销售流程标准化重要吗？

news2024/9/30 13:19:07

各行各业都存在销售，但并不是每个销售都可以成为优秀的销售，优秀的销售往往有一套完整的销售流程，为了保证销售新人销售工作的顺利进行，销售流程标准化很有必要。

前言

各行各业都存在销售，但并不是每个销售都可以成为优秀的销售。通过企业的月报表来看，企业一定会发现有些销售员业绩不稳定，呈过山式表现；企业也一定还会发现有些新人成长期漫长，难以有大的突破；甚至公司里扛大梁的老销售员永远是那几个。其实，公司可以从销售流程入手来解决这个问题，老销售可以保证自己的业绩稳定，是因为已经形成了一套专属于自己的销售流程，而新人可能在流程上就出现了问题，即便努力也是无济于事。在一定程度上，销售流程标准化重要而且很有必要。

一、销售流程标准化的重要性

关于销售流程标准化的重要性，我们从两方面来说。一方面，从销售新人的角度来说，空有一腔热血，但极有可能努力没用对地方，不利于后续的销售工作，而一套标准化的销售流程，可以帮助销售新人少走弯路，根据标准化的步骤走，可以轻松跟进并推动客户成交。并且在这一过程中，新人也能够体会每一步到底是如何走且走稳。

另一方面，从企业管理者的角度出发，销售流程标准化有利于企业管理者进行复盘，通过复盘知晓其中哪一步骤出现了问题，并及时指出纠正，降低客户的流失率。同时，销售流程的标准化可以使企业工作流程更顺畅，方便培训新人快速上手，以最短时间增加企业价值。

二、如何制定标准化的销售流程

1.初步接触客户

当销售人员与客户初步接触时，往往是给客户留下最深印象的时候，无论是电话沟通还是微信沟通、企业微信沟通，都需要向客户自报家门表明身份，降低客户的防备心，进而再去了解客户的情况挖掘需求。

由于销售人员每天会与大量客户打交道，为了更好地追踪客户，销售人员应该给客户打上标签，便于后续跟进，比如：有意向客户、潜在客户、重要客户等。因为很多销售人员看似手里客户很多，其实很多是无效客户，而且在跟进过程中，又没有主次之分，不知道哪个客户应该重点跟进，哪个客户没必要跟进，浪费时间，业绩也无法保证。

当然，要给客户打标签的基础是了解到一定的信息，那么这时候就需要信息的记录了，通常来说，第一次沟通是能获得较多信息的一次机会，使用CRM销售人员可以边与客户沟通，边将重要的信息记录在客户跟进记录里，不至于沟通完以后将重要信息遗漏了。

2.回访客户

在整个销售过程中，可以说回访客户是最重要的一个环节，回访客户既是为了了解客户情况挖掘客户需求，也是为了判断客户意向程度，更是在为成交做铺垫。

当然，回访客户并不是一通电话就可以解决，对于客户来说，销售员是陌生人，建立信任需要一定的时间，所以关于客户的偏好、客户的痛点、客户曾经的经历等信息，销售员也许需要好几通电话才能了解到。但是也有销售员在跟踪好几通电话以后，得出客户意向程度不高的结论，结果老销售员却在几通电话以后成交了该客户的情况出现，其实这就是因为客户的痛点没有挖掘出来，回访工作不到位。

因此，要想成交客户，必须在回访中深挖客户痛点，搞清楚客户的真正需求，制定个性化的销售策略，让客户明白自己能从中得到哪些利益，才能激发客户对产品的认可。

3.筛选客户

有些销售看似手里客户非常多，但就是没有销售业绩，也不知道哪里出现了问题。其实很简单，销售手里囤积的客户一定是之前有意向的客户，在跟进过程中可能哪一环节出现问题而导致最后没有成交，让销售扔掉这些客户显然他们不舍得，只好囤积在自己的客户列表中，也不想办法跟进。

实际上，这些囤积的客户都是潜在客户，有一定的成交率。销售人员应该定期筛选这些客户，将彻底没有意向的客户进行删除，将有意向的客户通过多种营销方式触达，比如再次通电话沟通传达优惠活动、微信发送促销活动消息、朋友圈展示活动海报、朋友圈分享文章等等，从多种渠道刺激客户的购买欲，完成客户的转化。

4.维护老客户

有很多企业在与客户签约后就“万事大吉”，去开发新的客户了，而忽略了老客户的回访维护问题。对于企业来说，开发新客户是很重要，但是维护老客户同等重要，而且维护老客户可以给企业带来的利润是开发一个新客户的好多倍。维护好老客户，可以树立老客户对企业的忠诚度，增强信任感，从而复购率越来越高，甚至可以给公司带来新客户。

因此，在售后，销售员一定要定期回访老客户，了解老客户的问题并帮助解决问题，为老客户创造更多的价值，从而提高客户满意度。