《港湾商业观察》黄懿

7月15日，丹娜（天津）生物科技股份有限公司（下称“丹娜生物”）针对北交所出具的IPO问询文件进行了首轮回复，其保荐人为招商证券。7月26日，监管部门发出第二封问询函。

公开资料显示，2020年11月，丹娜生物曾向科创板递交过IPO文件，中信证券为保荐机构。仅过2个月，丹娜生物和保荐人主动撤回在科创板上市的申请，当时并未对问询进行回复。​

2023年收入下滑，鲎血细胞影响不小

第一轮问询函回复显示，2020至2023年，丹娜生物的营业收入分别为2.05亿、2.34亿、2.95亿、2.37亿，2023年同比下降19.78％，主要系2023年市场对应急业务产品需求下降，应急业务收入大幅下降所致。

2023年净利润为7759.55万元，同比增长73.90%，扣除非经常性损益后的净利润为6,847.45万元，同比增长62.02%。公司表示，增长主要系常规业务收入增加，进而贡献的毛利增长所致。

2020年至2022年及2023年上半年（报告期内），丹娜生物的净利润分别为6953.40万、7033.63万、4381.44万、3688.81万；扣非归属净利润分别为4608.38万、4407.28万、4220.09万、3087.73万；毛利率分别为72.31％、67.83％、63.38％、81.28％。

报告期内，主营业务收入占公司的营业收入比例分别为99.66％、99.90％、99.91％、97.58％，占比稳定。主营业务收入主要来源于体外诊断试剂及仪器。其他业务收入主要为原材料销售收入、试剂冷链运输价外费、延保服务及培训服务，占比分别为0.34％、0.10％、0.09％、2.42％，占比较低。

同一时期内，主营业务分为常规业务和应急业务，常规业务的收入占比分别为57.70％、65.27％、54.18％、97.05％；应急业务的收入占比分别为42.30％、34.73％、45.82％、2.95％，应急业务收入主要来自于免疫层析法系列的试剂类产品。

丹娜生物指出，2023年上半年，常规业务同比增长59.80％，主要是因为终端医院就诊率提高，对公司产品需求上升。

2024年1至3月，公司常规业务营业收入为5647.78万元（经审阅），同比增长8.48％。2024年1至5月共签订订单不含税金额为9667.81万元，同比增长8.00％。

2022年至2023年，丹娜生物披露了常规业务试剂产品终端客户数量情况。其中，试剂产品终端客户数量分别为587家、769家、940家、1091家。

显而易见，常规业务和应急业务的收入比重在2023年失去了平衡，丹娜生物的收入目前主要来自常规业务。

而在常规业务方面，监管部门的2次问询函中，均提到“鲎血细胞、鲎试剂及替代产品对经营业绩的影响”以及“替代性产品是否能够形成对鲎血细胞相关产品的有效替代，是否为终端客户普遍接受”等问题，而“鲎血”是丹娜生物的核心产品原材料之一。

丹娜生物收入的绝大部分来自于常规业务中的试剂类产品，其占比分别为57.70％、65.27％、54.18％、97.05％。

而试剂类产品又包含了酶联免疫法系列、酶动力学系列等。其中，在酶动力学系列试剂产品中，丹娜生物的主要产品真菌（1-3）-β-D葡聚糖检测试剂盒（显色法）（G试验）使用的主要原材料包括鲎血细胞。报告期内，酶动力学系列试剂产品合计收入占当期收入比例分别为22.88％、24.78％、21.34％、37.07％。

从2021年2月起，鲎升级为国家二级保护动物，国家对鲎相关利用行为的监管更为严格。

丹娜生物称，目前市场上暂无鲎血及鲎血细胞获取渠道，公司持有鲎血及其制品的经营利用许可证，可以合法使用现存的鲎血细胞。自2020年以来，丹娜生物不再有对鲎的采购及采血行为，库存鲎血细胞充足可满足未来5年以上生产需求。

丹娜生物坦言，若未来鲎血细胞供应无法持续且替代性产品销售不及预期，将会对业务开展与盈利能力产生不利影响。

目前，丹娜生物推出的替代性产品包括磁微粒化学发光法、化学发光法、酶联免疫法、荧光免疫层析法。2023年，真菌（1-3）-ß-D葡聚糖检测试剂盒（鲎试剂类型）的收入合计为8239.14万，3款非鲎试剂类型的新产品合计收入34.98万，仅为前者的0.42％。显然，新产品和鲎试剂产品的收入差距巨大。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜对《港湾商业观察》表示，“对于原材料获得受到法律法规限制的情况下，确实可能对公司的发展产生直接的影响。首先是供应链风险，如果原材料受到法律保护或限制，公司可能面临供应链中断的风险，这直接会影响到生产和销售活动。其次是生产成本变化，寻找替代材料可能涉及额外的研发和生产成本，特别是如果替代材料较贵或需要新的生产工艺。最后是产品性能，替代材料可能无法完全复制原有材料的性能，这可能影响产品的质量和市场竞争力。此外还包括市场接受度、法规遵从成本、研发周期等方面的影响。”

“对于丹娜生物而言，虽然已取得了一些替代产品的认证，但要实现这些产品的市场接受和商业成功，还需要在市场推广和教育方面进行大量投入，并持续监测市场反应和法规变化，以确保公司的长期发展和盈利能力。”​

境内外收入结构出现变化，销售费用率攀升

与此同时，丹娜生物的境内境外收入结构亦出现变化。报告期内，来自境内的收入占比分别为65.36％、64.09％、64.18％、97.48％；来自境外的收入占比分别为34.64％、35.91％、35.82％、2.52％。

公司表示，2020年-2022年，公司境内及境外销售收入占比较为平稳。2023年1-6月，境外销售占比大幅下降，主要系2020年-2022年境外收入大部分为应急业务产品，应急业务产品收入比例分别为97.25％、94.29％、94.53％。随着全球疫情的变化，2023年1-6月对应急业务产品的需求出现大幅下降，2023年1-6月境外销售中常规业务产品收入占比82.62％，应急业务占比为17.38％，呈现与之前三年的反转态势，故2023年1-6月境外应急业务收入占比大幅下降。

与此同时，境外前五大客户的收入占比分别为70.46％、74.99％、88.96％、50.24％，其中来自境外最大客户的收入占比分别为40.64％、28.62％、73.20％、15.64％，四年间的四大客户均不一样。

在期间费用方面，报告期内，丹娜生物期间费用合计分别为6749.29万、9387.94万、1.08亿、5538.6万，期间费用总额随营业收入增加呈上升趋势，期间费用率分别为32.84％、40.12％、36.80％和48.41％，2020年至2022年由于存在应急业务收入，期间费用率相对较低，2023年1-6月随着应急业务收入大幅下降，期间费用率有所上升。

其中，销售费用分别为2492.62万、3451.78万、3840.79万、2410.18万；销售费用率分别为12.13％、14.75％、13.02％、21.07％。其中，差旅费占比分别为10.71％、9.54％、7.96％、10.58％；广告宣传费分别为9.64％、7.76％、8.29％、9.00％；市场维护及会务费分别为8.25％、6.42％、8.29％、8.20％；业务招待费分别为2.51％、3.78％、2.93％、3.89％。

丹娜生物的销售费用和销售费用率的增长也引起了监管部门的注意，并要求公司对“各类市场维护及推广活动的合法合规性”等问题作出答复。

和较高水平的销售费用率相比，丹娜生物研发费用率分别为9.57％、12.08％、11.89％、12.17％。​

应收账款周转率和存货周转率均下滑

和逐年上涨的销售费用率相反，2023年上半年，丹娜生物的经营活动产生的现金流量净额首次录得负值。

报告期内，公司的经营活动产生的现金流量净额分别为6551.55万、9190.18万、9161.83万、-483.97万；期末现金及现金等价物余额分别为1.31亿、1.93亿、2.48亿、9917.59万。

丹娜生物称，2023年上半年，公司经营活动产生的现金流量净额为负，主要系公司2023年退回于2022年12月预收应急业务货款、支付各项税费、支付职工薪酬、购买商品劳务支付的现金较多所致。

与此同时，丹娜生物的应收账款压力也逐渐加重。报告期内，应收账款账面余额分别为521.36万、595.41万、654.72万、817.65万，占公司营业收入比例分别为2.54％、2.54％、2.22％、3.57％；应收账款周转率分别为43.02％、41.90％、47.21％、31.08％。

除了应收账款周转率有所下降，存货周转率亦出现大幅下滑。报告期内，公司存货账面价值分别为2235.03万、2367.12万、2839.27万、2181.05万元，占流动资产比例分别为13.30％、10.27％、9.18％、7.58％；存货周转率分别为2.82％、2.87％、2.73％、0.75％。

其中，库存商品的账面价值分别为444.53万、518.24万、362.27万、403.43万；库存商品的账面余额分别为677.497万、519.41万、1080.66万、3149.93万。

同一时期内，常规业务类存货余额分别为2121.93万、2035.96万、2414.99万、2253.24万；应急业务类存货余额分别为546.37万、538.22万、2919.94万、3766.2万。

丹娜生物指出，2022年末，应急业务存货上涨主要系2022年12月公司开始生产并销售国内抗原产品，由此进行了相应的备货，导致存货余额较2021年末大幅上涨。2023年应急业务产品市场需求大幅下降，截至2022年末应急业务存货未被大量消耗且同武汉睿奇等供应商于2022年12月已签订但尚未执行的履约合同，2023年继续履行，导致2023年6月末应急业务产品存货余额继续上升。

由此，丹娜生物的面临的压力不仅限于原材料的难题，还有现金流情况走势逐渐不乐观的情况。（港湾财经出品）