精准布局生态化、统一化、智能化、信创化，辅以具体产品落地；加速产业、行业、企业、业务，“四业”互通互联，提高产业数字化渗透率。电子签“群战”时代，e签宝再次进化。 

作者|斗斗 

出品|产业家 

“印章在谁手上？印章负责人离职后，是否了解交接流程？印章在何时何地盖在何种文件之上？这家有着20余家分公司的企业负责人面对印章管理的诸多问题，通通回答不上来。”

这是程亮在e签宝产品发布会分享的一个故事。作为e签宝的COO，其深知无序管理已经成为企业合同签约的最大痛点。

2022年，e签宝CEO金宏洲就曾告诉产业家，“我们希望在广度上突破自我”。因为只有这样才能做“厚”产品、做强生态，更好地为企业做好印章管理。

如今，这种“突破”开始落到具体的产品上。

在政企、大型客户层面，为解决多业务、多运营主体中合同签署面临的业务、数据壁垒，其打造统一印章平台，实现印章管理、签署服务以及证据审计的统一；在中小型客户层面，为降低电子签应用门槛，其与钉钉产品融合构建智能合同，实现合同签署管理协同化；在数字化平台型企业层面，为增加平台集成能力，赋能企业实现数字化转型闭环，其将能力全面开放。

从G端到大B再到小B，再到数字化平台，e签宝正在将印章管理的协同能力覆盖到全企业类型场景。在这种能力背后，离不开e签宝的“广泛集成”战略下，各个生态伙伴的共同发力。

“广泛集成下，让客户少走弯路。”电子签赛道进入“群战”时代的当下，金宏洲有了新的理解。

目前，从e签宝市场份额、客户类型、服务场景来看，都有着较大的优势，处于电子签赛道的第一阶梯。而在“广泛集成”战略下，将会为其带来更高的获客效率，实现客户的新一轮增长，继而直接体现到付费率以及营收上。

那么，e签宝为何能与国内一流生态伙伴合作？或者说e签宝何以获得生态伙伴的青睐？这些问题更需深思。作为国内头部电子签厂商，这或是其发展的底层逻辑。

一、年损失4000亿，痛点尤在

数字化转型不仅是简单的把传统业务搬到线上，而是系统性的改造。

近几年，在数字化的浪潮下，电子签在传统合同签约中的渗透率逐渐提升。但大部分企业的签章系统只解决了传统签约等表面痛点。

一组数据是，每年因假冒印章问题导致的涉诉金额超过4000亿人民币；集团型企业平均每个子公司的印章约5个，一个集团的印章数量少则几十个、高则百余个；企业合同平均审批签署周期长至6.5天。

产业数字化的本质，是让数据资产奔向数据资源化，数字才能真正发挥价值，使得企业真正实现数字化。

企业签章系统深层的痛点问题需要被挖掘。

在国内TOB领域，大型企业和中小型企业对数字化应用的需求有着明显的差异，前者标准化水平较低，订阅软件应用时，往往伴随着诸多“变态”的复杂需求。除此之外，还需要数字化厂商具备一定的集成能力，便于接入企业内部系统；后者由于付费能力低，业务线简单，一般人工就可以解决，对数字化要求较低，甚至不是其刚需。

在电子签赛道，亦是如此。

一些可以明显看到的问题是，大型企业印章无序管理、以及中小企业部署电子签门槛高的问题。

具体来看，前者企业体量大，业务线、供应链、组织结构复杂，在与大量客户签约的过程中，企业印章的类型较多，例如物理印章、电子印章、数字印章等，协同管理较难，同时还会导致签署流程、印章移交流程无法协同。

业务驱动印章的单点建设，也是目前很多大型企业签章系统的特点。例如常常可以发现企业采购、人力资源等部门的签约系统“各自为营”，这是由于签章系统是在企业采购某一业务系统后单独建设，并非统筹建设。这种重复“造轮子”的操作，大量浪费企业资源的同时，还让企业业务、数据无法打通，形成壁垒。

种种因素下，或将导致企业数字化转型过程中的困难重重。

比起大型企业，中小微企业中，一部分由于体量、规模小，业务线、流程较为简单，因此合同签署量也小，对与电子签应用需求度较低，会直接选择纸质合同。另外一部分企业虽有需求，但其付费能力较低，而部署签章系统门槛高、费用高、周期长，大多选择在线文档等方式解决合同管理问题。

在诸如此类的传统合同管理方式下，带来的则是企业无法实现全生命周期的合同管理。

例如，之前通过云盘或在线文档向销售同步标准合同，导致法务修改条款，销售不知；销售是否用最新模版，法务不知。最后导致法务全文审查，效率低的同时增加了合同签署风险增加。

值得注意的是，还有一类数字化服务行业的平台型企业，在签章平台的选择上也有“难言之隐”。例如随着企业数字化转型需求增多，也需要不断提高自己的数字化集成能力，满足企业数字化转型闭环。

随着企业签章系统的诸多痛点被挖掘，新的需求越发清晰。

大型企业想要解决痛点问题，一是实现企业内各业务、分公司下，所有类型印章、签署流程的统一管理、服务；对于中小企业而言，需要以更便捷的接入入口、更低的接入成本、更低的接入门槛，实现全生命周期的签章管理、服务；而对于数字化平台型企业，需要更具开放性、产品力、服务力双双在线的合作伙伴。

一个平台无法满足企业所有需求，但生态却可以。“广泛集成”战略下的e签宝正在成为一个解法。

二、第二部分：e签宝的“解法”

一直以来，e签宝便是以撬动大客户为起点，做到全场景基本覆盖，从而基于标杆形成网络效应，渗透中小微企业。这也被其称为“G+B+C”模式。（具体分析可参考《重估e签宝：厚产品，强生态》）

这种选择做强自身产品、技术，减少对上下产业链依赖的路径，一直是其竞争力的关键。为了让这种优势放大，惠及更多企业，e签宝开始打造生态能力。“广泛集成”战略便是在这种诱因下诞生。

数字化浪潮下，对于印章系统痛点愈发明显的大型企业。e签宝基于“广泛集成”战略，通过open API接口开放大量签署能力。

例如：企业签、多人签、批量签、顺序签，实现OA、人力、采购等场景签署。不同签署能力对应不同签署需求。这意味着，当能力足够大、足够丰富，就可以支撑、满足企业各个业务下的签署场景，企业不再需要每个业务都买一个印章。

这种改变，有效解决大型企业数据、业务壁垒。

除此之外，实现了实物印章、电子印章等各类型印章的一体化全生命周期管理，解决企业在签署流程和各类型印章上统一管理问题。

由于企业签署服务、签章管理的统一，还使得之前散落在不同的业务系统、场景中的证据被归集、整理，当面对法院出证时，便可以提供统一的证据审计的服务。

为了让技术普惠更多企业，e签宝与SAP的系统集成，让电子合同与SuccessFactors系统融合。业务人员只需点击SuccessFactors系统中e签宝产品入口，便可免登进入到e签宝。

此外，其与蓝凌深度融合，蓝凌将e签宝的实名认证、电子签名、电子合同等能力集成到平台中，作为蓝凌平台的基础能力为客户提供服务，深层渗透企业业务场景。

在中小企业的痛点方面，最新的改变是与钉钉产品进行深度融合。

不同于此前的合作模式，更为细节的改变在于，两者产品深度融合后，在合同签署前，系统可智能化识别客户所在行业、签署业务，生成合适的合同模版。还可以查询对方企业的工商信息、法律风险等；签署过程中可实现合同签约进度协同等管理，不再需要法务花费大量时间审核合同全文；签署后可实现合同文件管理、履约追踪、数据利用等管理。

且协同办公平台低门槛与中小企业有着天生的融合度，可以有效降低企业部署门槛和成本，并规范合同签署流程，规避风险。

这意味着，中小企业可以在钉钉平台，以更低成本，更加便捷地使用e签宝的专业能力。

e签宝这些专业能力，也被开放给了更多生态伙伴。例如，e签宝将将AI能力、签署能力、模板能力、页面能力，面向1200+余家数字化平台型企业进行开放。其中包含OA、CRM、ERP、EHR等各类垂直细分业务场景。

目前，e签宝生态版图包含覆盖1.5亿用户，累计签署次数超过3亿次。

总体来看，在“广泛集成”战略下，e签宝对外帮助大型企业解决了以往电子签业务、数据壁垒的痛点，为中小企业打造了电子签快速部署的入口，补充了数字化转型平台型企业的集成能力，间接赋能企业打造数字化转型闭环；对内，这些产品、服务也将不断反哺e签宝，不断挖掘新需求，完善产品、服务。

更为重要的是，“广泛集成”下，将e签宝的产品、服务边界扩大，提升了获客效率，或将为其带来新一轮增长。

“效率，是‘群战’时代的特点。”金宏洲认为能否与国内主流软件进行深度的合作，提高效率，是“群战”时代重要竞争力之一。

对于电子签SaaS厂商而言，这不是一件易事。

不过，在产业家看来，e签宝“广泛集成”能力背后，正是生态伙伴对其平台的肯定，更为具体的是产品和服务能力。

信创浪潮下，这种能力被体现的愈发明显。

三、信创化下，再看电子签

2022年下半年，各部门密集出台了一些与国产自主、行业信创等相关政策。

例如，2022年9月底，国家下发79号文，全面指导国资信创产业发展和进度，要求到2027年央企国企100%完成信创替代，替换范围涵盖芯片、基础软件、操作系统、中间件等领域。

信创，不是可为可不为，而是不得不为。这不是趋势，而是定向发展。

蝴蝶扇动翅膀，带来的是一二级市场已经整个产业届的波动。

2023首个交易日，信创、软件板块持续走强，中科江南、易华录拉升封板；英飞拓、榕基软件、云鼎科技等多股一度涨停。一级市场有国产化属性的企业迎来新一轮大额融资。各类以信创为主题的论坛、分享会、直播热火朝天。

随之也带来一些新的问题。“不仅要满足内部行政审批的签章应用，还要实现横跨外部多个不同业务场景的综合应用。比如，很多国央企下属众多分、子公司，分别从事不同的领域和业务，签名文件类型、方式和管理逻辑都不尽相同。”

韩泽原是e签宝品牌市场与解决方案中心总经理，其对政企在电子签章的实际应用的难点了然于心。

若这一问题无法被有效解决，诸多企业为了尽快完成信创指标，极力要求信创适配，将导致其改变了原本的业务流程。使得企业信创化的路径“越走越歪”，较为艰难。

所以，政企的签章系统，不仅要解决业务、数据之间的断点。还要解决政府机关和各个企业场景之间的行业壁垒，同时还要从原来的单点信创，奔向全面信创。

站在这个层面来看，全客户类型渗透、全场景布局以及全面信创成为关键。

目前，国内电子签SaaS赛道，中小企业付费能力弱，规模化效应难以打造。大型企业大象转身较慢，数据安全等问题束缚起转型步伐。而政企客户是诸多电子签SaaS厂商想要触达的客户源。而具备信创产品全栈集成能力，或将获得巨大地优势。

但想要担起电子签信创生态“链接者”这个重担，并不是一件简单的事。

事实上，e签宝从2018年起，开始布局国产化，且有专门的信创团队。加之2021年e签宝与金格科技完成战略合并，值得注意的是后者曾于2004年挂牌新三板，服务客户包括诸多大型企事业单位。

例如，最高人民法院、司法部、教育部、自然资源部、国家新闻出版总局、国家市场监督管理总局、中石化、中移动、中船重工等大型企事业单位。

深耕国产化多年的金格科技，一方面与e签宝进行了深度技术融合，另一方面为e签宝带来了更多政企、大型企业客户源。

此外，e签宝“G+B+C”模式下，可以说e签宝基本属于起家于G端，后而逐渐渗透全客户类型，几乎完成了全行业场景布局。这种能力，也让其被其他信创厂商和合作伙伴看到。

截至目前，e签宝的信创电子签章产品已与麒麟、统信、鲲鹏、飞腾、金蝶天燕、达梦、中国长城等137个信创厂商的主流产品兼容互认，实现信创环境的全栈适配。

为了助力国央企灵活应对内部事务、外部业务的各类签署场景，并同样具备统一签署、统一管理、统一审计能力，实现电子签章、文档处理全景应用。e签宝还为“2+8”关键领域客户打造的电子签章信创改造解决方案。

e签宝本身的产品力、服务力，在信创趋势下被放大，成为其“广泛集成”战略的底气。本质上来看，这中产品力、服务力也是电子签“群战”时代的底层发展逻辑。

数字化的潮水滚滚而来。生态化、统一化、智能化、信创化已经成为电子签saas厂商必走之路。而在电子签赛道，精准布局“四化”，并附有产品落地的厂商，屈指可数。从这点来看，e签宝此次发布的产品似乎带有“超前”属性。

这种属性下，使得e签宝成为政府机构、企业数字化转型的“基础设施”和“连接器”，加速产业、行业、企业、业务，“四业”互通互联，提高产业数字化的渗透率，并引领、重塑电子签产业走向一个更加良性的发展。