智云通CRM认为完成销售包括三个步骤：提出报价，解决最后问题，讨论下一步方案。

第一步是提出报价，首先我们讨论如何将提出报价。
在与客户讨论费用问题时，我们应当向客户提出两个不同报价，一个销售方案对应一个报价。首先，我们要介绍的是预算型方案的成本情况，让内部决策层了解当前预算可以采购哪些产品或服务。在介绍预算型方案的价格时，我们可以这样说：“我先来说明一下根据你们的预算制定的销售建议的价格情况。”
在介绍过程中，如果对方对我们的价格提出疑问，销售者一定要注意，千万不要现在讨论价格方面的细节问题，我们应当把问题往后推，等介绍完第二种方案的报价后再回过头来讨论。这样做的目的在于，我们可以把预算型报价以及对方的相关问题一笔带过，让它们变得无关紧要。
接下来，向对方介绍我们的第二种方案，即优化方案的报价情况。我们可以这样说：“现在，我来介绍一下增值型解决方案的价格情况。我认为这种方案能更好地满足你们的需求。”当然，别忘了我们的优化方案时抛开预算问题制订的，销售可以有效地对这一方案进行价格信息演示。
显然，优化型方案能为客户创造更大的价值，这也正是我们把它放到后面报价的原因，它能很好地吸引客户的注意力，引导内部决策层对方案做出正确选择。实际上，销售者的目的就是让对方拿预算型方案和优化型方案进行价值对比，而不是把侧重点放在预算额上。因此，报价上的这种顺序安排看似无意，实际上却有讲究，它有效地突出了优化型方案所蕴含的巨大价值，能充分引发买房的浓厚兴趣。经验表明，这种做法很多情况下都会成功引导内部决策层，使其彻底抛开预算型方案。
高手之见
销售高手会有意引起内部决策层对优化型方案的重视，使该方案成为和买方议价的基础。
当然，完成两个方案的分别报价后，我们还要回答对方在价格方面的问题。既然要和对方进行价格谈判，我们肯定希望针对报价较高的优化型方案展开，即让客户选择对双方都有利的价值增值方案。采用上面的方式可以成功地帮助我们实现这个目标。
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（来源：智云通CRM）

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