哪些客户适合打Cold Call？

news2024/10/5 14:24:19

都知道Cold Call是外贸营销中一种重要的销售方式，相比邮件跟进，它可以可实时交流，获取需求，解决问题，展示人情味，提升好感度，提高转化率。但由于陌生性，当下如果没有需求的话，这种电话特别容易被拒绝。

那么哪些客户适合打Cold Call ？这就需要筛选客户了~

一、筛选询盘类客户

一开始打电话的时候，大部分情况下都是一些询盘类型的客户的。凭经验和感觉，选择一些询盘机率比较高一些的选择打电话。

① 必须是有提供电话的

有些询盘，并没有提供电话号码，只是提供邮箱地址，那这类客户，就没办法给他打电话了。一个正常的买家如果有明显的采购欲望，他一定会给你充足联系信息，包括电话号码、座机号码。当然可能客户在中国采购非常有经验，特别害怕业务员马上给他打电话，天天问“When you going to make you order”，他会觉得很烦，所以有些客户一开始就不会给你他的联系电话，不管是座机号码或者手机号码，他就给你一个邮箱地址。

筛选询盘的时候优先处理企业邮箱的客户，Gmail、Hotmail 这种的放到最后。

② 通过搜索找到对方电话的

通过询盘提供的有限信息，通过谷歌去搜索客户名、公司名、电话号码、邮箱地址、公司地址。可以通过谷歌地图、谷歌地球、谷歌搜索、专业搜索、维基企业信息去搜他们公司名；再通过领英、Facebook 搜索客户名、公司名。

通过种种搜索出来的结果，分析客户属于哪类型的客户，客户的真实度有多少。

发邮件的时候，不会做太多这种筛选。询盘量不是特别多，很希望每一个都是真的询盘，每一个都会很认真的去对待，筛选过后，把时间放在那几个比较有机会的客户会更好一点。

③ 尽量先了解清楚所有能够搜索到的客户资料

看看这个客户是老板，还是采购人员；公司是哪里，哪个国家的。对方的 IP 地址不一定说就是他那个国家的，因为在国外很多客户都会用代理网络，不要以为 IP 是美国，就是美国的，也不一定。

④ 挑最符合产品的客户去联系

找一些最符合、最真实客户的询盘。100 个询盘里筛选到最后可能就 20 个，那就打这 20 个，尤其是 20 个里面都必须要附带有提供电话号码（不管是手机号码还是是座机号码）。在搜索的过程里，可能官网、谷歌地图、领英、Facebook也会找到其他联系方法。

⑤ 最好能够明确看到对方真正在卖什么产品

很多时候去看你客户资料，对方可能有网站（有些小客户可能没有网站），要看他网站里面有没有产品相片。很多骗子也会做了一些类似是官网的网站骗业务员，里边有很多文字介绍，可能讲到他们公司有多大，产品类型多少，好多类型都做好像什么业务员碰到都觉得这个是你的目标客户。他里边可能做化工，做机械，也做电子产品，农产品（也有这种公司，但这种公司一般会有不同的部门，负责不同的产品）。

但一个正常的买家，他可能只会做 2-3 类不同类型的产品。比方说，卖水龙头、马桶，也卖浴室柜，这个是正常的，因为这几类产品都是相关类型的产品的。但如果你发现一个客户，卖家具的，突然间来一个化工，这个是不正常的，没有一个客户能够做跨度这么大的东西的。所以说可以通过对方官网里面表达他卖什么产品，判断这个客户是真的还是假的，尤其是产品里面只有文字介绍，而没有产品的型号，或者是图片，那要对这个客户的真实性产生怀疑。

⑥ 顺便去看看目标客户的 Facebook，尝试了解对方性格爱好

如果客户发布很多是正面的信息，比如有些客户很喜欢运动，会发很多相关的信息，比如足球，喜欢的球队、球员。如果对方是中东客户，会发一些跟宗教有关系的信息，那我们都大概能够知道对方的爱好偏好。如果他们发一些跟宗教战争有关的信息，我们就不用参与进去了。

如果对方会放他老婆小孩的相片，那这个人心目中家庭是很重要的。像这种的话，我们可以从这个点找一个突破口跟他联系。

⑦ 计划怎么打开话题

如果给他打电话，可以通过兴趣爱好打开话题，因为你不可能一来就跟他说我想介绍我的产品给你，这种行不通。

如果是询盘客户，可以这样做（对方给你发了询盘，他有采购的意向，你可以主动马上去介绍你的产品，这个没毛病）；但如果是主动开发的客户是不行的。