01

分析思路

通过经营整体数据、客群、商品3个方向。

目前整体的销售走势如何？都通过哪些渠道进店？整店转化率怎么样？一周内哪天最活跃？客群转化和留存如何？哪些品类和商品为主要贡献？

02

数据定义与处理

老客定义：一年内有成交≥两次视为老客

老客转化率=老买家数/访客数

新客转化=新买家数/访客数

复购率：首月购买的客户在后面有购买行为算复购。复购率=复购数/首月购买数

留存率：首月购买的客户在第1个月购买有多少、在第2个月购买有多少、第3个月购买有多少以此类推到最近一个月。留存率=留存数/首月购买数。

数据处理

重点说介绍复购、留存 

1. 首先是复购，建立先按照数据源建立一个辅助表，得到每个月只购买一次的客户。

   

2. 另外再建一个复购表，选好客户编号和付款时间

3. 然后再对客户编号做分类汇总，得出唯一的客户和最早付款时间。

   

4. 比较关键的一步，左右合并之前建好的辅助表

   

5. 得出客户每天购买数量

   

6. 得出复购数

   

7. 接下来是留存率。也是一样选择客户编号和客户付款时间，按照月汇总

   

8. 左右合并辅助表

   

9. 得出最早的购买时间

   

10. 使用付款时间最早的字段，对客户编号去重，得出最早的购买时间数据

    

03

数据报告：

第一部分：店铺整体销售如何？

分析：从2023年4月开始，销售额不达标，6月份仅完成一半销售，连续3个月未完成目标，差40%~50%，说明有较大问题。

1. 渠道角度，通过渠道进店访客可以看出，主要流量来源于站外推广引流（手淘搜索、手淘待分类、我的淘宝），无站内推广引流；

2. 访客角度，23年上半年的进店访客平均在8万左右，每个月进店访客波动不大，没有较大促销活动；

3. 每个月转化率角度，整店的转率平均在14%，23年4~6月在访客不变的情况下转化率有显著上升；

4. 平均每个客户进入店铺购买选择购买2件商品，2023年上半年仅两个月达到平均水平。

结论：综上，从侧面得出进店访客不足，运营无活动规划，渠道流量单一。 

第二部分：客群转化、复购、留存如何？

分析：

1. 通过拆分新老客发现，整体客单由老买家占大头。老买家客单价从最高371元跌到最低126元，2023年上半年客单均低于200元；

2. 再看新老客的转化情况，老客户转化占整店80%，新客转化占整店20%。新客转化能力较低，平均转化仅3%；

3. 留存、复购：客户复购率最高能达到45%，平均每个月复购率30%，2023年4、5月复购率异常低。通过留存率可以看到首月购买后的1~4个月内回购率较高；

结论：新客人群转化低，老客户重点维护。建议把老客户培养成忠诚客户，从而产生多次购买，对于新客可以进行消费刺激在店铺下第一单，根据复购率数据得出再次下次的概率较高。

思考：中端消费用户少了？

客户分层：通过对客户购最近的购买时间、购买频次、购买金额3个指标进行一个客群层，将层级分成8个类。

分析：

1. 从数据可以看出重要挽留客户（中端消费客户）占比，占18%。该部分客户在比较长一段时间都没有购买行为，频次不高，购买金额较高；

2. 价值客户的占比有12%，该部分客户客单较低，但贡献金额比较可观，可针对该部分客户做高客单转化；

结论：中端客户即将流失，建议通过发优惠卷，策划一场活动等操作挽回客户。

第三部分：哪些品类贡献最大？

商品分析：

1. 从货品维度可以看到，前3个品类主要是美妆、水乳/面霜、个护大类。

2. 商品销售价格带主要在0~100元的低端产品，通过产品数量可以看到，866个商品贡献71.3%销售。

结论：产品销售比较分散，主要低价格商品，且需要大量产品堆积销售，此时比较考验运营的选品能力。

第四部分：如何发掘潜在商品价值？

购物篮分析：两件商品同时购买有较高的概率

商品评级分析：制定评级规则，对产品销售额、数量的阈值进行等级评分，得出爆品、冲量品、冲销品、中间品、连带品、普通品。

目的：了解到运营的选品需求，对商品进行购物篮和商品评级分析，给到运营有一定的选品方向。

建议：

1. 对于单品。根据商品评级分析，得出37款商品具有爆款潜质，冲销售额商品有35款，冲销量产品有141款。运营在选品时可以针对该标签进选择推广；

2. 对于组合品。根据对商品的购物篮分析，对商品进行组合销售，扑兰图牌子防掉发洗发露和咖啡因洗发露可以进行组合销售。