来自《LTC与铁三角∶从线索到回款》一书中不错的收藏：
企业的合同商务部把这个模型开发为一个工具，基于
痛点（
Pain
）、权力（
Power
）、构想（
Vision
）、价值
（
Value
）、控制（
Control
）这五个维度设计出十几个具
体的问题，销售团队可以从这五个维度着手，通过逐一
分析每个问题并得出答案。
对于这十几个具体的问题，如果销售团队认为问题是
确定的、可控的，就选择
“
是
”
；如果认为问题无法确定、
不可控，就选择
“
否
”
。回答完问题，工具会自动给出销售
团队目前对项目的把握度评估（
A
为把握度在
80%
以上；
B
为把握度在
60%
～
80%
；
C
为把握度在
40%
～
60%
；
D
为把握度在
40%
以下）。
这个把握度评估有什么用处呢？按照我以往的数据
经验，在项目立项阶段，项目把握度评估为
A/B
的大项
目，企业基本上能做到
100%
得到；把握度评估为
C
的
项目，有一半的可能性会得到；把握度评估在
C
以下的
项目，基本上没什么机会得到。因此企业在分析销售管
道数据、判断项目对目标完成的有效支撑量的时候，可
以按照
A/B
类项目预签金额的全部
+C
类项目预签金额
的一半进行计算，这种计算方式的准确率很高。
PPVVC
的五个维度具体包含哪些问题呢？我们可以
展开看一下。
•
痛点（
Pain
）
，即企业对客户需求及需求背后的真
实目的和战略诉求的了解程度。更具体的问题是：
企业清楚客户的需求吗？客户发现或感觉到自身
需求了吗？客户关键决策人承认催生需求的根因
了吗？销售人员对于客户需求和战略意图的推断，
得到客户关键决策人的认可了吗？
•
权力（
Power
）
，即搭建客户关系的能力。企业的
客户关系能赢吗？更具体的问题是：企业知道客户
中具有权力和影响力的关键人物是谁吗？企业的
客户关系能支撑企业获得项目吗？企业知道客户
对成功交易的评估标准吗？
•
构想（
Vision
）
，即为客户解决问题的能力。企业
的方案能够满足客户需求吗？与竞争对手相比有
竞争力吗？更具体的问题是：企业的解决方案能匹
配客户的需求吗？客户是否了解和认同企业的方
案？企业是否为客户创建了基于企业的解决方案
形成的业务规划和愿景？是否与客户一起创建了
有别于竞争对手的差异化业务规划和愿景？
•
价值（
Value
）
，即企业能为客户提供独特的商业
价值吗？如何推动价值证明，让客户意识到这点？
更具体的问题是：谁能与客户进行更好的价值匹配？
是企业还是企业的竞争对手？企业可以提供哪些
具体的、可衡量的商业价值？企业如何用客户的语
言量化这些价值？客户是否完全理解企业将提供
的价值？企业和客户能否实现共赢？
•
控制（
Control
）
，即企业是否有效地推动了客户
对企业的评估？企业的项目运作是有效的吗？更
具体的问题是：企业影响了客户的采购过程或流程
吗？企业是否了解客户的采购和决策流程？企业
是否影响了客户的标书、评标标准或价值判断？
PPVVC
控单力模型完美匹配了企业在项目中采用营
销四要素协同的项目运作方式，可以全方位地点检大项
目的运作质量并提示项目风险，所有企业不确定的事情，
都是要通过项目策略与项目计划解决的问题
![[C++初阶]string类](https://img-blog.csdnimg.cn/direct/582820dee0604ea2ad7e29c78ecc2e20.png)
