在我看来，谈判与心理学密切相关，研究谈判就是研究心理学！大学期间，我几乎读完了所有的心理学著作，我必须承认，这为我后来的外贸谈判打下了良好的基础。

有人说:为什么要用谈判这个词？这只是一个小订单。我一直坚持我的观点，哪怕是一毛钱的便宜货，也还是谈判。

其实，外贸谈判的整个过程是非常符合心理学原理的。今天我用心理学的很多经典理论来梳理一下。

1保持良好的第一印象

一接触就符合第一印象原则，这是心理学上的首因效应，或者说第一印象效应。客户也是人，他会用直觉判断自己面对的是什么样的人。然后再决定要不要联系这个人，或者，用什么样的方法联系。

第一印象很容易形成，很难修改。所以，我们给客户的第一印象会很重要。无论是专业与否，专业与否，业务与否，客户都会在短时间内对你做出一个判断。这似乎不公平，但这是事实。

所以我们要做的不是挑战这些规律，而是用这些规律来管理我们对别人的第一印象。

这里会有一个话题，你想给别人留下什么样的印象，或者说你最擅长给别人留下什么样的印象，或者说你以后能保持什么样的形象？你必须知道你想要什么。这种东西不是临时起意的，一定来源于你平时的训练。

这可能是外贸中的一些难点，不是一时半会儿装出来的，而是在和客户的接触中一直保持这个形象。

形象很重要，不能忽视，尤其是第一印象，更重要。那你一定要明白，你想给客户留下什么样的第一印象？其实就那么几种，专业的专业的业务。定一个方向，做好，才是现实的。

这些形象通过什么渠道传播？可能是一封邮件，一个电话，一次手机通讯或者一次采访。

也就是你需要通过这些渠道来传播你的形象。这个应该很清楚了吧！也就是说，要让你的文字、表情、语言、表情、肢体语言有力、有力、热情。

2冷静破冰

然后是心理学上的破冰效应。因为一开始双方都不熟，很难形成融洽的氛围，所以这个时候作为卖家，一定要有打破这种尴尬氛围的能力。

打破僵局最常见的方法是找到共同点，或者符合自己的利益。破冰的主要目的是为了尽快消除陌生感带来的距离感，让双方的沟通更有效率。

在这个过程中，有见识的人会有很大的优势，幽默感也是最重要的破冰方式之一。适当的笑话会活跃整个气氛，消除大家的紧张情绪。

话题很多，可以包括你对客户所在国家的了解，你或你的朋友对对方国家旅游或出差有什么了解，对中国的印象，特殊经历等等。

活跃的气氛很重要。活跃的气氛可以让双方的思维快速运转，让彼此的情绪更加高涨。

这个地方有问题。我们要保证对客户的热情，但一定要保持心态平稳，也就是保持冷静。

在心理学上，人都是一样的。一旦他们过于激动，就会说出一些不合适的话。有些话会给客户留下不好的影响，更严重的是，有些话会泄露一些商业秘密。会让原本顺畅的谈判进程急转直下。我在之前的文章里分享过这样一个案例。因为技术太激动，说了一些不合适的话，失去了一个德国大客户。

3保持第三者的心态

无论客户以什么样的心情和语气提出一些尖锐的问题，我们都要保持自己的清醒，三思而后答。回答客户的问题过于草率容易出错，也会给客户留下我们不够细心和冷静的印象。思考后回答并不代表你不熟练，而是你更关注客户的问题。

我们的热情需要贯穿始终，不管客户是否热情。正是因为我们的客户不够热情，我们才需要用我们的热情和专业来换取客户的信任和好感。

要保持第三方心态，告诉客户虽然我权限很高，但是我也根据我的最高权限给了你非常好的折扣或者优惠，但是你要求的条件超出了我的权限，最后决定我需要找我的高管对接。

估计很多人都读过罗杰·道森的《优势谈判》一书，他的书中也提到了这种方法。但在他的方法中，特别强调我们要对接的最高层一定不是某个人，而是某个群体，否则客户会认为我们可以绕过我们，直接和决策者谈。其实我们不需要担心。我们可以说我们老板根本不懂英语，也不懂外贸。

这种第三方身份会给我们更多的谈判空间。这也是心理学中的一个重要概念。

4认真倾听

然后是心理学上的倾听效应。在整个谈判过程中，要多倾听，鼓励对方多说话。用心倾听会让对方感到被重视，他们也更愿意告诉我们自己的确切需求。

如果我们面对的客户是一个不善于表达或者不愿意表达的人，我们要做的就是用我们的问题让对方一直说下去。

其实客户是否愿意发表意见，很大程度上取决于我们的破冰效果。再沉默的人，都有喜欢的话题，就看我们能不能找到了。做外贸这么多年，没遇到过不善于表达或者不愿意表达的客户。

说的更直白一点，就是要保持热情，但要激动的不是我们，而是客户，这样才能在谈判中轻松掌控。

5适当给客户压力+提升客户信心

在设置问题的时候，一定要注意。不要问一些一上来就让客户尴尬、尴尬、难以回答的非常尖锐的问题。把问题设置得更开放，让客户回答得更随意更轻松。

当然，我们也不能总是轻松随意，因为接下来的心理就是压迫。也就是说，要在适当的时候给客户一定的压力，才能在谈判中取得更大的进展。

客户往往会打个马虎眼，说，我考虑一下，我们再商量。这个时候我们必须给我们的客户施加一些压力。你主要考虑的是什么？你想和谁讨论？你老板对你的评价很高，所以大部分时候肯定是基于你的判断。

不要怕得罪客户，因为一句话翻脸的客户肯定不是有意的客户。

这方面是大部分外贸人的软肋，被客户辱骂，却根本不敢问客户一个字，却因为妥协而得不到客户，最后的结果就是默默无闻的死去！

再有就是暗示的心理作用，多用于交易环节，比如对地交易法。我经常说，我们成交以后，我会怎么样，我们公司会怎么样，你怎么慢慢让客户进入这个想象，最终我们要谈的是怎么成交，而不是要不要成交，怎么成交？还会利用贪小便宜的心理，配额心理等等。

2B的购买大多是理性的。不可能因为如何能马上成交，就把整个流程合理设计并付诸实施，但这是一个不断提升客户信心的过程。

其实客户最终做决定的时候，产品情况都差不多，价格等交易条件不会有很大差别。就看谁能让客户更服气，觉得更被重视，觉得更便宜。

这都是心理战。因为，也许从数字的角度来看，他的选择不一定是最好的选择，但感觉是对的，一切都在。