1.客户是愿意和外贸公司合作还是更愿意和工厂合作？

一个外贸公司的朋友说:“我去工厂接待过七八次外国人，基本上都是英国、德国、日本、加拿大、美国的。”贸易公司根本不避讳自己是贸易公司，外国人也不在乎。他们更关心的是贸易公司能否妥善安排生产和运输的计划。"

但是有外贸公司的朋友总结，中东、印度、韩国、东南亚的客户基本都想绕过贸易公司。言下之意，经济发达国家一般不在乎，价格敏感国家更担心。

有朋友说:“这个应该没太大关系，只要你的产品技术过硬，性价比高，不用太担心。”——意思，质量第一！

那么，如果客户真的想和生产厂合作，我们该怎么办呢？首先可以分析一下哪些类型的客户喜欢找外贸公司，哪些客户喜欢找工厂。

2.喜欢找外贸公司的客户

1、超市连锁买家。有各种各样的商品需要采购，但是工厂一般只有一种产品，不可能每一种不需要的产品都找一个工厂。比如沃尔玛在中国不直接找工厂，一般是把采购信息发给不同的专业买手，然后选择一家进行合作。

2.外国商人。外贸人一般都是各种产品，哪种产品一时赚钱，就采购哪种产品。通过和国内贸易商合作，也可以紧跟潮流，直接卖好产品。

3.懒惰的顾客。不是所有的客户都想赚到每一分钱，但是很多客户更愿意花更少的时间在复杂的购买产品上，更愿意花时间在销售产品上。

4.小语种客户。这种客户没问题，他不会说英语也不会说中文。在国内很难动，即使工厂做外贸，一般也不配备小语种人才。很多外贸公司就是以这种类似外贸翻译的形式生存的。

5、需要外贸公司可以帮他做第三方监督。外贸公司可以帮他验货，监督货款。

6.外贸公司和货代联系更紧密，有利于他出货甚至清关。

3.喜欢找工厂的客户

1、国外零售店、小批发商。这类客户产品单一，规模小，喜欢便宜。之前接触过的很多客户在入住酒店方面都很小气。他们从骨子里精准的看着每一分钱，不需要任何服务。他们从骨子里认为这家工厂很廉价。

2、高精尖产品，要求高的产品。因为中间有很多沟通过程，客户需要找专业的供应商来保证质量。

3.知名品牌。这些公司对供应商的要求比较高，采购的产品种类也不多，所以对工厂的要求也比较高，通常需要验厂和出厂合格证。

4.两者的优缺点

工厂:

优点:产品高度集中，专注一两个产品；没有中间层，客户可以节省佣金；控制生产进度、产品质量和交货日期；大规模生产，价格相对低廉；可以考察；信息反馈快。

缺点:产品单一；财务不灵活；外贸流程专业性不高；风险抵御能力差；售后服务跟不上。

外贸公司:

优势:产品品类齐全，供应商众多；行业趋势，善于把握市场需求；金融便利，支付方式灵活；外贸流程操作专业性强；外贸服务不错。

缺点:高科技产品质量难以控制；交货日期不确定；信息反馈慢；无法检查；库存订单很大。

从上面的分析可以看出，工厂和外贸公司的优劣是对应的。但是利弊也不是绝对的，外贸公司的劣势也可以变成优势，工厂也可以。

比如同样的产品，外贸公司的价格可能会比工厂低。主要原因有:外贸公司囤积订单，一次性给工厂拿低价；外贸公司机构灵活，运营成本低；外贸公司用退税计算利润等因素。

分析清楚原因，了解各自的优缺点后，就可以结合本公司的特点，寻求解决方案。以下是一些应对方法，希望对你有所启发:

5.应对方法

1、体现企业的优势

明确告诉客户我们是贸易商，但是工厂提供一对一的服务，和我们工厂签订协议，告知客户我们在行业内积累了多年的经验。(如产品、QC、销售团队、售后、体验控制)。

2.提高专业水平

熟悉外贸操作流程，熟悉各个国家业务规则的产品要求。能利用一些规则帮助客户合理避税，减少开支，降低风险。

虽然外贸公司可以找到不同类型的产品供应商，但是让客户看到你做很多产品，像一个杂货铺，显然是不专业的。

所以不管网站是不是平台，如果有各种不相关的产品，就要像开两家公司一样分别处理。

3.设法降低价格。

海外买家总想不通过外贸公司直接联系厂家的主要原因是减少中间环节以降低采购成本，获得尽可能低的价格。很明显，如果外贸公司的出口报价远高于厂家报价，你就更难得到外商的快速回复。

那么，外贸公司的报价一定会比出口厂商的报价高吗？理论上是这样，但在出口贸易的实践中，却不完全是这样:

●不同厂家的生产成本不可能一样，所以它的出厂价总是有高有低。

●不同厂商的目标利润也不同，导致其销售价格存在一定差异。

●不同厂家、不同外贸公司的不同关系也直接影响其销售报价。

所以，生产同一种出口产品，自然有很多厂家报的高、中、低价格。只要外贸能找到低价的厂家和一定利润后报价不高于中间价的厂家，他们的出口报价就有竞争力！

4、反馈快，服务好

我们必须向中国大陆、香港和台湾的交易员学习。台港的工厂在外贸方面比我们好，但实际上我们离mainland China的工厂更近，沟通更方便。

我已经联系了台湾省和香港的几家贸易公司的客户。一般我给他们发邮件，他们肯定会在工作时间的十分钟内给我反馈。如果你有任何问题，你会在邮件中使用繁体中文，这样会更好，而且非常有条理。有时候发完邮件，你会直接打电话给我，跟我确认内容。

港台外贸公司也会在客户时差内联系客户。工厂业务员下班后逛街看电影，工作生活完全分离。港台业务员会及时和客户沟通到深夜，当天处理客户的问题，白天和工厂沟通。想必这就是高房价高物价下的求生欲吧。

当我们的很多工厂还在纠结客户为什么不回复我们的邮件的时候，这些贸易公司的业务员已经在电话里和客户商量好了一切，甚至出现在客户的办公室执行订单。

5.让顾客的支付方式更安全

客户希望和工厂合作，因为和外贸公司合作风险更大。工厂有厂房，有设备，有很多工人，不会因为货物有些问题就跑了。

但是，一个外贸公司，只有一个办公室，一个公司，总少了点什么。所以作为外贸公司，可以给客户一定的账期，比较好的付款方式，然后做信用保险。

6.充分利用互联网推广的便利

作为工厂，除了营销，还有研发、生产等大事，所以营销推广投入的资源并不算多。外贸公司的主要工作是“销售”，所以外贸公司可以比生产企业投入更多的资源在营销上。

外贸公司大多知名度不高，公信力不足，更需要提升形象；很多外贸公司每年都要花很多钱在广交会上买一个展位。你问他们是不是都有协议？很多人会摇头，但你再问他们，为什么每年还要花钱？他们都会回答:去广交会无非是想提升自己的形象，显示自己有一定的实力。

但是，并不是每个中小外贸公司都有机会或者愿意每次花这么大一笔钱去广交会；好在现在是互联网时代，各种规模的外贸公司应该都可以通过线上渠道提升形象。

比如充分利用各种互联网工具进行“整合营销推广:除了B2B电商平台，还要有SEO和SEM基于自己的营销网站；此外，你还可以使用电子邮件营销，WhatsApp营销和所有其他基于互联网应用的推广营销方式。

目前有大量的外贸公司有意通过互联网进行出口推广，这种经营理念的转变相信对我国外贸公司的出口有很大的帮助。

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