在一个充满不确定性的市场中，思变求新是企业的唯一出路。

诚如IT分销领域，云计算、大数据、人工智能等技术的兴起，加速企业数字化转型的同时，亦对于传统IT分销市场的未来产生了深远影响。过去“搬箱子”、打价格战的方式方法正在被时代改变，如何求变、适应市场需求则成为当下IT分销商们转型中的一道必答题。

在瞬息万变的市场中，南京创瑞丰系统集成有限公司（以下简称：南京创瑞丰）无疑为IT分销商的转型提供了一个绝佳模版。从单一服务器产品到存储、AI、云、网络全面覆盖，从“搬箱子”到输出复合产品型方案，南京创瑞丰不仅迎来了业务量的爆发，更在未来转型之路上笃定而行。

传统分销商的苦恼

Gartner预测，到2025年,由于人工智能市场的成熟，人工智能等技术将成为推动基础设施演进的最主要因素之一，这将导致基础设施需求增长10倍。

究其原因，是用户业务场景的变化，大量应用场景基于大数据、人工智能等技术。随着新场景、新应用的井喷，很多行业用户真正关切的是的多产品能力以及方案的技术价值，而不仅仅是更加优惠的价格。这意味着，传统聚焦单一产品销售的分销商很难满足这种需求，而能够输出增值型多产品方案的分销商则开始崭露头角。

显然，这种需求变化对于分销商而言，既是市场变化带来的业务“危机”，又是不可多得的新商机，更是自身转型的难得契机。当下，越来越多IT分销商们深刻感受这种变化趋势。“传统‘搬箱子’等方式带来的业务增长趋于平稳，必须寻求转型突破，加速向方案型分销商转型。”南京创瑞丰总经理周庆如是说。

 

正因为如此，当前IT分销商们最大的苦恼就是如何向多产品方案型分销商转型，这意味着需要分销商具备三方面的能力：

• 其一、对于存储、大数据、人工智能等领域的技术能力；
• 需要升维过去“搬箱子”的商业模式和思维模式，学会主动挖掘客户需求和商机；
• 需要管理和带动好下面的渠道商，将方案能力向下传输。

周庆表示：“市场倒逼分销商必须去勇敢转型。过去，只需要熟悉一个产品就行，现在不仅需要熟悉多种产品，还需要具备组合方案能力，甚至还能将客户需求串联起来，意味着需要分销商在能力/方式方法等方面全方位转型。这是个痛苦的过程，但非常值得。”

事实上，在南京创瑞丰转型的过程中，与浪潮信息的合作堪称典范。双方近年来紧密合作，为分销商转型发展树立了标杆。

加入元脑生态是个转折点

南京创瑞丰成立于2004年，从最初只有七八个人，经过十几年的发展，业务不断壮大，人员持续增加。近年来，南京创瑞丰逐渐取得转型的突破，销售额十余年间增长约百倍。在当前充满不确定性的市场中，南京创瑞丰有如此出色的表现实属难得。

在周庆看来，一切的转折点，源自南京创瑞丰加入浪潮信息的元脑生态计划。2019年，针对各行各业愈发强烈的AI需求，浪潮信息发起元脑生态，聚合具备AI开发核心能力的左手伙伴和具备行业AI整体方案交付能力的右手伙伴，推动AI技术在真实业务场景中落地。

显然，加入元脑生态计划之后。南京创瑞丰首先解决了单一产品的难题。浪潮信息近年来的高速发展与创新，构建起涵盖各种服务器、存储、网络等全面的产品线，为南京创瑞丰向多产品方案型分销商转型夯实了牢固基础。

除此之外，浪潮信息非常重视对于分销商的能力培养。众所周知，人工智能虽然近年来发展迅速，但依然有着较高的技术门槛；为此，浪潮信息通过不断的培训，推动总代、分销商们跟上技术趋势和提升技术能力，为分销商们的转型注入持续的动力。

周庆介绍：“像AI、大数据等领域的前沿技术，浪潮信息会迅速传递给南京创瑞丰。我们自身也会迅速将最新的技术、方案传递给下面的二级渠道。”

第三，浪潮信息对于南京创瑞丰这些合作伙伴会有持续的市场化投入与支持，从各方面去保障分销商的市场拓展。

事实上，南京创瑞丰的转型在2021年取得了关键性突破。2021年，南京创瑞丰在原有服务器、存储基础上引入网络产品，形成有机整体方案和增值能力，带动整体销售额实现翻倍增长，存储和网络以不足20%的销售额却带来了50%的利润，实现"小"产品带来"大"收益。

“南京创瑞丰像市场前沿阵地的一个哨兵，发挥着承上启下的作用。既需要与浪潮信息对接资源，还需要一起构建销售管道和货物流通，服务二级渠道。”周庆补充道，“这几年，在浪潮信息的带领和帮助下，创瑞丰在专业知识、多产品方案能力和商务能力均有着很大的提升。”

“应对市场的需求变化，全线的产品覆盖、完善的培训体系、专门的市场投入是浪潮信息帮助合作伙伴的核心所在。”浪潮江苏区渠道总监王乃晶总结道，“同时，浪潮信息也注重合作伙伴保护机制的规范与健康，通过完善的报备机制、授权管理等去保护不同合作伙伴的利益，真正让合作伙伴做到耕者有其田。”

将有价值方案传递给更多用户和渠道

如今，南京创瑞丰在技术、方案和挖掘用户需求等能力方面已经积累了牢固的基础，逐渐完成转型的蜕变。面向未来，在与浪潮信息的持续合作下，南京创瑞丰有望联合合作伙伴将更多有价值的方案传递给更多行业用户和渠道。

首先是行业拓展方面，南京创瑞丰已经科研院所、医疗、教育、企业等领域取得了不俗的成绩，今后像机器人行业、交通等均有望实现突破。

例如，浪潮信息的边缘计算产品与方案连续多年位居市场第一，面对智慧交通、智慧医疗和智慧教育愈发丰富的边缘场景，边缘场景的需求将持续爆发。周庆表示：“我们看好交通、医疗等行业，希望以有价值的方案去帮助行业用户满足AI落地等实际需求。”

其次，浪潮信息全面的产品线与元脑生态有助于创瑞丰打造持续丰富且有价值的方案。众所周知，浪潮存储近年来异军突起，其市场份额和排名获得不断提升，集中式存储和分布式存储均拥有大量用户群体。在元脑生态的基础上，浪潮存储提出了“以用户为中心、以应用为导向”的场景共同体计划，计划到2025年重点打造智慧交管、医疗影像、金融内容管理等100个场景共同体。

毫无疑问，南京创瑞丰，有望与与浪潮信息紧密合作，将存储、AI等更多有价值的方案推向更多行业渠道和用户之中。

第三，通过与浪潮信息紧密合作，南京创瑞丰获得转型突破第一阶段成功，也为今后的持续转型带来了保障。据悉，南京创瑞丰正与浪潮信息紧密合作，开始培育聚焦底层的服务团队，希望逐渐实现从基础服务、简单服务到复杂服务能力，进而持续增加与渠道、客户的粘性。

“这些年，浪潮信息的高速发展给南京创瑞丰带来了很大的机遇。我们明白，只有去解决用户的实际需求和技术难题，分销商才会在市场中具有竞争力。未来，我们会与浪潮信息加大增值类产品方案的合作，助力各行各业的数字化转型。”周庆最后表示道。