【观察】华为重构分销伙伴体系，坚持“长期主义”做大分销市场

毫无疑问，随着数字化转型的加速，当前不同类型、不同规模的企业，在面临数字化转型时呈现出了不同的困境和特征，同时对合作伙伴也提出了更高的要求，因此唯有通过“精耕细作”的方式才能更好地加速企业数字化转型的步伐。

也正因此，在日前举办的华为中国合作伙伴大会2023上，华为宣布对伙伴体系进行全新的变革，将携手广大合作伙伴深耕NA、商业和分销三类市场，并秉持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的理念，构建健康共赢的伙伴体系，与合作伙伴共同成长，有效支撑行业数字化转型和中小企业的商业成功。

特别是针对分销市场，华为提出在分销市场坚持“长期主义”，并首次为分销市场打造了专属的品牌和产品“华为坤灵”，未来也将会通过“产品为王+场景销售”双轮驱动的新方式，让分销变得更容易，由此和伙伴共同做大分销市场。

正如华为中国政企分销销售部部长陈斌所言：“伴随消费市场的持续回暖，分销市场将最先感受到数字化需求的浪潮，而面向分销市场，华为将通过华为坤灵品牌、‘6易’的分销产品，‘有力有序’的政策体系、高效的交易平台，携手伙伴成长，助力万千企业畅享数字化。”

坚持长期主义背后

分销并不是一个新话题，其一直是中国ICT市场过去30年的一个主流的商业模式，但过去十几年，在互联网和云计算大潮的迅猛攻势下，传统分销行业正陷入窘境，不少传统分销商不仅面临着客户流失、利润下滑、营收减少等问题，同时很多传统分销商还遭遇着管理成本高昂，物流、资金流转不畅等难题。

更大的“顽疾”还在于传统分销体系中始终存在“压货”“串货”“乱价”等现象，这也让分销的生意模式“演变”成为一次性的销售行为，无论是厂商还是伙伴关注的都是短期价值，而并不关心产品使用的最终客户是谁，这也是造成传统分销模式“难以为继”的症结所在。

基于此，华为提出要回归分销的本质，未来将通过“以分销商为主，以工程商为中心，构建健康有序的分销伙伴体系”的新策略，同时坚持“长期主义”，并将以更加长远的眼光“端到端”地打造分销体系，让产品通过丰富多元的销售网络，一直覆盖到最末端的工程商和安装商，由此最大化释放分销模式的真正价值，具体来看：

一是，明确合作规则，让伙伴更安心。华为将秉持“以分销商为主，以工程商为中心”的理念，未来将会通过产业、区域特点选择分销伙伴，同时更加看重分销伙伴的专业性，“从优不从多”，同时鼓励分销伙伴“下沉”，让伙伴有更为广阔的市场空间和成长时间。

二是，让秩序更有序，投入有回报。针对分销商最担心秩序和乱价问题，华为出台了6大举措，包括构建分销合作伙伴发展与管理委员会（PDMB），快速闭环伙伴投诉；新增出货登记制度，让伙伴们放心销售；引入第三方服务联合治理，多管齐下；通过设备扫码激活，实现全链路可视；设置市场秩序共建激励；构建秩序运营管理平台等，化解困扰分销市场的“顽疾”。

三是，激励更丰富，鼓励Sell-Out。华为不仅关注“Sell In”，同时也鼓励“Sell Out”，为此华为增加了分销的激励比例，预计2023年将投入15亿，此外在支持类激励中，种类也更加丰富，包含沙龙、门头门店、案例、赋能等等，通过多样化的激励手段去匹配分销的业务特征。

四是，构建支持平台，让合作更高效。华为打造了坤灵官网和坤灵APP，通过持续迭代丰富功能，让合作更加高效，预计2023年华为将完成交易全链路的可视建设。

从“规则、秩序、激励、平台”等几个维度的细节中，可以看到华为正通过“以行践言”的方式夯实分销体系的“长期主义”，在这背后不仅是华为在伙伴生态体系建设中一以贯之地注重长远布局的体现，同时这种战略定力和过往分销模式强调“短平快”的基调相比，无疑也是难能可贵的，更是华为提出回归分销本质的核心所在。

产品为王+场景销售

众所周知，分销市场主要覆盖的是中小企业群体，但也要看到，中小企业因为体量较小，市场抗压能力弱，同时数字化能力方面也比较薄弱，由此使得中小企业不但在数字化转型中严重缺乏相关经验，加上很多中小企业在人力资源、企业管理、资金等方面的能力不足，都让很多中小企业在数字化转型过程中只能“被动前行”。

为此，华为专门为分销市场打造了专属的品牌和产品“华为坤灵”，希望通过开发符合分销市场“易买易卖、易装易维、易学易用”有竞争力的适销产品，以“产品为王+场景销售”双轮驱动的方式，构建端到端的中小企业数字化解决方案，由此破解中小企业市场存在的“不想转、不敢转、不会转”的局面。

大地为坤，坤灵代表着大地孕育的灵秀之气，同时也寓意着华为希望扎根于分销市场这片肥沃的土地，携手伙伴共同成长，以灵活智能的解决方案，使能万千企业轻松数字化，其不仅是华为主品牌下的、专门面向分销市场的客户和伙伴打造的子品牌，同时也是一套整合了华为面向分销市场的政策、产品、解决方案、服务和数字化工具平台，我们可以从三个维度来做观察：

首先，面向分销伙伴，“华为坤灵”提供一站式交易平台，以电商式的体验，实现交易的全旅程数字化，让买卖更高效、生意更安心。

其次，面向广大的工程商和安装商，“华为坤灵”推出即插即用的便捷产品，利用自组网、自调优等自动化技术，结合移动APP工具实现扫码开局、智能网优等一键运维能力，大幅降低安装、部署和运维的复杂度及成本，让交付和服务省心省力，轻松掌握。

最后，面向千万企业客户，“华为坤灵”将继承华为产品一贯的高性能、安全可靠、绿色节能的品质保障，通过简化配置参数、提供向导式的使用指导，打造更易学、更易用的分销适销产品，让中小企业能够更便捷地获取到数字化的办公和生产体验。

在此基础上，“华为坤灵”还将以“产品为王，场景销售”两大特点，进一步满足分销商、工程商和安装商以及中小企业的不同需求。

一方面，产品为王，指的是华为作为业界拥有最完整ICT的产品的公司，将充分发挥多产品组合的优势，设计面向分销场景的产品组合方案，一站式满足客户和伙伴的场景化需求，最大化地降低销售、供应和服务的难度。

据了解，为了更好地打造全场景分销产品，华为专门成立了7个分销研发组织，包括智能协作分销PDT、行业感知分销SDT、政企光网分销PDT、数通园区分销PDT、数通安全分销PDT、昇腾计算分销PDT、数据存储分销PDT，预计2023年将发布70多款专为分销市场开发的产品，进一步帮助中小企业提高数字化水平。

另一方面，场景销售，指的是华为坤灵”面向SOHO办公、酒店餐饮、商业地产、零售商超、办公安防等场景，基于“易买易卖、易装易维、易学易用”的6易特质，打造7大分销产品系列，为中小企业数字化提供全场景覆盖。

其中，华为坤灵推出业界首个全场景3000Mbps Wi-Fi 6蜂鸟套装，为用户提供随时随地、极速上网的体验；数通园区领域，首发路由交换“多合一”网关—华为坤灵S380，带机数量和转发速率业界领先，5分钟即可完成整网开局；数通安全领域，首发华为坤灵USG6300F防火墙，轻松解决客户网络安全问题。

光网络领域，首发华为坤灵小全光极光套装，内含业界最高集成度光网关，集Wi-Fi 漫游、路由、Portal认证等功能于一体。同时套装内含面板光AP，光纤上行释放Wi-Fi 6最佳性能，为商业门店、小微企业等场景用户提供极速、极稳网络体验，助力伙伴实现易卖、易装、易维。

智能协作领域，首次发布了Mic 100全向麦和Bar 310-C视频会议一体机。Mic 100支持20小时超长续航，可对200多种突发噪声进行智能降噪。Bar 310-C视频会议一体机通过独家视频增强VME技术等特性，让远程会议听得更清楚、看得更清晰。华为IdeaHub协作平板系列，通过极简化安装、极简单操作，让每一位员工、每一个企业都能享受数字化的办公方式，释放组织效能。

智能感知领域，发布业界首款支持超级编码的AI周界摄像机，编码压缩率相比H265提升50%，节省一半硬盘存储成本，无损压缩且兼容H265编码。同时通过AI技术实现周界检测的升级，准确率高达95%以上，精准区分人、车、非机动车类型，有效过滤各种干扰。同时，华为发布了全球首款光场屏模组，打造车载屏幕全新品类。

计算领域，华为推出Atlas 300V Pro视频解析卡，可应用于标准服务器和边缘工业计算设备，提供单卡最大128路1080P 30FPS视频图像解析能力；数据存储领域，推出新一代鲲鹏超融合FusionCube Nemo 600系列产品，聚焦虚拟化、桌面云及数据库场景，助力企业自主创新发展。

在此过程中，华为希望通过7大分销产品系列进一步“牵引”分销商和工程商、安装商“从卖盒子到卖场景，实现业绩、空间、利润提升”，并以更加接地气的方式满足中小企业场景化应用的需求。

客观地说，所谓“魔鬼隐藏在细节之中”，要赢得中小企业群体的认同，更多的“细节”将发生在对中小企业用户需求的“深度挖掘”上，而背后不仅要以高质量、高性能、高体验的产品和方案满足用户需求，更要拼分销生态的持续建设。而华为专门为分销市场打造专属品牌和产品“华为坤灵”的“应运而生”，不仅体现了华为对中小企业数字化转型的关怀和投入，同样也是华为联手分销伙伴对中小企业市场“精耕细作”的生动诠释。

让分销生意更容易

除了在分销市场坚持“长期主义”，打造专属品牌和产品“华为坤灵”之外，华为近年来也持续加大在伙伴数字化平台建设上的投入，打造并持续优化面向伙伴的工具和平台，让合作伙伴的生意更轻松、拓展更高效、服务更便捷，真正实现“数字化操盘”。

例如，作为华为全新打造的分销业务一站式平台——华为坤灵官网PC端和华为坤灵APP，就具备交易、赋能、营销、服务，伙伴运营“五位一体”的能力。

以营销装备为例，华为就可以为伙伴提供视频化、自动化、移动化的高质量营销物料，伙伴通过“按需获取”实现自主营销活动，满足在活动举办、现场会/样板点等场景中的使用；再以伙伴运营为例，分销金牌伙伴可通过平台实现业绩/激励自主管理，交易数据可视化运营，更好地实现主动管理库存的风险，维持良性库存周转，促进业务健康发展等等。

事实上，分销业务对准的是海量的中小企业市场，主要通过分销商、工程商/安装商等伙伴进行市场的覆盖，提升伙伴数字化作战能力无疑是分销业务持续发展的关键，同时也能够让分销生意变得更加容易，因此华为加大投入，优化数字化作战平台，对于分销业务长期发展的价值也可谓：“不止于眼前，更关乎未来。”

总的来看，华为本次重构分销伙伴体系背后，更大的意义体现在两个方面：第一，通过对分销市场进行更加科学、高效的管理，显然能够加速实现对区域市场的进一步“下沉”和对中小企业的广泛覆盖，加速中小企业数字化转型的步伐；第二，通过打造健康有序的分销伙伴体系，也能使得整个分销的秩序和效率得以大幅度提高，让每一层渠道伙伴都各有侧重，分工明确，让分销生意更容易的同时，也有利于整个分销生态得以良性和稳定发展，最大程度释放分销伙伴和工程商、安装商的价值，并激活这个群体生产力和战斗力。这也标志着，自去年下半年启动的华为分销业务变革，由此迈入了一个全新的阶段，进入了一个更为广阔新蓝海和新天地。