庄子云：人生天地之间，若白驹之过隙，忽然而已...

2023年注定是不平凡的一年，临近年终，你可能听到最多的关键词就是外贸有点难做。不管是因为什么，客观来说2023年的外贸之路确实不太平坦，最近胡塞武装封锁红海给海运又一个迎头痛击。雪莱说过，冬天已经到了，春天还会远吗？我相信2024年外贸会好起来的...（如果对外贸有困惑也可以看文末福利）

那么作为肩膀扛着家庭和工作的我们，回到正题，你的年终总结报告写好了吗？

写年终总结也是很多外贸人比较头痛的一个事情。

如果写得太简单，既梳理不清楚一年工作的内容和成绩，也凸显不明白一年付出的艰辛和努力，更别谈展望新的一年工作方向和目标。

有时候埋头花了好多心思，熬了几个通宵写出来的，似乎又过于繁琐，丢掉了重点，也没抓住老板的心思，最终结果还是不理想。

所以，年终总结的意义到底是什么？

“什么是年终总结？

许多同事的内容框架都是工作展望，工作亮点，存在不足，改善期望......譬如我今年做了XX业绩，开发了XX客户，明年我目标XX业绩，开发XX客。

理论上这么做也没错，但最大的问题是：假如仅仅只是这些信息，我查系统也可以啊，何必非要花这个时间，将所有人聚在一起，正儿八经地开一场持续半天的总结会议？

真正的年终总结，一定要将重点放在“为什么”这三个字上。

为什么我今年做了500万的业绩，而不是700万？

距离年初制定目标的差距是多少，为什么会有这个差距？

为什么客户的采购量下滑了30%，“外贸大环境问题”到底只是我的猜测，还是客观事实？

为什么目标是开发5个新客户，但我却开发了10个？是不是当初的目标设置得不合理？为什么当时会设置这个目标？

总结就是为了帮助我们把一个个问题揪出来，然后逐个逐个做修正。与此同时，这也是一个不断深挖的过程，让我们能够在一厘米的宽度做到一百米的深度。

假如做不到这一点，只能说明我们这一年过得浑浑噩噩，而且很大概率明年也会继续浑浑噩噩。

总结的次数与深度，决定了一个人的成长速度。

从这个角度出发，我们本来就不应该一年才做一次总结，而应该一个季度一次，一个月一次，甚至一周做一次。

所谓年度总结，不过就是过往一年曾经做过的总结中的更深度提炼。

总结是给公司老板看的没错，这可能直接关乎到自己的年终奖金数字，以及影响到后续升职加薪的机会。但同时更是给自己看的，通过一份年终总结，可以复盘自己一年下来工作的情况。

这不只是为了向公司老板交差，也是为了看看自身的长短板。及时优化和调整自己的工作方式，让自己在新的一年会有更多的成长和收获。

总结一句，年终总结就是这一年的“复盘”以及对未来的“规划”。

回到正题，年终总结到底怎么写呢？完整阐述这几个关键内容很重要：

1.过去一年在工作中的成果

2023年，你都做了哪些工作呢？罗列一些重要的工作内容，清晰自己到底付出了什么。挑出这一年中，你认为你处理的最好的问题。记住，老板要看的不是问题，而是你解决问题的能力。问题不要太简单也不能太复杂，简单体现不出你的价值，复杂的问题会把自己绕进去。

①工作成果。结合数据、订单、询盘、反馈、曝光、来反思自己的成就，总结为何达成了自己的目标？重点分析2023年给自己贡献最大的客户，找到成单的原因，推测未来是否可以给自己继续贡献订单，何时贡献？

最好是配上数据图表，作为外贸业务员，当然会主要展示销售业绩，通过这些数据分析，会看到你今年是否达到目标，你的业绩表现如何。

同时还需要对市场进行分析，以便你了解自己的业务长处领域。例如有些人是欧美国家做的好，有些人是东南亚国家做的好，这些也是公司具体分业务区域的重要参考。

②掌握的新知识和新技能。询盘、RFQ、谈判、逼单、催单、迂回战略、报价战略、开发信技巧、社交系掌握熟悉情况等。

③在工作中的短板和不足。对于外贸业务员来说，你在过去一年业绩完成的怎么样，其实一目了然。如果你非常不幸运在过去的一年里业绩平平，没有完成你的销售目标，这样长期下去很可能会给你淘汰的压力。

你通过写年终业绩总结报告可以真实的向公司反馈自己销售业绩不佳的真实想法和真实建议。

你甚至可以把很多典型的失败流单案例做认真的剖析，你在接单的过程为什么会失去这个订单，是你自己的业务能力，公司的利润分配制度有问题，供应商的价格没优势等等，找出自己没有完成公司销售业绩的真正原因，这样对于公司和个人的成长都是会有很大的帮助的。

提醒：你一定会想要表达过去一年你所做工作的辛苦和成果，这个方面的内容以什么样的展现形式出现才最好呢？它必须是老板愿意接受的方式。而数字，是最直观的表达方式。只有量化的数字，才能满足老板好奇的同时，激发老板的认同感。就像打工人永远不希望自己的付出获得的仅仅是形容词的表扬，更希望获得具体数字的奖金一样。

2.你的目标

关于目标，我们呈现给公司的主要是业绩目标。业绩目标要可执行，但是不能定的太低。

业务员每年的销售目标可以参考如下步骤，假定上一年完成600万RMB的销售额，通过分析，沉淀为老客户的业绩贡献为450万，为了配合公司销售目标至少增长 30% 的大局，今年的销售目标通常可定在 750-800万，一方面是目标有挑战，一方面是公司要实现 30% 的增长必然会有相应的投入。

具体时间分配：

可以把年度目标的实现和执行分解到每个季度每个月每周，甚或把每周的目标再分解到每一天。比如外贸业务员，工作模块相对是固定的，开发客户，回复询盘，跟进客户，出货安排，参加展会这几个主要模块。

有老客户资源的业务员，跟进销售目标，把50%左右的时间分给老客户跟进，出货安排。剩下的50%的时间应该分配用于新客户开发，包括询盘回复和自主开发。这个过程不仅仅能让自己手上的客户保持活水状态，对业务前景保持有希望，也能进一步了解行业动态。

提醒：关于目标的背后，你要让老板看到你愿意和公司共同成长的规划。简而言之就是提高自己的能力，为公司创造更大的价值，解决更多的问题。同时也可以主动表达出在新的一年，希望承担更大的责任，即想升职加薪的意思。

3.问题和解决建议、想要的支持

如果你的老板是一个善于聆听建议的人，可以趁此机会，说说项目、部门和公司目前的问题以及你的想法。

比如：

①加深对产品，外贸流程，区域市场（含风俗，时差，节日，港口费用，单证要求，电源电压等），客户的分析和了解。期望得到公司相关培训。

②完善资料库。包括产品资料，产品证书，报价资料，图片，统一格式等。期望公司统一收集信息。

③希望公司增加推广力度，比如平台、展会、海关数据、外贸软件主动营销、建站，SEO优化，LinkedIn，Facebook推广及SNS优化，pinterest营销，视频营销，ins推广，Google Ads网站数据分析等。

④建议公司增加竞争对手优劣势分析培训，如有可能，提供相关的动态海关数据，让公司和员工知道自身所处的位置，市场的方向在哪里，有了数据支撑才能更清楚地明白对手的优劣势。数据应该成为大家日常使用的工具。

⑤建议进一步完善客户投诉流程标准，加强售后问题的解决，让每一次的售后危机变成以后合作的更好机会而不是给公司带来威胁。

⑥希望增加技术支持，开放业务和技术的沟通渠道，更快解决客户问题。

⑦完善工作流程。如CRM系统的使用，聊天工具与CRM管理系统的结合，询盘的分配，客户的跟进，客户统计与分析等等。期望公司给出统一要求及相关培训。

提醒：问题的提出要从公司角度出发，以提升公司利润为大局观。同时要有建议方案，提出问题而不解决问题是职场大忌。关于你提出的问题，你要附上你认为可行的操作方案。

4.想要学习的技能、想要尝试的事情

老板明白专业成长的重要性，所以公司大多非常愿意帮助你学习，尤其是对你本职工作有益的学习，让你通过特定的课程或是在工作中尝试这些事情。

年终总结是一个很好的机会，让你去反思工作的某些流程并优化它们。

如果有一个新的工具、新的流程，或是一个内部的项目、学习机会，你认为可以改善工作方式，提高效率，那么这就是和老板争取的最好契机。
最后，希望你能交出一份让老板满意的年终总结，得到自己应有的回报。交出一份让自己满意的年终总结，明确自己努力的方向。

更加祝愿在即将迎来的2024年，我们每个人，都能让自己成为自己心里那个更好的自己

最后一句个人比较喜欢的李白的诗送给大家共勉：

行路难，行路难，多歧路，今安在？长风破浪会有时，直挂云帆济沧海！

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文末福利：

PS：2023年不知不觉已经要结束了，回首2023，大家外贸做的怎么样了呢？今年定的目标都完成了吗？2024年有没有什么好的做外贸的思路？2024年外贸要怎么做才能更好？来深圳外贸交流会，给你答案！！！需要免费邀请函的加我微leipong12345，我们只邀约100家外贸企业负责人，机会难得。