王总是一位企业老板，社会资源比较好，在过去的一年里，他新代理的一个保健品的项目，需要销售产品和招募合伙人。他想利用自己的人脉资源做销售，但他的销售过程并不顺利，在连续主动邀约之后效果不佳。

于是他放弃了新投资的项目，损失了100多万，也间接影响了口碑。
他请客的情况如下：
“我一般都是请大家吃饭，一次大概20人。在吃饭时一边叙旧一边说我现在做的产品。我在邀约时会说‘××，好久不见，我张罗了个饭局，给你介绍几个朋友认识认识’。因为我是宴请者，所以饭桌上的谈话除了基础寒暄之外，大部分围绕我为什么做这个事业、公司创始人情况、产品介绍和我实用产品前后的反馈展开，但现场感兴趣的人寥寥无几，我后续邀约叶有很大难度。”
在以上案例中，王总有很好的人格魅力及人脉优势，但没有得到符合心中预期的结果，导致了新项目的损失。
王总的问题在于，在实际的销售表现及销售场景中聚焦错误，弱化了邀约目的，采取了一对多沟通的销售方案，结果不明朗。
很多人在销售的过程中，往往也会由于不确定每次邀约、拜访和销售的具体细节做法而遇到此类问题，导致结果不佳，从而影响了转化率，让自己对销售没有信心，止步不前。
1、不要隐藏邀约目的
如果在邀约隐藏主要目的，那么一旦他们知道设宴的真相是为了销售，就会产生不良情绪。在以上案例中，如果王总的宴会主题是产品说明会，就会是另一种效果，因为大家都是在知道活动主题后参加的。
但王总邀请时说的是“给你介绍几个朋友”，这样的邀约语言让潜在客户认为参加活动的目的是和老朋友见面、吃饭，同时认识新朋友，而结果却变成现场推销，自然会让人觉得扫兴，这会降低参与者的预期感受，还会影响下一次邀约的参与率。
2、不要混淆“销售”和“信息”
如果你在某个谈话中描述最近自己做的某件事或自己公司的产品有多好，那么这是一个“信息”。当我们向他人分享某个信息时，并不足以让他人真正产生兴趣和立即购买的欲望。这只是分享信息，不需要了解对方的需求，也不必去说服对方购买。
但“销售”则需要你介绍产品提供的功能，以满足客户特定的需求。这就需要你与客户建立信任、挖掘需求、展示产品、消除异议、提出解决方案等。
如果你处在销售的场景，那么你就要清楚潜在客户的购买决策过程是怎样的，他们是如何在内心谨慎地评价某个产品、品牌或服务的属性，从而选择或购买满足某种特定需求的产品或服务的。
因此，分享信息更多地是传递和告知，而销售则是一个满足客户需求的过程，我们要做好区分。
3、不要忽略信息触达的顺序
如果你身边原有的朋友对你的身份已经有了一定的认知，那么在你进入一个新领域时，他人对你的印象好坏与是否需要你的产品，并不是划等号的。
比如在以上案例中，王总新代理的产品，虽然他又一定的社会影响力，但也并不是说只要他看好市场前景、他对产品的反馈很好等，就代表客户也存在这方面的需求，进而触发购买。
那我们要怎么做？智云通CRM建议如下：
（1）单独邀约和拜访。王总可以在原有的人脉基础上，先做单独的邀约和拜访，根据他的社会地位和对他人的影响力，他会较好地完成。
（2）深度交谈。在拜访的过程里，和潜在客户深度交谈，有助于与他们建立信任，更进一步了解潜在客户的实际需求。
（3）完成转化。单独拜访时说话的信服度会比饭局上高出许多。因为王总的社会影响力大、资源丰富、人格魅力较大，所以在他亲自拜访时，潜在客户会因他的亲自到访感受到自己收到重视，会更愿意接待他。而且在社会价值中的人际关系层面，见面后原有人脉圈就会为信任买单。
另外，王总在拜访中，除了产品需求之外，会运用自己的其他资源，帮助潜在客户创造更多的价值，因此销量就会提升。
（4）做好相应的服务。把后续的服务做好，让客户又更好的体验。在他们内心真正认可王总的产品和事业之后，就会形成口碑，刺激更多人从事这项事业。
（5）组织小范围的聚会。在此基础上，当体验过的客户和从事这项事业的人多起来之后，王总就可以组织10-20人的小聚会。
这里的10-20人中要有新客户、老客户和已经从事这项事业的人。新客户的人数不要超过老客户和从事这项事业的人数之和。让对方基于好朋友和客户的双重身份，利用自身对你的了解及产品体验，来自发地帮助你影响感兴趣的人。
（6）选择合适的环境。最后不要忘记，在邀请新朋友时，也要明确邀约主题，并注意选择合适的聚会环境，比如可以从饭局改成喝茶，这样的环境更安静，可以减少干扰。
4、不要在饭局中展开一对多销售
如果不是以销售、谈判、合作为前提进行邀约，饭局中时无法真正有充分的时间展开说服力的介绍的，所以要注重销售时机。当销售时机不恰当时，容易出现异议和话题转移等干扰，销售会比一对一邀约时难度更大。在一对多销售现场，经常出现以下三种情况，影响你建立信任的过程，从而导致销售转化率低、销售周期延长。
（1）不太相信你所描述的。“我之前用过此类产品，并没有什么效果！”“你们的产品的具体研发过程你知道吗？”“这家公司我没怎么听过，好像不太出名呀！”
（2）干扰你的选择。“你之前从事的XX行业挺好的，为什么要做这个呢？”“这个产品挺贵的，我知道另外一个品牌，比这个有知名度，价格还很便宜，你可以做那个品牌呀，回头我推荐给你看看。”
（3）转移话题，让饭局焦点聚焦在他处。“我和你们说，我最近做了个项目非常好，大家可以看看我的项目。”
看到这些你就会发现，之所以努力没有结果，是因为你偏离了正确的方向及方法。当你改变视角并学习正确的方法，就能够让问题迎刃而解。
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（来源：智云通CRM）

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