华为LTC线索与回款中的线索培育工具:9格构想

news2024/11/19 16:29:00

在《LTC与铁三角∶从线索到回款-人民邮电.》一书中,说到线索的管理,书中的9格构想不错,收藏之:

九格构想这一工具的使用顺序依次是诊断原因、探究
影响、构想能力。
1. 诊断原因( R1-R2-R3
企业应先用开放式的问题与客户探讨他们的业务中
存在的问题,这些问题有一些是企业在拜访其他客户的
过程中了解到的,也有一些是企业分析客户的业务时分
析出来的,但要通过对客户的拜访来与客户确认。一旦
客户对某个问题显示出浓厚的兴趣,企业就需要对此问
题进行深入分析,探讨产生问题的根本原因。
在这一环节,企业会用到客户痛苦链与痛苦表这一工
具。其中,客户痛苦表又称 情境流畅度提示表 ,是基于
客户的岗位 KPI 建立的客户问题集。企业在控制客户对
问题的敏感度的时候,要尽量向客户的岗位 KPI 靠拢,
这样才能让客户产生更大的兴趣。这么做的目的是让客
户认同问题分析结果,一起完成对问题的选择。在引导
客户确认并选择问题的时候,企业要尽量避开竞争对手
的强项,因为这些问题最终要与企业的项目方案相关联。
2. 探究影响( I1-I2-I3
这一环节的目的是探寻问题在客户组织中的影响程
度,采用的工具依旧是客户痛苦链与痛苦表,探究过程
总共分三步。
第一步,通过提出开放式的问题,尽可能多地收集信
息,分析客户问题在客户内部的组织影响范围以及影响
的客户层级,为企业制定项目引导策略提供依据。第二
步,如果发现客户问题涉及的客户层级过高,部门过多,
超出了客户关系能够影响的范围,比如问题涉及的某个
部门的领导是企业不熟悉的,或者是对企业不友好的,
就需要通过控制型的问题把客户的思路拉回来,从而让
项目尽可能避开这个部门。第三步,与客户共同确认问
题的影响范围和问题的严重性,为下一步的客户需求管
理与方案确定做好铺垫。
3. 构想能力( C1-C2-C3
这一环节的目的是管理客户需求并确定解决方案,核
心是相较于竞争对手建立差异化。也就是说,企业不仅
要为客户解决问题,而且要做到在这个过程中领先于竞
争对手,这样才能形成比较优势。如果不能理解这一点,
那么就只是理解了这一工具的表象,而忽视了其精髓。 关于这个工具具体的应用方法,我们会在后面的管理项
目流程部分,结合项目管理再展开介绍。
九格构想这个工具目前处于明珠蒙尘的状况,大部分
销售没有掌握它,即使有些销售听老师讲过,但是真正
理解并且能用好它的人才凤毛麟角。有些人误以为这个
工具是用来帮助员工完成一次高质量的客户拜访,提前
进行客户拜访策划与问题设计的。
在实践中,一次客户拜访能够把九个格都 走完 的情
况非常罕见,这只会存在于课程中的学员演练之间。从
小处讲,这个工具可以帮助员工跟踪与培育一个客户需
求,进行一系列的客户拜访,也许每次拜访只能走完一
步或几步,甚至在困难的时候,要通过几次客户拜访才
能完成其中的一步,从而孵化出一个项目;从大处讲,
在一些大项目中,项目经理可以把这个工具作为项目策
划与计划的支撑工具,调动项目组的成员分头行动,从
而实现自己的项目意图。
管理线索流程由谁主导
与绝大部分企业由销售主导商机管理不同,线索管理
是由铁三角组织中的解决方案体系来承担的,即由市场
体系下的技术团队承担,这是流程得以高质量运作的关
键要素之一。 前面介绍过,线索对应的是客户的隐性需求,即有时
候客户有需求,但是客户不知道,或者客户还没想好,
在企业引导后需求才可能显性化并成为实实在在的项
目。要想做到这一点,企业就必须了解客户的行业、业
务及业务的完成场景,而这恰恰是企业在市场体系下设
置技术团队的目的。
在这个过程中,销售团队的作用偏弱。销售的优势体
现在客户关系方面,但是在隐性需求阶段,由于客户并
没有想好,竞争对手也没有动作,竞争偏弱,销售的优
势难以发挥,反而是技术团队有更大的发挥空间。
以前的项目运作由销售团队主导,技术团队则负责支
撑销售团队,帮助其引导客户的需求并输出解决方案。
但是在线索流程确立后,技术团队在商机管理中的价值
进一步提升了。换句话说,最好的项目不是客户告诉企
业的,而是企业告诉客户的,企业可以更好地引领客户。
曾经有这样一个案例。一个公司的销售向公司反馈,
他的客户想做一个项目,预算是 300 万元。公司很感兴
趣,就派了一个专家去和客户交流需求。专家非常有经
验,他并没有顺着客户的需求直接输出方案,而是和客
户先探讨业务问题与客户的项目意图,帮客户理顺思路,
发现那些隐藏着的、未解决的问题。后来,客户对这个 项目的预算由原来的 300 万元提升到了 1300 万元,并
且项目由这个公司独家负责。
线索管理不再像以前一样与竞争对手竞争明确的项
目,而是自己创造项目。项目究竟能有多大,取决于企
业自身的能力

本文来自互联网用户投稿,该文观点仅代表作者本人,不代表本站立场。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如若转载,请注明出处:http://www.coloradmin.cn/o/1642161.html

如若内容造成侵权/违法违规/事实不符,请联系多彩编程网进行投诉反馈,一经查实,立即删除!

相关文章

Claude聊天机器人推出全新iOS客户端及团队专属计划

Anthropic 正在使其 Claude AI 更易于在移动设备上访问。该公司发布了适用于 iOS 的 Claude 移动应用程序,任何用户都可以免费下载。与聊天机器人的移动网络版本类似,该应用程序跨设备同步用户与 Claude 的对话,允许他们从计算机跳转到应用程序(反之亦然),而不会丢失聊天…

MATLAB数值类型

MATLAB 数值 MATLAB支持各种数字类,包括有符号和无符号整数以及单精度和双精度浮点数。默认情况下,MATLAB将所有数值存储为双精度浮点数。 您可以选择将任何数字或数字数组存储为整数或单精度数字。 所有数值类型都支持基本数组运算和数学运算。 转换…

数据结构篇其四---栈:后进先出的魔法世界

前言 栈的学习难度非常简单,前提是如果你学过顺序表和单链表的话,我直接说我的观点了,栈就是有限制的顺序表和单链表。 栈只允许一端进行插入删除。栈去除了各种情况复杂的插入删除,只允许一端插入删除的特性,这一种数…

Pytorch基础:torch.load_state_dict()方法在加载时不会检查类型

相关阅读 Pytorch基础https://blog.csdn.net/weixin_45791458/category_12457644.html?spm1001.2014.3001.5482 笔者在使用torch.nn.module的load_state_dict中出现了一个问题,一个被注册的张量在加载后居然没有变化,一开始以为是加载出现了问题&#…

ATTCK的优缺点分别是什么

ATT&CK(Adversarial Tactics, Techniques, and Common Knowledge)框架是一个广泛使用的资源,它提供了对网络威胁的深入洞察,特别是关于攻击者可能采取的战术、技术和程序(TTPs)。以下是ATT&CK框架的优缺点: 优点: 全面的威胁情报:ATT&CK框架详细描述了各种…

Linux基础之gcc/g++

目录 一、gcc/g的介绍 二、一个程序的翻译过程 2.1 预处理阶段 2.2 编译阶段 2.3 汇编阶段 2.4 链接阶段 三、动静态库简介 四、动静态库的优缺点 一、gcc/g的介绍 首先,先简单的介绍一下gcc/g。 GCC(GNU Compiler Collection)是一个…

MySql安装到配置-超详细版

哈喽宝子们,好久不见,大一五一有没有出去玩呀~反正我是没有出去,就5月1号那天晚上跟室友去看了个电影,然后这几天基本都在宿舍“卷”,其实也不是啦,就是学习学习,因为一方面,暑期实习…

debian10 (armbian) 配置CUPS 服务

更新apt apt-update安装相关软件 apt-get install ghostscript apt-get install dc apt-get install foomatic-db-engine apt-get install cups3.修改配置文件 nano /etc/cups/cupsd.conf Listen localhost:631改为 Listen 0.0.0.0:631 以下四段配置加入Allow All # Only li…

大模型公开可用的模型检查点或 API

文章目录 公开可用的模型检查点或 APILLaMA 变体系列大语言模型的公共 API 公开可用的模型检查点或 API 众所周知,大模型预训练是一项对计算资源要求极高的任务。因此,经过预训练的公开模型检查点(Model Checkpoint)对于推动大语言…

2024牛客五一集训派对day2 Groundhog Looking Dowdy 个人解题思路

前言: 被实验室教练要求要打的这次五一牛客的训练赛,这些区域赛难度的题对于大一的我来说难度实在是太高了,我和我的队友只写了一些非常简单的签到题,其他题目都没怎么看(我们太弱了),但我可以分…

Spring Cloud学习笔记(Hystrix):execute,queue,observe,toObservable样例和特性

这是本人学习的总结,主要学习资料如下 - 马士兵教育 1、Overview2、execute()2.1、Overview2.2、示例 3、queue()3.1、Overview3.2、示例 4、observe()4.1、Overview4.2、示例 5、toObservable()5.1、observe()和toObservable()的区别 1、Overview 我们知道Hystrix…

一文看懂卷积神经网络CNN(1)—前馈神经网络

目录 参考资料 一、神经网络 1、人脑神经网络 2、人工神经网络 3、神经网络的发展历史 二、前馈神经网络 1、神经元 (1)Sigmoid型函数 ① Logistic函数 ②Tanh函数 ③两个函数形状对比 (2)ReLU函数 ① 带泄露的ReLU函…

vue 设置输入框只能输入数字且只能输入小数点后两位,并且不能输入减号

<el-input v-model.trim"sb.price" placeholder"现价" class"input_w3" oninput"valuevalue.replace(/[^0-9.]/g,).replace(/\.{2,}/g,.).replace(/^(\-)*(\d)\.(\d\d).*$/,$1$2.$3)"/> 嘎嘎简单、、、、、、、、、

微软如何打造数字零售力航母系列科普08 - Yobe 如何联手微软Azure,安全使用客户数据,预测客户购买行为?

Yobe 如何联手Azure&#xff0c;安全使用客户数据&#xff0c;预测客户购买行为&#xff1f; 在当今数据驱动的世界中&#xff0c;了解客户行为并有能力通过数据和分析预测客户意图是企业保持竞争力所应具备的首要优势。Yobi由Max Snow、Bill Wise和Tom Griffiths于2019年创立&…

【软考高项】三十一、成本管理4个过程

一、规划成本管理 1、定义、作用 定义&#xff1a;确定如何估算、预算、管理、监督和控制项目成本的过程作用&#xff1a;在整个项目期间为如何管理项目成本提供指南和方向 应该在项目规划阶段的早期就对成本管理工作进行规划&#xff0c;建立各成本管理过程的基本框架&…

题目:极速返航

问题描述&#xff1a; 解题思路&#xff1a; 看到题目要求最大值最小&#xff0c;最小值最大&#xff1a;一眼二分答案。二分的时间复杂度是O(log n)。 二分枚举可能的答案X。check()函数判断合法情况。 AC代码&#xff1a; #include<bits/stdc.h> using namespace std…

算法课程笔记——蓝桥云课第六次直播

&#xff08;只有一个数&#xff0c;或者因子只有一个&#xff09;先自己打表&#xff0c;找找规律函数就是2的n次方 异或前缀和 相等就抵消 先前缀和再二分

OpenCV(一) —— OpenCV 基础

1、OpenCV 简介 OpenCV&#xff08;Open Source Computer Vision Library&#xff09;是一个基于 BSD 许可开源发行的跨平台的计算机视觉库。可用于开发实时的图像处理、计算机视觉以及模式识别程序。由英特尔公司发起并参与开发&#xff0c;以 BSD 许可证授权发行&#xff0c…

【深度学习】位置编码

一、引言 Self-Attention并行的计算方式未考虑输入特征间的位置关系&#xff0c;这对NLP来说是不可接受的&#xff0c;毕竟一个句子中每个单词都有着明显的顺序关系。Transformer没有RNN、LSTM那样的顺序结构&#xff0c;所以Transformer在提出Self-Attention的同时提出了Posi…

ruoyi漏洞总结

若依识别 黑若依 :icon hash"-1231872293 绿若依 :icon hash"706913071” body" 请通过前端地址访 " body" 认证失败&#xff0c;无法访问系统资源 " 如果页面访问显示不正常&#xff0c;可添加默认访问路径尝试是否显示正常 /login?redi…