当前，CRM市场呈现出“国际龙头优势逐渐下降，国产CRM奋起直追”的格局。智能制造企业在选型CRM时，如何选择合适的系统是一个需要重视的课题。
在我们之前的文章《一文读懂CRM，2023年30家CRM系统对比（近年最全）》中，盘点了活跃在中国市场上的近30家CRM软件服务商，包括国际巨头Salesforce、管理软件巨头Microsoft Dynamics 365等，以及由纷享销客领衔的多家国产CRM系统。值得注意的是，国产CRM系统在近年来逐渐崛起，赢得了国内用户的普遍好评，并在市场上占据了相当大的份额。
智能制造业企业关键业务场景（图源：fxiaoke.com）
国产CRM系统的崛起背后有着多方面的推动力，但最核心的原因可以归结为两点。首先，政策对软件国产替代的加速作用不可忽视。2022年，国资委79号文件明确要求国央企在2027年之前完成信息化系统的信创替换工作，其中包括CRM管理系统。这意味着，从2023年起，信创产业将全面构建国产自主的IT标准与服务生态，推动国产软件的广泛应用。
其次，中国企业在信息化浪潮中的觉醒，也是推动国产CRM系统崛起的重要因素。随着全球化的深入推进和市场竞争的日益激烈，中国企业逐渐认识到信息化管理的重要性。他们开始寻求更加高效、便捷的管理工具来提升运营效率和客户满意度。国产CRM系统以其本土化、灵活定制和贴合中国企业实际需求的特点，赢得了众多企业的青睐。
在这种市场背景下，智能制造业企业在选择CRM系统时，需要综合考虑各系统的功能、特点优势、缺点、覆盖行业和适用企业等因素。下面，我们将盘点几款适合制造业企业的CRM系统，帮助企业更好地进行选择。
CRM的全价值链数字化平台（图源：fxiaoke.com）
目 录
一、盘点 6 家适合制造业的CRM系统
1. 国际巨头：Salesforce
2. 国产领航者：纷享销客
3. Microsoft Dynamics 365
4. 神州云动
5. 红圈
6. 销帮帮
二、智能制造行业选择CRM系统需要考虑的 11 大要素
1. 优先考虑国产CRM系统
2. 定制化需求
3. 集成能力
4. 供应链管理
5. 售后服务和支持
6. 数据分析和报告
7. 移动化和远程访问
8. 界面简洁易上手
9. 成本效益
10. 安全性和合规性
11. 国际化支持
一、盘点 6 家适合制造业的CRM系统
1. 国际巨头：Salesforce
（1）功能：
Salesforce覆盖金融服务、医疗保健、生命科学、通信、消费品、制造等行业。功能齐全，覆盖营销、销售、服务、市场营销、商务等模块，自定义和拓展性强。
（2）特点优势：
- 老牌CRM厂商，功能丰富；
- 提供可随需应用的客户关系管理平台；
- 生态建设完善，具备成熟的应用市场。
（3）缺点：
- 价格昂贵；
- 实施门槛高，需要较强的开发能力；
- 用户体验不符合国内用户习惯；
- 在国内与阿里云合作，可能存在数据安全及隐私问题。
（4）适用企业：适合多种类型企业，如Amazon、Coca-Cola、Toyota、Adidas。
2. 国产领航者：纷享销客
（1）功能：
- 多行业覆盖：包括传统制造业、智能制造业、高科技服务业、快消行业等多个行业；
- 营销自动化：支持市场活动管理、潜在客户捕捉和培育，帮助制造企业精准锁定目标客户，提高市场营销效率；
- 销售管理：提供销售线索管理、销售预测、报价管理、订单管理等功能，全面覆盖销售过程，提升销售团队的业绩和效率；
- 客户服务：集成工单管理、客户反馈管理、售后服务支持等，帮助企业优化客户服务流程；
- 渠道管理：支持分销渠道管理、合作伙伴管理，促进企业与渠道伙伴的协同合作，扩大市场覆盖范围；
- 订货商城：提供在线订货功能，实现企业与客户之间的无缝交易，提升采购和销售效率；
- PaaS平台支持：支持深度定制，企业可以根据自身需求进行功能扩展和个性化开发，满足独特的业务需求。
（2）特点优势：
a. 覆盖客户全生命周期管理
- 全流程管理：从市场营销到销售跟踪，再到售后服务，纷享销客覆盖客户的整个生命周期，确保每个环节无缝衔接；
- 数据共享和深度挖掘：促进上下游跨业务活动的数据共享，实现对核心业务的精准预测、管理优化和自主决策。
“营销服”全链路用户旅程分解图（图源：fxiaoke.com）
b. 深度行业化的解决方案：
- 行业专属功能：针对智能制造行业的特殊需求，提供深度定制化功能和解决方案，满足企业在生产、供应链、销售等方面的特定需求；
- 行业实践经验：结合大量行业实践，提供最佳业务实践指导。
c. 用户体验好：
- 界面简洁易上手：用户界面设计简洁直观，操作简单，降低了员工的学习曲线，提高了系统的采用率；
- 移动化和远程访问：支持移动端访问，员工可以随时随地进行工作，提高响应速度和工作效率。
d. 市场地位和占有率：
- 市场认可：纷享销客在中国市场拥有广泛的用户基础和良好的口碑，市场占有率高，连续三年保持40%的高速增长，连续四年稳居ToB SFA SaaS中国市场国产CRM的领头羊（IDC 2020-2023）；
- 知名客户：包括徐工集团、中国常柴、埃斯顿、大族激光、联影等知名制造企业，证明其在国内CRM市场的领先地位。
e. 全面的业务场景解决方案：
- 关键业务场景支持：支持目标达成、营销获客、商机转化、报价效率、投标过程、交付质量、业财一体、服务保障、渠道赋能、数字化能力等关键业务场景，全面提升企业的数字化能力；
- 生态系统建设：纷享销客注重生态系统建设，与各类业务系统无缝集成，形成完整的数字化管理生态。
纷享销客的全价值链数字化平台示意图（图源：fxiaoke.com）
（3）缺点：不太适用于金融、汽车类企业，但可以通过定制化加以改进。
（4）适用企业：大、中、小型企业皆可，用户包括徐工集团、中国常柴、埃斯顿、大族激光、联影等
官网：https://fs80.cn/tkl9qj
3. Microsoft Dynamics 365
（1）功能：
Microsoft Dynamics 365提供ERP和CRM管理功能，涵盖财务、采购、库存、销售、客户服务、市场营销等方面。
（2）特点优势：
- 综合性强；
- 提供灵活的配置和开发接口；
- 可扩展性强。
（3）缺点：
- 价格高；
- 学习成本高；
- 实施周期长；
- 系统复杂，需要企业具备一定的IT技术和管理能力；
- 维护成本高，原生移动端能力差；
- 国内没有直销团队和服务团队，多由代理商提供服务；
- 行业内积累较弱，基本上是通用产品。
（4）适用企业：大、中型企业为主，如Toyota、哈根达斯、马丁靴、汉能等。
4. 神州云动
（1）功能：
传统CRM服务商，行业覆盖制造、消费品、教育、金融、IT高科技、地产、有色金属、医疗健康等，功能覆盖营销、销售、服务等，支持定制。
（2）特点优势：国产CRM的老品牌；定制化能力较强。
（3）缺点：老牌厂商理念不如新晋厂商，发展缓慢。
（4）适用企业：大、中、小型企业，如理光集团、科华恒盛、美益达、骆驼股份、陇成实业等。
5. 红圈
（1）功能：
被应用于工程建设、工业制造、商务服务、泛快消等行业，主打工程类企业CRM，销售管理功能较全。
（2）特点优势：专注工程类企业，功能针对性强。
（3）缺点：工程类企业偏多，其他领域应用较少。
（4）适用企业：大中型企业，如杭叉集团、精工工业、天津百诚阀门、浙江中鑫三元风机等。
6. 销帮帮
（1）功能：
主打移动CRM，适用于制造业、互联网行业、金融行业、建材行业、零售行业、教育行业等，功能有客户管理、销售管理等，功能相对较少。
（2）特点优势：产品较轻，钉钉版可能是个优势。
（3）缺点：一些产品细节不如大厂。
（4）适用企业：中小型企业，包括百年翠丽、欧林生物等。
如需了解更多智能制造业CRM相关理论及案例，请参阅由纷享销客出品的电子书《装备制造CRM橙皮书2024版》：https://www.fxiaoke.com/crm/wpaper-28870.html
二、智能制造行业选择CRM系统需要考虑的 11 大要素
1. 优先考虑国产CRM系统
国内一些较为优秀的CRM产品相对更符合国内操作习惯，能够无缝集成国内主流软件，且能够根据国内市场变化快速进行产品迭代和优化，提供及时有效的技术支持和服务。
2. 定制化需求
智能制造业企业通常有特定的业务流程和需求，这需要CRM系统能够灵活定制，确保功能和流程完全符合实际业务。
业务对象定制能力产品架构图（图源：fxiaoke.com）
3. 集成能力
智能制造业企业通常使用多种软件系统，如ERP（企业资源规划）、MES（制造执行系统）等。CRM系统需要能够与这些系统无缝集成，以确保信息的流通和数据的同步。
CRM高度集成性的体现（图源：fxiaoke.com）
4. 供应链管理
制造业企业的供应链复杂，CRM系统应具备管理供应商关系的能力。例如苹果公司在选择CRM系统时，必然考虑其庞大的供应链网络，包括数百家供应商和制造商。
5. 售后服务和支持
智能制造企业需要强大的售后服务支持，以确保客户问题能迅速得到解决，维护客户满意度。因此在选择CRM时，要确保系统能够高效管理售后服务流程。
纷享销客CRM的售后服务功能架构图
6. 数据分析和报告
智能制造需要通过数据驱动的决策来优化运营，CRM系统必须具备强大的数据分析和报告功能，提供实时、准确的数据分析，并通过报告功能监控关键绩效指标（KPI），识别问题并优化业务流程。
7. 移动化和远程访问
在全球化的背景下，智能制造业企业的销售和服务团队可能需要在不同地点工作，因此应考虑CRM系统的移动化和远程访问的能力，以便员工能够随时随地访问系统。
8. 界面简洁易上手
有些制造业企业的员工可能没有太多IT背景，因此CRM系统的用户界面应简单直观。一家中小型机械制造企业在选择CRM时，可能更关注系统的易用性和学习曲线，以确保员工能够快速上手并高效使用。
9. 成本效益
制造业企业通常关注投资回报（ROI），因此在选择CRM系统时需要考虑其成本效益。一家中型制造企业在预算有限的情况下，可能会选择价格合理且功能全面的CRM系统，如纷享销客，而不是价格更高的Salesforce。
10. 安全性和合规性
制造业企业处理大量敏感数据，CRM系统必须具备强大的安全性和数据保护能力。例如，波音公司在选择CRM时，必须确保系统符合航空行业的安全和合规标准，保护客户和企业的敏感信息。
纷享销客CRM的七层安全体系示意图
11. 国际化支持
大型制造业企业通常在全球范围内运营，CRM系统应支持多语言、多货币和跨国业务管理。例如，西门子在全球多个国家运营，其CRM系统必须能够处理不同地区的业务需求和法律要求。
CRM的国际化能力（图源：fxiaoke.com）
本文部分整理自文章《2024智能制造行业CRM研究（附需求清单、市场格局、选型建议）》：2024年智能制造行业CRM研究（附需求清单、市场格局、选型建议）
