧就是：面试时间可以延长到 30 分钟以上，这样更容易打破对方的伪装；
追问行为动机：通过行为动机去判断销售员背后的想法，比如有的人考了某资格证，可以细问背后的动机是什么？
重视第一印象：通常来说，人力资源部招聘时都会提出要避免晕轮效应（即第一印象），但是对于日常人际交往非常多的销售经理而言，重视直觉却非常重要；
询问公司信息：通过追问对方对自己公司的了解程度，看出他对公司的意愿深浅；
三问失败案例：如果想要考量对方的抗挫折能力，可以通过问3次失败例子的方式去分析。

2 、培育人才

在员工全周期管理中，培训也是有节点的，通常4类需要培训的情况包括：

新员工入职时；
公司有新产品/新方法/新流程需要发布时；
部分员工工作任务、职责发生变动时；
销售人员效率低、多次意外、频繁与人发生矛盾时。

6个培训方法：

阅读：建立3~5人的学习小组；
课程：寻找各种公开课和内训资料给内部学习；
咨询：观察内部/外部同行是怎么跟客户打交道的，也可以咨询外部专家；
演练：通过沙盘演练、现场演练等方式帮助销售员学习模仿；
研究：做某一个领域的研究，比如产品卖点、行业特性等；
轮岗：通过轮岗帮助员工培养更系统的知识，增强协作能力。

好的人才培养起来很顺利，存在各类问题的销售才是最花费销售经理时间的。那么面对不同问题型销售，销售经理要怎么管理呢？这里提供6类问题型销售的培养方法以供参考：

3、使用人才

销售经过一系列的培训后，销售经理需要通过“设定目标——制定计划——绩效考核”三大方式让销售有效为团队创造产出。

1）设定目标

为了清晰评估销售人员的工作、帮助销售人员认知自己的重点工作，一般销售经理都会在工作开始前为销售制定目标。

一般目标制定需要遵循SMART原则，所谓SMART原则，S=Specific（目标是具体的）、M=Measurable（目标是可衡量的）、A=Attainable（目标是可达到的）、R=Relevant（目标是相关、可落地的）、T=Time-bound（目标有明确的截止期限）。

通过SMART原则，销售经理可以让目标设计更科学、更合理。

为了避免部分销售只考虑全年目标、因此放弃个别几个月的指标，可以将年度周期拆解为按月、按季度为周期的考核方式。这种目标管理方式也被称为滚动式目标管理：

为了避免销售随意承诺用户，让销量平稳发展，可以采用封顶式目标管理，设定上限和下限。

对于销售经理来说，很多指标都可以用于目标设计，比如常见的客户跟进数、赢单数：

当然也有如订单数、退单数等数据可以作为考核指标（参考下图，销售经理可以自助拉取想要考核的数据维度，实时跟进团队销售情况）：

2）制定计划

为了达成销售目标，销售经理需要对团队发展制定精细的销售计划，一般来说，我们可以将销售计划制定的制定过程分为如下五个步骤：确定目标→SWOT分析→实施策略→实施预算→计划跟踪。其中SWOT分析要怎么用在销售计划制定里面呢？

SWOT分析三步法

SWOT分析法第一步——洞察问题

在下表中，销售经理可以录入团队目标完成面对的优势、劣势、机会、威胁，其中优势和劣势主要分析内部情况（比如公司规模、形象、预算、营销、物流、分销网络、客户服务、产品质量、技术背景、价格、市场占有率等），机会威胁主要分析外部环境（比如外部市场变化情况、政策环境、公众态度、竞争者数量、竞争者营销技巧等）。