今天是我们对话标杆栏目第61期内容，本期我们邀请到【钧岚心理平台】创始人杨钧岚老师，为我们分享了心理学领域如何精准定位垂直赛道，并详细阐述了她如何打造爆品，以高质量课程交付，高效实现高客单转化，实现线上+线下联合创收。

杨钧岚老师是青年心理专家、国家二级心理咨询师。她专注从事青少年抑郁心理咨询近10年，研发出一套青少年抑郁症康复治疗系统，治愈了上千例青少年抑郁症家庭。她的代表作品《向阳而生》出版后，5000本一天内被订购完，还曾担任央视《影响力时代》节目特邀嘉宾。与创客匠人合作后，杨钧岚老师借助平台高效打造超级IP，将个人影响力和势能再次放大，实现线上+线下联合创收。

我们先来看看，合作前后杨钧岚老师的变化：

合作前：

①课程没有体系化，交付难

②拓客度有限，依靠线下推广和社群交付

③同步对比过市面其它工具软件，使用不够丝滑

合作后：

①课程交付顺畅，不再花大量精力做微信一对一课程交付

②售后服务好，产品使用丝滑，解放创始人本人，有求必应

③承载爆款课程交付，让学员有归属感

④高客单转化率大幅提高

以下是部分对话内容精编（上篇）：

01 定位是一种算法和信仰

老蒋：如何定位赛道，如何定位自身IP?

杨老师：什么叫定位？作为知识变现的老师，你要自己做自我生命的对话，即你是谁？你打算做什么？你能做什么？

可以说定位是一种信仰。这个信仰是什么？是你打算为哪一个群体的人解决什么问题。

就比如说我们的定位，就是我的老师问了我一个问题，就在那一个问题里我顿悟了。当时，是我学心理学的第二年，我的老师问我：钧岚，你想做一个陪聊的心理咨询师，还是想做一个像孙思邈一样的医生？我毫不犹豫地回答，我要成为后者。他说如果你打算成为医生，你就要解决实际问题，而不是单纯聊天排忧。

大部分的心理咨询师他们是排斥于抑郁群体的。为什么排斥？因为觉得这一个群体都是负能量。但事实上你要明白，人只有生病了才需要医生。于是，我决定去做一名心理医生，实际地去解决抑郁的这个状态。

这个是定位的一个细分。我是心理医生，我打算从事抑郁赛道。确定细分赛道后，你还要自问，你能做什么？

首先排除成年男性。这个群体的抑郁我解决不了。为什么呢？因为我觉得一个成年男性他大部分的抑郁来源于生存的压力。我解决不了他实际生存的压力，就没有办法让他的抑郁真的好转。

然后第二种抑郁我解决不了，就是产后抑郁。因为大部分产后抑郁的女性，她的问题来源于公婆、丈夫对她不好。但这类家庭成员很多时候爱他的能力不足，不会因为产妇抑郁就去做改变，所以你很难去解决产妇的实际问题。

最后发现我们能解决什么呢？我们笃定地相信父母最爱孩子，如果是10-18岁的孩子有抑郁了，我确定相信他的父母会为了这个孩子做改变。所以，我们选择了青少年抑郁这个垂直赛道。

其实定位还是一种算法，是你真心地衡量过你自己，精细地算过你这个人能做什么，这个才是定位最原始的动力。它来源于自我评估、自我认同、自我信仰。它没有商业逻辑，只是基于一个人的本身而形成的最后的结果。

02 爆款的六个底层逻辑

老蒋：如何将音频课做成VIP爆品课程，吸引转化会员用户?

杨老师：第一点是信念系统

我们爆款设计的底层逻辑是一个信念系统，叫十倍交付。什么是十倍交付呢？

就是我这套课程卖399，但是我要以一个评判官的标准，来不断地审视我自己，我这一套课程值不值 3999？是一个10倍交付的底层逻辑，如果没有10倍交付，客人是不会买单的。

第二点是持续输入的习惯

我擅长做课程的原因就是我输入足够多。我做心理学的这十年来，我每一天的自律是3到5个小时的阅读。而且我阅读的速度是就100页一个小时。我几乎日读一本书，这是我的底线和标配。

我不太相信培养表达力这种事，每一个人只要能有说话的功能，其实就具有了表达力，这是我想给所有做知识变现的老师的一个鼓励。很多老师总说自己不太具有表达力，我觉得这些能力它不是培养出来的，它是持续输入后的自然形成。

第三点是用户思维

这是我设计课程必须遵循的逻辑。爆款课程一定是以用户思维去做，很多老师总是倾向去表达自己想表达的，这是不对的。你应该要在内心不断地以用户的思维去看自己的产品，去想用户需要听到什么。

第四点叫纵观同行

你把所有同行的客情先花钱买一遍，你买完了以后你要知道整个同行在干嘛？你的同行它的思维建构是什么？你会发现当你听完所有同行的课，你就知道你的课程可以有什么分别，你做出来的课程可以好在哪里？你的这种分别一旦形成，你就可以一枝独秀。

第五点产品做减法、做极致

我们一直是一个做精不做多的平台。我的平台只有两个产品，第一个产品是399的VIP会员，第二个是22000的高客单产品。很多老师特别喜欢年年出新课，但做减法才是人生的智慧。

你们看特斯拉，他做了多少年了，电车排名第一，四款车到目前为止还是四款车。人的精力是有限的。你每一年对你课程所下放的能量，最后会形成一个蓄水池，这种蓄水池它会无形无言之中去影响你的用户。所以我在这一行，只做了这2个产品，且做了7年，期间一直不断更新、迭代。

我们有一个信念，就是做一件事情的方式是“一米宽、1万米深”，你要做到那个深度，才能有高度。所以我们把一个单线产品做到了极致再极致，全心全意、全力以赴。当你的能量到达一定程度，它总有一天会回报的。就像打井，你打到一定程度，打得够深，它一定会出水的。

第六点数据打分

就是你做的课程好不好，一定是拿数据来打分的，不能自嗨。这个数据我们是怎么打分呢？去年我们一共卖了800多份399产品，最后转化了500多份22000的产品。这个数据就是对课程的反馈。

所以我们在做产品的时候是用数据来检验自己的，我们不是要客户越多越好。如果你遇见我，我没有办法给予你最好的帮助，那我遇见你就是愧对于你，就是辜负了你的遇见。

所以我们只要遇见一个人，我们就真心实意地帮助到他，这也是我们做课程的底层信念系统，也是这个信念系统支撑了我们的数据，而不是因为想要这个数据，去想各种技法。

对我自己来说，做爆品的关键词就是，“心法不开，技法难为”。

真正的爆款课程是因为创始人对自己生命的信念、使命、愿景得坚持而达成的销售额。这个销售额只是你在把这件事情做好以后，上天给你的一点点的奖赏而已。

我从来不看我公司的数据，但是我看我的产品好不好？我天天看我所接触到的人，我有没有给予他生命的转化和帮助。

我的专注力只在于我自己够不够努力，够不够用心。我看的是生命的价值，这让我每一天都充满热情。

对于我来讲做出爆款的原因：不是因为我想做爆款，是因为我的生命状态支撑着我做了一个我认为很有价值的事情，于是它自动成为了一个爆款。

以上为本期对话标杆上篇内容，主要围绕爆款的设计逻辑。下一篇，我们将继续拆解杨钧岚老师是如何做产品的交付，以及她是如何实现高达60-70%的高客单产品转化率。

------------------------------创客匠人：让知识变现不走弯路------------------------------