一、用户群体

01、B端：一般是多角色群体、多维度，一般是3个维度，决策者（老板）、管理者（财务、业务部门负责人）和执行者（使用的用户）。

02、C端：群体相对单一，一般是单一维度。

二、业务形态

01、B端：业务场景复杂：角色多对应的业务场景多，流程差异大：不同的行业不同的客户，需要不同的专业解决方案。

02、C端：业务场景、逻辑简单、流程相对标准化：用户群体比较固定，场景相对简单，产品要求简单，流程要求相对统一标准化。

三、用户诉求（价值主张）

01、B端：注重效率、成本、管控。追求服务的稳定性、保证能力、安全性。

B端产品，解决痛点是针对“组织”需求。是自然人间接的需求！需求即“组织”欲！虽然B端产品的使用者仍然是自然人，但是针对的并不是自然人的属性，而是自然人组成的”组织（公司）“的属性。

2B产品的本质特征：解决“组织痛点”，实现“商业价值”。

根据组织（公司）的特征，结合当前行业发展阶段，总结B端产品对应的组织需求共三类：

• 提高工作效率：通过提高团队的工作效率，更快的完成任务，适应当前快节奏的市场。例如钉钉、HRM、ERP、CRM；
• 节省成本：通过减少重复建设、统一管理，来减少建设、管理成本投入。例如统一认证中心、各种中台；
• 资源整合发挥价值：公司规模较大之后，各个子公司之间往往可以进行互相利用。例如各大公司的中台战略；

 

02、C端：注重个人的体验，使用简单，有乐趣。

2C产品的本质特征：解决“自然人”的“欲望”需求。

 

C端产品比较热点的微信、美团外卖、滴滴出行、抖音，基本围绕衣食住行来为C端客户创造价值。

上图列出的七个词语，对应的是”七宗罪“

C端产品是利用人的各种欲望，来挖掘生活中的各种痛点。

例如：

各种摇奖、打折---》“贪婪”；

美图、直播---》“虚荣”

滴滴、单车---》懒惰

在此强调的是：C端产品，解决痛点是针对“自然人”自身的需求。是自然人直接的需求！需求即“人”欲！

四、对于PM的要求

01、B端需要的是专业和深度，理解企业的经营运转，组织管理、决策、财务制度等。

02、C端要求理解人性和注重体验。

五、用户推广获取过程 CAC

01、B端用户决策链条长，开发客户更难，一般需要销售团队专业跟进，原因是企业客户更多的角色和场景，例如：财务、行政、采购、业务部门、管理层，每种角色又有不同的等级人员。业务开始多以销售驱动，慢慢到业务驱动，再到产品驱动。

02、C端相对推广比较容易，多是以产品驱动切入，或者营销驱动，在到运营推动。

六、产品层面

01、B端： 基于服务思维，工具化思维，更理性，B端更多的是帮助B端用户联结客户，更好的让客户做到这点需要我们的服务，工具来支撑。

02、C端：产品化思维，游戏化思维，更感性。

七、壁垒

01、B端：由于其服务的特殊性，容易建立壁垒，客户切换成本很高。

02、C端：相对建立壁垒不容易，用户切换成本相对低。

九、调研体验带入感

01、 B端不容易切换角色带入体验。所有需要产品经理有很深的专业背景能力，或者有一些行业专家、顾问团帮提供建议。可多拜访业内做的好的企业服务公司（如用友、金蝶、sap、salesforce等）。考验人的行业，管理，组织运营的经验积累，所以B端产品相对愿意招有经验的群体。

02、C端容易切换角色带入体验。但是当人成长到一定年龄后，很难在了解新生一代人的诉求，很难切入年轻群体的世界，所以C端产品经理都愿意招年前的人群。

十、实施成本

B端：偏服务解决方案，对项目的实施管理培训大于C端诉求。

十一、企业端服务的特点

B端：业务多是作为一种解决方案出发，偏向于企业内部的管控，流程的变更，效率的提升，提供的产品或者服务多是企业自身业务的一种延展，需要考虑和对方自身业务的对接，比如和erp、OA、财务、采购、供应商系统进行对接，实现订单推送，项目预算预警，费用报销等跨系统需求。这些对于产品服务的提供方是个不小的挑战。

十二、产品生命周期

01、B端：做业务，看商业模式，相对来讲生命周期比C端要长。

02、C端：做产品，保鲜期端，生命周期短。

十三、LTV/CAC

B端：一般来说.LTV/CAC>3就算是好的业务。B端客单价相对较高、交易量少。

关于什么是LTV/CAC详见附录知识点1；

十四、产品设计

01、B端：更注重业务的梳理，例如实体关系模型图，抽象理解线下业务、流程，把业务实体模型转换成物理模型。

02、C端：相对B端没有这么复杂的业务设计，但也不是不需要。

附录知识点1：

目前越来越多的初创企业会参考一些指标来进行商业决策，如上市、融资等。其中，最常使用的指标是 LTV / CAC（客户全生命周期价值/客户获取成本）的比率。下面我们先简单介绍一下该比率：

① 什么是 LTV / CAC?

LTV 是客户终身价值，CAC 是客户获取成本， LTV / CAC 为二者的比值。

客户终身价值（LTV：Life time Value)：有时被称为客户全生命周期价值，指的是每个用户（购买者、会员、使用者）在未来可能为该服务带来的收益总和。

客户获取成本(CAC：Customer Acquisition Cost)：是获得单个客户的平均费用。

② 为什么要计算 LTV / CAC？

LTV / CAC 是一个计算效率的关键工具，即销售和市场营销漏斗。它通过提出一个简单的问题：一个客户的价值（LTV）是否大于获取该客户的成本（CAC）？来帮助创始人和投资者解决以下问题：

• 尽管这家公司像大多数 SaaS 公司一样正在亏损，未来它会扭亏为盈吗？
• 进入市场战略是否有效、全面以及带来边际效应？
• 何时/何处投更多的钱到销售和营销中？
• 应该在销售和营销中投入多少资金？
• 哪种客户、产品、业务种类等是最盈利的？

请注意，以上的问题根本上都是关于边际 LTV / CAC 的。简单来说，为了做出更好的决策，不管是通过谷歌打广告还是再雇一个销售代表，知晓下一单位的 CAC 能带来多少 LTV 都是至关重要的。所以 LTV / CAC 是基于过去的结果预测未来收入的方法，这将有助于推动重要的商业决策。