私域开始收费后，还值得做吗？

这些年，私域成为不少企业挖掘增量的新阵地。

私域指品牌自有的可随时、重复、低成本触达用户的场域。《2023私域运营趋势白皮书》（后称<白皮书>）显示，接受调研的企业中有70%将私域运营阵地放在腾讯旗下的企业微信。

不过，最近企业微信的一则收费通知，引发业内热议。

通知显示，根据企业的外部联系人数量，企业微信将按照不同梯度收费，在2000人以内继续免费，5000人—100万人以及更大规模，按照每人0.1元/年的标准收费。

这条收费规则，让很多企业都不得不算一笔账：

收费后，私域还值不值得做？

毕竟，以前是免费，现在收费后就要考虑成本了，需要计算投入产出比。

尤其在企业成本压力大、创收难度大的当下，算好这笔帐有着非常重要的现实意义。

能赚钱：私域的“价值基础”

管理学者刘润曾形象地称，公域流量就像是自来水，付费用水、价高者得。付费停止，水龙头就关了。私域流量就像是井水，打井需要付费，但井水是低成本获得且私有的，可以持续获取。

大概在五六年前，公域流量的竞争趋于白热化，为了解决投放成本过高、众多电商卖家开始初尝私域运营，私域诞生的初衷，本就是为了突破增长的瓶颈。

《白皮书》显示私域在100万—1000万流水区间的企业数量从16%增长到21%，说明从私域赚到钱的商家越来越多。而每月私域流水10万以内的商家占比也从26%扩大到33%，说明更多中小商家也下场做私域了。若延续这个趋势，在许多业内人看来，私域未来将创造超万亿的市场空间。

私域不仅有着巨大的前景与增长空间，企业对于私域的投入，也可循序渐进。这次企业微信宣布收费的通知中，尤其提到“2000人以内继续免费”。

2000人，这是一个很微妙的数字。企业完全可以在这2000个私域用户里先尝试跑通盈利模式，确认能赚到钱，再评估要不要扩大经营。这对于抗风险能力较弱的中小企业而言无疑是利好。

比如，鲜花电商百花日记，就是在私域中掘金的初创企业之一。创始人唐玲是一位创业宝妈，她在私域中探索的起点正是从2000私域粉丝开始的。

百花日记在私域中掘金的关键，在于“玩转了”企业微信与视频号的联动——将私域运营与公域流量双相结合。而这一模式的成功，让她在半年内做到了GMV突破800万。

最初，唐玲仅是通过快团团在私域社群里卖花，虽然一天能卖一百多单，但依旧难以形成规模性的增长。

后来，唐玲开始尝试在视频号里做直播，因为还在尝试阶段，所以并未考虑投流，而是请私域里的好友，帮她做直播冷启动。比如，每晚唐玲开视频号直播之前，都会在私域群里吆喝一声。2000人的社群，至少能来个一百来号人，这些人又发朋友圈，再邀来几百人。

有私域操盘手观察到，视频号似乎有一个规律——主播能从私域中带多少观众进入直播间，视频号就能从公域再分配多少新观众来直播间，配送比例1:1起。如果直播间质量高，甚至能按照1:100的比例配送。而且送进来的观众，跟原本私域里的粉丝的画像很接近。这意味着私域老客户越多，进来直播的新客越多。

了解这个规则后，唐玲在直播中不仅会专注于带货，更会邀请观众添加她的企业微信好友，将更多新观众慢慢转化为老客户。而她也从最初每场只有三百人看直播开始慢慢滚雪球，做到现现在每一场直播的gmv可超过十万元。不仅如此，唐玲直播间的选品也不再仅是鲜花，同时也引入了高端食品和女装，选品的变化，让百花日记的单客贡献价值可达到4000元/人。

眼下，百花日记的私域粉丝数已远超过2000人。即便它需要为企业微信支付0.1元/年/人的成本，但仅仅半年，她能从私域中所收获的GMV就已经超过800万，相比于从私域获得的价值与收入，这些支出并不足以造成负担与困扰。

树立品牌形象：私域的“隐形价值”

其实，公域和私域运营，其实不仅仅有着场域不同，而且还有着思维的不同。

视野放宽到整个产业链，从“人货场”的角度来看，公域运营更多是以“货”为中心，通过买量来提升销售。

而私域运营是以“人”为中心，品牌能在私域中更精准进行挖掘顾客需求，更好地建立和推广自己的品牌形象，从而间接地推动GMV增长，这是被很多人忽略的。

从2020年启动私域运营到现在，某荷兰高端奶粉品牌的社群里已经有了将近100万活跃的宝爸宝妈。通过妥善的私域运营与服务，前几年仅仅618一天，该品牌就在私域中拿下了上千万的营收。但同时，该品牌也发现了私域的价值似乎不止于此——

该品牌的数字营销负责人算了一笔账：按照广告CPM 100的均价，要让100万顾客看到品牌的广告一次，在流量平台起码要花费10万元。而通过私域发布精准营销广告，一年52周就可节省520万元。

金杯银杯，不如用户的口碑。与其支付高昂的广告成本去种草平台“买软文广告”，不如鼓励社群里真实的宝妈到社交平台上去分享真实感受。品牌能够通过宣传建立良好的口碑，良好的口碑能让品牌宣传效果更出色，从而让企业的“增长飞轮”越转越快。

通过私域运营，该荷兰高端奶粉品牌建立起一条低成本的「宣传-> 购买-> 口碑分享-> 转介绍购买」链路。这比起传统营销推广，不仅节省了广告费用，还积累和维护了很多真实口碑，形成更有厚重感和价值感的品牌宣传。

而面对私域收费这件事，该品牌不仅通过私域提升了顾客服务，私域还帮助品牌节省百万元的营销推广费用，相较下，其每年支付10万元私域成本，只是很小的一笔支出，甚至还没有核心门店的单月房租高。

私域除了可以帮助企业做好日常的口碑传播之外，还能打造热闹的社群，线上带动销售业绩，这里DQ冰淇淋的做法非常值得很多企业学习。

DQ冰淇淋隶属CFB集团，在全国拥有1300多家门店，旗下有DQ、棒约翰、Brut Eatery悦璞食堂、三道入川、小金伢居等多家品牌。眼下，CFB私域社群的互动率高达97%，社群内成交的客单价是线下门店的3倍之多。

他们是怎么做到的？CFB的心得是，拿出适合线上售卖的产品线。

在DQ的线下门店里，顾客买的比较多的是经典「暴风雪」系列冰淇淋，它比较适合立即食用，不太适合线上。因此，DQ在线上社群里会更多推荐冰淇淋蛋糕、桶装冰淇淋、3D脆皮星球等品类，这些品类更适合线上销售。

每当有新品发布，门店店长会使用企业微信，将新产品、新活动、福利等信息一键发送给私域社群。群里的粉丝，比店铺里的顾客能更快尝到新口味、价格也更优惠。新品类和吸引人的福利，不仅增加了社群粉丝的粘性，更带动了实际的销售增长。

而这些真实的企业故事，更是证明了同一件事——领悟了私域价值的企业，可通过正确的运营策略，在私域中挖掘到巨大的增量，收获远大于投入。

而私域的收费策略，不仅不会影响先行者们对于私域的投入，反而会让他们的先发优势更为扎实牢固。

提复购：私域的“长期价值”

尤其对于实体生意，线下流量天花板见顶、获客难度加大，没有回头客的生意，绝不是好生意，而有复购的生意只会越做越轻松。而做好私域的价值，对于实体门店摆脱流量焦虑，提升复购的作用，也愈加凸显。

星创视界集团旗下的宝岛眼镜，就是通过私域运营做到了核心业务的逆势增长，不仅提升了复购，还提升了连单和转介绍，让已有的客户群体越来越大，摆脱门店的流量焦虑。

怎么做到的呢？这其中的关键，就在于宝岛眼镜的私域运营策略——将 “零售思维”转型成为“用户思维”，而私域的价值，就是为这次转型从构想到真正落地，奠定了基础。

日常生活中，人们去眼镜店往往是配完眼镜就走，直到视力有了明显的变化才会再度光顾眼镜店。大部分眼镜店开展生意，往往是产品卖出去，服务就结束，门店想问题的也比较直——怎么卖可以卖更多？但宝岛眼镜的思路不一样，他们会往更深一层去思考——从顾客为什么会来？顾客为什么愿意持续再来？去回答这两个问题，就是宝岛提供“持续性服务”的初衷。而通过私域，门店从产生交易之前，到卖完产品后，宝岛眼镜的服务始终没有停止。

而持续优质的服务，自然带动了门店内的到店率、成单率、复购率以及连带消费金额。

以对青少年人群的服务为例。当顾客第一次带着孩子走进宝岛眼镜时，可以享受到价值40万的高端设备提供的全面专业设备检查。检查后，宝岛将形成一份个人视光数据电子档案，并引导顾客添加企业微信，在私域中和家长共同约定后续全套复查计划，包括检查报告、后续护理等都会通过企业微信发给顾客。

由于青少年的视力的变化非常快，由此催生出了一种高频的刚需：复查。对此，导购可以在企业微信里定期提醒家长复查，日常生活中也会定期和家长沟通护眼知识。

而通过“提醒复查”这一个简单的动作，宝岛眼镜顾客重复到店的频率大大提升。2022年暑假，在市面上客流量大幅减少的情况下，宝岛眼镜的青少年复查人数相比2021年同期增长了7倍。产品的复购相关性系数，从原来的17%提升到60%。

更关键的是，顾客到店后，如果对于宝岛的贴心服务非常满意，不仅会产生家庭连带消费，还会将宝岛推荐给身边的亲友，据了解，由口碑介绍带来的顾客销量，在部分宝岛眼镜门店，占到了业绩的30%-40%。

由此，宝岛眼镜通过私域服务客户获得了极低成本的复购和裂变。而且，私域运营也降低了店铺选址的压力，即便门店不设在临街旺铺也能保证业绩的提升。

如今，宝岛眼镜的青少年客群已经能实现每年35%的高增长。我们可以看到私域作为品牌的基础建设，会成为企业未来能否持续增长的关键因素。面对企业微信收费，宝岛眼镜每年也只需支付0.1元/人/年的客户服务成本，就能构建高质量的客户服务数字化网络，联动其他手段为企业创造更多营收。从投入产出比的角度来说，私域无疑依旧是一项“稳赚”的生意。