对企业来说，大客户可能贡献了大部分的销售业绩。什么样的客户可以被认定为是大客户？大客户销售与普通销售有何区别？针对大客户又该采取什么样的销售策略呢？从回答这几个问题开始，我们来说说CRM中的大客户销售是什么？

当企业认定客户潜在价值较高时，会给予这类高价值客户更多关注。在一些行业里，这类客户通常被称之为KA（Key Account）。KA客户对企业极具价值，其成交难度大，成交周期长，CRM管理系统有助于促进大客户贡献增长并维系长期合作关系。

什么是大客户销售？

大客户销售的重点在于更好地管理大客户生命周期，挖掘大客户生命价值。通常情况下，大客户销售具有如下特点：

1、签单金额大：签约金额较其他客户大，面谈为主，电话、邮件等为辅完成签单，需要为用户提供完善的解决方案。

2、细分行业头部：KA客户通常位于细分行业头部位置，拿下KA客户意味着企业在某个细分行业将拥有更多机会。

3、销售流程完整：销售人员需要具备完整的流程管控能力，从客户开发、建立关系、识别需求、产品介绍、意见反馈、销售达成到新机会获取，每个层面的能力缺一不可。

大客户销售的典型特征

1、赢家通吃原则：胜利者将获得彻底的成功，获得客户合作机会，失败者往往被淘汰出局，在竞争中几乎没有达成和局的可能。

2、遵循80/20法则：大客户占客户数量的20%，而获得的收益占企业营收的80%。

3、单位时间业绩清零：销售任务一年一清，目标金额逐年递增，大客户销售人员普遍压力山大。

4、付出和结果成正比：勤奋加思考是大客户销售人员成功的特质，他们需要在正确的方向上坚持做正确的事情，定期回顾，建立纠错机制，让自己走得更远更稳。

大客户销售跟普通销售的区别

1、销售场景更丰富：大客户销售需要对不同行业的客户建立深刻了解，了解客户行业特征，了解客户自身独特的状态，才能消除信息偏差，和客户站在同一维度开展对话。

2、群体决策：参与决策至少两人以上，正常情况下多人参与。客户关注点维度较多，销售需要关注一群人的想法；维度重要性的排序也比较复杂，有人关注价格，有人关注技术，还有的人关注服务。因为项目金额相对较大，决策风险相应变大，成交更难，而阻止成交却变简单了。

3、无法现场成交：成交建立在多形式的沟通之上，销售人员需要制定完整的计划，应对销售过程中的复杂性，跟单周期长，更加考验销售人员的谋略和耐心。

大客户销售重在“耕种”

大客户销售在工作方法上更像农夫耕种，而不是渔人撒网。销售人员为了赢得大客户，需要跟农夫学习一分耕耘一分收获的心态，精耕细作，形成有计划的销售策略，培育销售、复购、向上销售、交叉销售等机会。

大客户营销的周期一般较长，经常贯通企业客户整个财政年度。暗合了农夫按农时安排耕作的工作方法，每个周期从计划开始，期间给予精细化管控，最终会取得收获。下一个周期开始，周而复始，年复一年，与大客户建立稳定的客户关系，充分挖掘大客户生命周期价值。