“善弈者”也需妙手，Oclean欧可林：差异化不是说说而已

作者 | 曾响铃

文 | 响铃说

俗话说，“牙痛不是病，痛起来要人命”。这话意思大家都知道，牙痛虽不是什么大病，可一旦发作却是极难忍受。

前几日，Oclean欧可林举办了一场AirPump A10氧气啵啵冲牙器新品品鉴会，会上，来自中国大众文化学会口腔文化专业委员会副主委、中华预防医学会口腔预防医学专业委员会顾问李刚教授就分享了一组数据，他指出“随着生活水平的提高和饮食习惯的变化，我国居民的口腔健康问题不容乐观。”

“尤其是儿童龋齿和成年人牙周病的患病率呈现上升趋势。我国儿童的龋齿患病率在2005年至2015年间，12岁组的龋齿患病率从28.9%上升至38.5%。35岁至44岁年龄段的牙周病患病率也从2005年的85.5%上升至2015年的90.9%。”

可见，口腔健康问题已成为国人不可忽视的问题。在此背景下，也使得国内的“口腔经济”快速升温。

在口腔健康领域，又一个“后来居上”的故事正上演

在欧美国家，牙医一直都是一个热门岗位，因其优异的薪酬待遇，加之在社会中享有较高的声誉和地位，使得这些年来牙医的总体就业人数不断攀升。

而造就这一情况的核心则是欧美消费者对于口腔健康问题的重视，也使得口腔健康护理相关的行业在欧美市场更加成熟。回溯口腔护理用品的发展历程，以牙刷为例，尽管世界上迄今发现最早的牙刷诞生于我国唐朝时期，然而其后续的发展却未在本土持续深耕。反观海外，牙膏、牙线等产品相继问世，并逐渐成为口腔护理的常规用品，更遑论当下深受消费者青睐的电动牙刷、冲牙器等现代口腔护理产品，这些几乎皆由海外开创并引领发展潮流，这一现象值得我们深入反思与探讨。

特别是单就电动牙刷、电动冲牙器这类新科技产品来说，因其本身具备强烈的“舶来品”属性，虽然在国内市场虽然深受年轻用户喜爱，但整体渗透率还是偏低。据尼尔森研究数据显示，早在2015年美国电动牙刷普及率就达到了42%、日本达到了40%、西班牙为30%，而直到2022年国内电动牙刷普及率也仅为8%。冲牙器产品在国内的普及率更是不及5%。

当然反过来说，这也意味着巨大的增长空间，这就使得国内市场正在成为各个口腔护理品牌争先竞逐的香饽饽。

有意思的是，尽管国内市场尚待充分挖掘，国产品牌却口腔健康护理这条路上早已争先起跑。或许有人会诧异，既然国内市场很小，品牌又是如何跑起来的？这也是这个国产品牌的高明之处，而这个品牌就是Oclean欧可林。

口腔健康护理，可以说只要是人就有这样的需求，既然彼时国内市场还没准备好，那不如就从成熟市场开始。或许就是抱着这样的心态，自2016年Oclean欧可林成立后，海外市场一直是他们的重点市场。

然而，一个新品牌要冲进一个成熟市场谈何容易，中国品牌出海更是面临诸多压力，华为、比亚迪以及抖音等在出海过程中都遭遇了各种不公待遇，如市场准入限制、供应链中断和直接制裁等，这使得它们多年的努力几近付诸东流。

回到口腔健康护理行业，中国品牌出海同样不易。如在欧美市场，欧乐B作为行业先发者有着巨大优势，边上还有飞利浦这样的豪强虎视眈眈，其品牌影响力和技术实力不容小觑，通过几十年的深耕，构筑了坚固的专利、市场壁垒和消费者认知，这些都不是轻易能够被打破的。

所以对欧可林来说只有一条路可选，那就是“创新”。

而Oclean欧可林也确实如此做了，8年来欧可林相继推出首款磁悬浮无刷马达智能化牙刷、首款触摸屏智能化牙刷、首款智能空气动力式冲牙器、首款超静音数字化牙刷、首款Wi-Fi骨传导数字化牙刷、首款儿童AI互动牙刷等产品，通过颠覆式创新不断一步步深入。

最近更是获得了Tech Advisor Awards 2024-25/2024-25年度技术顾问奖，这是国产品牌首次打破了国际品牌在电动牙刷品类的垄断。

这里还有个插曲，就是在Oclean欧可林不断深入到欧美市场腹地之时，也迎来了许多同行的关注，像行业巨头洁碧就曾有意收购Oclean欧可林，却被欧可林断然拒绝，只因欧可林想要走出自己的路。

行至今日，Oclean欧可林线上销售已覆盖全球120个国家和地区，线下渠道也已拓展至德国、俄罗斯、波兰、法国、意大利、西班牙等45个国家和地区，今年还迈进了非洲市场。

特别在芬兰等国家，其电动牙刷产品已经超过飞利浦，取得市场占有率第二的成绩，冲牙器产品更是占据市场第一，并持续获得来自国际各类机构的大奖认可。

Oclean欧可林用创新铸就出自己的“差异化”，这种差异化也使得欧可林真正逐步实现“后来居上”，但欧可林的差异化，与传统意义上的产品差异化还略有不同。

Oclean欧可林的差异化，在“物”更在“人”

具体来说，Oclean欧可林所践行的差异化，不仅在停留“产品”层面，更是聚焦于“用户”，其全新推出的AirPump A10氧气啵啵冲牙器，就是一个极好的例子。

1、新突破：再次升级清洁技术

说起冲牙器产品，或许绝大多数人还很陌生，但这款产品的诞生远比你想象中要早，在1962年全球首款冲牙器产品就由洁碧推出，2011年飞利浦推出了首款喷气式冲牙器，随着冲牙器产品技术持续迭代，日常使用更方便，其逐渐进入普通用户家中。

与电动牙刷一样，这个赛道被欧美品牌早早占据，要突围还是只能“颠覆”。2020年，欧可林创造出“不一样”的冲牙器新物种——W1空气动力式冲牙器，并于2024年再次扩展“空气动力式冲牙器”的产品布局，推出了欧可林AirPump A10氧气啵啵冲牙器。

其颠覆之处在于，过去传统冲牙器有着诸多“毛病”，比如水流设计不合理导致的冲洗不全面、水流压力过小而导致的清洁效果不佳亦或是冲击力过大导致的牙龈出血、不适。

而欧可林AirPump A10正是基于这些痛点诞生，通过水+气结合喷射，以压缩空气驱动水动力，使喷射方式更加柔和，既能够有效清洁口腔，又不会对牙龈造成伤害。

并且，与传统的直射方式相比，AirPump A10的水气喷射形状呈伞状，富含“有氧小气泡”，覆盖面更大，清洁效果更佳，这也造就出一条全新的技术路径。

2、新亮点：既要标准化，也要细分化

相比普通用户，有牙周病、正畸、种植义齿用户的口腔卫生其实更难维护。很长时间以来，传统冲牙器产品的能力在这些用户面前也略显吃力。

然而，冲牙器产品对于这些特殊用户来说又是极其重要的，例如对于正畸用户来说，冲牙器可以有效清除弓丝与托槽间的食物残渣和软垢，减少牙菌斑的堆积。对于种植义齿和固定义齿修复患者来说，冲牙器可以帮助清洁修复体组织面，预防牙周病的发生。

特别是对于正畸用户来说，佩戴牙套都是有时间要求的，达不到时长就可能导致后续无法继续佩戴治疗的问题，但很多用户在清洁时都会取下牙套，清洁之后或忘记再次佩戴，或不想佩戴。

如何平衡？Oclean欧可林的方式，是基于AirPump空气动力护牙科技，并在喷嘴进行革新，AirPump A10为用户设置了两种喷头，即标准喷嘴和正畸喷嘴的搭配，后者带有清洁刷毛，可有效清洁矫治器缝隙、弓丝、三角区死角等，让特殊人群也能轻松完成口腔清洁。

3、新场景：要好用，更要“用好”

有过冲牙器使用体验的用户，普遍都存在一个烦恼，那就是冲牙器太大了，又或是冲牙器存在积水滴水的问题，不适合日常的携带使用。

或许有人会觉得这是小问题，然而问题虽小却严重。对于现代上班族来说，零食基本成为了“续命”的工具，可吃完零食后满嘴残渣的的形象在职场又十分不美观，吃一次零食就去刷一次牙显然也不现实，如此一来一款携带便利，使用方便的冲牙器就变得相当必要。

基于这一点，Oclean欧可林也对产品进行全面“减负”，如AirPump A10的尺寸就相比传统冲牙器减少了80%，重量仅为136克，减少了近50%。用户可以轻松将其放入口袋或包包中，随时随地使用，以满足用户随时随地的口腔护理需求。

再加上空气动力的水+气结合喷射技术，AirPump A10能够以45毫升的水箱容量实现约160次喷射，一箱水即可满足一次彻底清洁的需求。

通过上面的一系列创新能看到，欧可林所缔造的差异化，绝非简单的围绕产品功能，而是结合用户实际需求的“致善式创新”，其本质不是产品而是用户，这或许就是Oclean欧可林实现后来居上的秘籍。

这里还要提一句，Oclean欧可林之所以能大刀阔斧的进行创新，研发投入比是尤为重要的一环，对比国内个护小家电行业，行业平均研发占比大概在3-5%左右，而欧可林的研发投入占比达到惊人的14%，这不仅冠绝业内，即便是放到全行业，单从研发占比来看也超过了许多科技公司。

这也是“无可奈何”，毕竟欧可林海外业务占比9成，在人家家门口作战，若不大力投入研发，那就是逆水行舟，不进则退。

大量研发投入下的成果也是显著的，使欧可林持续突破欧美市场的巨头专利壁垒，连续多年专利新增数量保持业内全球第一。同时，欧可林的示范效应，也在加速国内行业出海的进程，如usmile笑容加如今销售网络已覆盖全球30多个国家和地区，2023年其海外市场的销售占比也来到了26.8%。‌‌

“善弈者”也需要有“妙手”

都说“善弈者通盘无妙手”，但碰到势均力敌者，妙手往往都是破局关键，毫无疑问能在强敌环伺的市场突出重围，欧可林当得上“善弈”，但也正因为强敌环伺，妙手也就显得尤为重要。

1、时刻以用户需求为参照

在新品品鉴会后，响铃有幸与欧可林健康科技创始人兼CEO刘书润，进行了一次深入交流。

当被问及Oclean欧可林是什么标准进行创新时，刘书润回答说“除了跟专业专家交流外，我们还经常和用户交流，经常做用户访谈，如此才能快速知道市场需求的变化，源头还是来自用户需求。”

为什么前面说欧可林是“致善式创新”？因为当下市场上许多产品的创新都是与其对应的“恐惧式创新”，可以理解为为了创新而创新。远的不说，这些年智能手机行业挤牙膏式创新，不断热衷于比参数、追性能、造噱头，就是一个很好的案例，品牌自己玩得不亦乐乎，却经不起市场考验，用户不买单还是白搭。

Oclean欧可林没有选择这条路，而是时刻以用户需求为宗旨，换句话说就是“先找钉子，再造锤子”，看到需求再去创新，效果当然不同，用欧可林产品设计总监宋侃的话来说就是“在出门携带冲牙器的时候想到我们”，欧可林的“用户导向型创新”也正在让这种理想照进现实。

2、口腔健康需要全方位呵护

在国内口腔健康护理市场相对还是起步阶段时，如何能快速占领用户心智就显得尤为重要，而这也是欧可林的第二个“妙手”。

对于用户的口腔健康护理来说，绝不是某一类产品能够解决的。从发现到给出解决方案，中间有诸多环节。可在国内市场，不缺产品，但缺乏一个系统性的框架。

造成这一情况的原因是多样的，核心还是在于很多品牌的关注点还是“卖货”，而非真正是要去解决用户的口腔问题。这造就了不同的出发点，同时对于Oclean欧可林来说，正是机会。

据悉，当前Oclean欧可林除了电动牙刷、冲牙器产品外，还在研发专业的牙刷消毒器、消炎牙膏、漱口水等产品，特别是一众硬件产品外，Oclean欧可林还在建立自己的AI口腔诊断平台，用户只需通过APP或小程序拍照，平台就会快速为用户出具口腔诊断报告，让用户直观了解自己的口腔问题，并可以对接牙医专业服务。

一套“组合拳”下来，除了能为用户口腔带去全方位呵护外，还能使消费市场对Oclean欧可林建立更明确的认知，感受到这是一个口腔健康护理的技术专家，而非只是单纯的硬件卖家。

总之，坚持技术创新和用户需求洞察，让Oclean欧可林在全球用户的口腔健康护理市场有了一席之地，当这种认知还是建立在最严苛、最挑剔、最成熟的发达市场后，对于Oclean欧可林打开国内市场无疑将带来巨大助力。

另外，目之所及，出海已经成为许多国产品牌的一致选择，这是品牌发展的大势所趋，也是国产品牌崛起的必经之路。随着越来越多的国产品牌跳出国内市场的“舒适圈”，“国货之光”也将不再是一种期盼，与Oclean欧可林一样，他们都将成为值得尊敬的“先行者”。

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【完】

曾响铃

1钛媒体、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者；

2 虎啸奖评委；长沙市委统战部旗下网络名人联盟成员；

3 作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4 《中国经营报》《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员；