第一章 协议转让的概念

协议转让是指双方当事人就转让标的物所有权达成协议，是典型的商业交易方式。而在破产案件中，则是一种有别于拍卖和以物抵债的处置财产的方式。根据《企业破产法》第112条，变价出售财产应当通过拍卖进行。但是，债权人会议另有决议的除外。另参照《全国法院破产审判工作会议纪要》规定：破产财产处置应当以价值最大化为原则，兼顾处置效率；人民法院要积极探索更为有效的破产财产处置方式和渠道，最大限度提升破产财产变价率；采用拍卖方式进行处置的，拍卖所得预计不足以支付评估拍卖费用，或者拍卖不成的，经债权人会议决议，可以采取作价变卖或实物分配方式；变卖或实物分配的方案经债权人会议两次表决仍未通过的，由人民法院裁定处理。

因此根据上述规定可知，经债权人会议决议通过，破产管理人可以采取协议转让、以物抵债等方式处置财产。处置对象法律并未作规定，因此可协议转让的财产包括但不限于注册商标、股权、机器、存货、房产。而协议转让也广泛存在于申请强制执行的案件中，是未被法律规定的实践状况，即买家私下与申请执行人达成转让协议，并经被执行人同意，即可向法院申请执行和解，终止拍卖程序而使转让协议发生效力。

图1：协议转让标的物类型（一）

图二：协议转让标的物类型（二）

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第二章 法拍房流拍后的协议转让

法院对强制执行的房屋通常采取网络拍卖的方式处置财产，在第一次网络拍卖无人竞价且申请执行人不同意以物抵债时，便被视为流拍。当财产第一次流拍后，降价20%重新拍卖；第二次流拍的，仍然降价20%。第三次流拍后，财产进入变卖环节，60天内无人竞买财产退还于被申请人。

协议转让按照交易的双方可分为一般的协议转让和破产的协议转让。一般的协议转让是指不受债权人会议决议约束，仅买家与申请执行人、被执行人达成协议和相关机构审核通过即可转让所有权的交易形式。而在破产中，管理人须经债权人会议决议同意才可中止拍卖采取协议转让。

具体交易流程如下；

（1）一般的协议转让：

谈价。一般的协议转让可以发生在执行的任何过程中，即从第一次拍卖至变卖为止，有购买意向者可以与申请执行人进行私下谈价。

申请执行和解。当买家与申请执行人达成一致协议后，需经被执行人同意，如果价格过低无法偿还被执行人的债务，其可能会拒绝同意。当三方达成执行和解协议后应当向法院申请执行和解，终止执行程序。经法院审核后，下达《终结执行裁定书》和解封裁定书。

图三：执行和解协议书（范本）

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图四：终结执行裁定书

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图五：解封协助执行通知书

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过户。由人民法院出具解封协助执行通知书，由法院执行人员陪同买家、申请人和被执行人前往房产管理局协助处理过户事宜。

（2）破产的协议转让：

• 经债权人会议决议通过。根据法律规定，破产财产的处置应当采取网络拍卖的形式，经债权人同意的除外。因此破产管理人采取协议转让方式处置财产的，应当拟定相应的协议转让财产方案经债权人会议决议同意，方能中止拍卖进行协议转让。

• 发布变价公告。破产管理人决定采取变价方式的，应当在全国破产重整案件信息公开网上发布协议转让标的物的公告。公告内容应当包括拟转让标的物的基本信息、交易规则、报价开始和截止时间、风险提示等基本内容。

• 报价与过户。报价方式根据管理人发布的公告确定，主要有线下活动公开竞买和向管理人提交书面报价两种方式。在报价结束后，管理人即与买家达成转让协议，转让财产所有权。在破产案件中，破产管理人可以不在法院的主导下处置破产公司的财产，因此不同于一般协议转让的程序。

第三章 交易策略

协议转让可以发生在执行的任何过程中，然而相关的财产每经一次流拍便至少降低20%的价格。因此愈往后，协议转让的价格便会越低，买受人所收获的超额利润便愈大。然而对于流转性强、性价比高的财产而言，等待最后进场以抄底价收割财产的策略容易被狂热的竞买者给打乱，因此需要准确评估标的物价值、可流转性以及竞争对手选择相应的策略。

锁价

锁价是破产案件中最常见的谈判方式，当财产在拍卖前便经常有买家会向破产管理人申请进行协议转让，然而拍卖的时间过于短暂，无法等待债权人会议通过协议转让方案。因此买家常与破产人签订所定协议，约定转让的价格。随后买家在第一次拍卖或者流拍后的几次拍卖过程中竞价如果超过约定的价格，则管理人会对多余的部分进行返还。这是极为有效的降低风险方式，然而如果买家对于标的物价值高估，则会遭受一定的损失。此种方式也适用于申请法院强制执行的一般协议转让。

按比例退款

类似于锁价，不过由直接返还多余的金额转为按溢价金额占竞买报价金额的比例，要求管理人从其报酬中支付相应比例的价款。然而如果管理人的报酬被地方性法规予以限制，则所返还的价款也极为有限。

比如根据厦门市《关于使用企业破产援助资金支付破产费用及管理人报酬的意见》，符合《厦门市企业破产援助资金管理和使用办法（试行）》第十条规定条件的破产案件，每件案件的管理人报酬一般为人民币1万元至2万元；而对于案情特别复杂的破产案件，根据管理人的履职情况，可超过本意见第一条规定的标准适当提高管理人报酬。但管理人报酬与其他破产费用合计金额一般不超过人民币10万元。因此当交易标的物价格为几千万时，按比例退款的策略是极为不可取的。

等待企业发布协议转让公告后报价

这种情况往往发生于法拍房多次流拍或者拍卖价格过低，管理人拟定协议转让方案报债权人会议批准后发布协议转让公告。

第四章 风险提示

对于拟出售的房地产，买家可能由于信息不对称或者一些心理因素对于标的物估值过高，从而提高了协议转让的价格导致损失。此外买家还须考虑其余变价方式对协议转让报价的影响，

以物抵债。这常见于申请强制执行的财产处置中，当申请执行人认为拍卖或者协议转让的价格过低，而其利用房地产可产生更高的价值时，会采取以物抵债的方式接受标的物。然而房产的流动性较低，并且日常维护的费用较高，在申请执行人表示接受以物抵债后。买家应当及时关注申请执行人（一般是企业）的财务状况，及时与申请执行人进行沟通以协议转让的方式抄底购买标的物。

影响估值的心理因素：

（1）市场泡沫。市场泡沫是指某公司的股价受行业平均高估值的影响而上升。房地产被普遍认为是高估值产品，因此对于买家而言，需要准确评估其地段、面积、用途、以及维护成本，必要时检查评估师的资质以确保其股价真实公允。

（2）信息偏差。由于协议转让规则是由破产管理人自行设置，因此某些管理人不允许买家在报价前对房地产开展尽职调查。买家只能凭借拍卖时公布的价格和信息来进行报价，其中公布的主要是积极的信息，因此存在一定的高估值风险。因此买家应当充分调查法拍房相关信息，必要时与曾经参与网络拍卖的企业相联系，详细了解该房的缺陷。

（3）确认偏见。这是一种心理状态，即买家确信该房地产能够被卖出更高的价格而寻找各种证据去支持自己的看法。买家此时应当密切关注该房地产此前的拍卖情况，经过多少次流拍以及竞价情况以准确评估该法拍房的价值。

（4）羊群心理。买家可能随大流影响去追逐某个法拍房，然而对于流拍的法拍房而言，普遍存在的情况是受大流影响市场普遍不看好该法拍房以至于无人问价。这时需要密切关注对房地产感兴趣的竞争对手动向，等待时间越长抄底的可能性越高，获取的收益越大成本越低。随着竞争对手的减少，买家的议价能力便会达到垄断的地步，只要其价格能够超过管理人的报酬和相关费用，管理人便极有可能接受该报价。

第五章 结论

协议转让是在脱离法院主导的拍卖程序后由管理人或申请执行人自行主导的交易模式，即由司法拍卖进入一般的民间买卖交易。因此协议转让可以发生在执行或管理中的任何环节，经申请执行人或破产公司的债权人会议同意，买家即可按管理人发布的公告进行书面报价或公开竞买。

在破产管理中，在拍卖结束前，买家可以私下联系管理人进行锁定拍卖的价格以降低价格上升的风险，尽管买家最终通过拍卖获得法拍房，但实质上是通过协议转让以约定价格购得法拍房。然而法拍房每经一次流拍，其价值便会大跌，倘若三次流拍进入协议转让环节，此时法拍房的价格会压低到原来价值一半以下，如果只有唯一的买家，其可以获得乃至几十倍的超额利润。但是必须注意，等待固然会带来丰厚的奖赏，但是该出手时一定要出手，准确判断法拍房的拍卖走向并选择合适的策略，才能收获最大溢价。

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