9 月 21 日，融云直播课
社交泛娱乐出海最短变现路径如何快速实现一款 1V1 视频社交应用？
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本期我们翻到《地图》的实践篇，从赛道/品类选择、目标地区适配、用户增长、变现模式、本地化运营、跨国团队管理等方面完整描绘“出海从 0 到 1”路径。关注【融云全球互联网通信云】了解更多
我们将对《地图》相关内容进行整合提炼，力求帮助出海人体系化梳理思路。
图源：融云《社交泛娱乐出海作战地图》
爆款生产方法论
中国有世界上规模最庞大的工程师群体，这是社交泛娱乐出海能够制胜全球的基础。
而勤奋好学和擅长总结的中国开发者，在一步一个脚印开拓业务的实践中，也沉淀出了相应的打法。尤其随着我们对全球市场的理解越来越深入，爆款生产方法论的成功已经不再是偶然。
赛道/品类选择
关于赛道/品类如何选择，《地图》抽取和呈现了部分，并辅以相应案例引证。
图源：融云《社交泛娱乐出海作战地图》
赛道/品类选择之外，进入相应市场的时机和姿势也同样有学问。
新模式和新产品的市场适配，与技术采纳生命周期有一定一致性。根据杰弗里 · 摩尔的理论，在早期市场和主流市场之间存在一个难以逾越的死亡之井。而早期入局者需要更多承担教育市场的责任，并不适合资源、资本、人才等基本盘尚不稳固的初创企业。
图源：融云《社交泛娱乐出海作战地图》
初创企业要选择目标市场处于增长趋势中的刚需品类，无需教育市场，且符合当地消费阶段和时代情绪。
在中国当前最火热的直播电商领域也是这样：超级主播们率先完成了对直播电商用户的心智教育，而后将发展空间给到中腰部和新锐商家，并借此让行业再上一个台阶。
用户增长和变现
获客成本是一个市场“越来越卷”的证明和结果，根据《2023 游戏 App 营销现状报告》，从 2021 年到 2022 年，iOS 的 CPI（每激活成本）增长了 88%。
《地图》梳理了一个具有普适性的获客漏斗（如下图示），模型包含获客、激活、留存、购买、口碑几层。
图源：融云《社交泛娱乐出海作战地图》
沿着这个模型逻辑，团队需要精细化管理，提升数据思维，对付费推广和营销漏斗进行优化，以应对分析用户行为、预测用户 LTV 变困难的问题。
值得注意的是：
- 要在营销转化过程中注意当地相关政策，例如，新加坡有“谢绝来电 DNC（Do Not Call）List”，如果营销电话打到列表内的用户，投诉后可能需要付出不菲的赔偿。
- 在东南亚、拉美等新兴市场，短视频和网红经济正处于红利期，要考虑如何更高效地利用这些流量渠道。
- 用户的移动应用使用时间已经达到新高。根据 data.ai 数据，仅 Android 手机在 2022 年的使用时长就超过了 4 万亿小时。因此，移动设备广告将占据广告支出的主要份额。同时，社交网络平台正面临衰退，短视频应用将推动广告支出。
在变现方面，主要有 IAA（In-App Advertisement，广告）和 IAP（In-App Purchase，内购）两种模式。
IAA 模式有相对固定的规模公式，简单来说，高使用时长，就意味着高广告容量。所以，产品要强化社交属性、提升社交便利，沉淀用户和关系，提高转换成本，建立用户粘性。
图源：融云《社交泛娱乐出海作战地图》
“先补贴，再收割”，圈定流量后卖广告是互联网行业无需过多解释的标准商业模式。只要有流量，就可以放广告，这个商业模式谈不上难度，只有转化率的差别。
相较而言，IAP 内购需要用户买账，是产品价值的集中体现。根据 data.ai 报告，TikTok 快速上升为全球最畅销的 App，就得益于其高价值点 IAP 销售能力。“尽管 TikTok 的 IAP 中只有 1% 的比例为 250 美元的高价格点，但这大约占了 TikTok 美国 iOS 消费者支出的四分之一。”
当然，为了方便用户付费，接入多种支付渠道，根据不同市场的用户付费习惯设计不同的支付方案也是必要动作。
产品生命周期
互联网产品都有天花板，生命周期总有走到尽头的一天。所以，企业要做的是一方面努力挖掘用户生命周期价值，另一方面构建第二增长曲线来为自己拓宽生存空间，带来新的生命力。
图源：融云《社交泛娱乐出海作战地图》
迭代思维是互联网产品的进化驱动之一，也贯穿在产品的全生命周期各阶段。在社交泛娱乐产品核心玩法几乎锁定的情况下，通过与本地用户的交互反馈让产品长出纷繁的独特个性，是产品寻求韧性发展的关键。
MVP 阶段，要解决的是产品可用性的问题，初步假设商业模式。
PMF 阶段，要解决的是产品可卖性的问题，初步验证商业模式，要关注种子用户的获取和运营。
快速成长期，要解决的是产品规模化问题，需要深入挖掘用户的个性化需求。这个阶段也要开始考虑开拓新产品线以形成接力梯队。
成熟期，进一步挖掘用户生命周期价值，并探索第二条发展曲线。
全球业务本地化
所有业务出海的难题，如果要被高度概括总结的话，都可以指向本地化。
作为全球化的真正落地最后一环，本地化在所有市场都是“难但正确”的事情。
本地化难题
《地图》通过数据合规和本地化治理、交互体验、政治宗教文化、底层技术和服务等几大方面，拆解全球化=无数细微本地化叠加的现实挑战。
图源：融云《社交泛娱乐出海作战地图》
其中，合规是会关乎业务生死的难题之一，包括知识产权合规、海外运营法务合规、苹果/GP 商店合规、数据隐私合规、产品内容合规、海外广告买量及变现合规等。
图源：融云《社交泛娱乐出海作战地图》
这里的每一项，都需要经过结构性体系化考虑，涉及底层技术、上层业务、日常运营和团队管理的全盘规划。
比如，《欧盟数据保护通用条例》（General Data Protection Regulation，GDPR）对用户“被遗忘权”的规定，就要求开发者在技术接口、数据管理、用户隐私政策等若干方面跟进执行。
而融云适时上线的用户注销功能，就以方便快捷的接口形式助力开发者满足合规要求。
此外，融云还在技术侧帮助开发者面对本地化合规方面的挑战。
☑ 二进制包无中文，一些地区会根据二进制包中是否有中文来简单粗暴地对 App 进行识别，甚至可能导致 App 直接被下架，融云出海解决方案的 SDK 二进制包中均不含中文。
☑ 支持独立的域名和证书，保障业务本地运营的稳定性；针对具体的业务运营，支持定制专门的边缘点入口和加速链路。
☑ 特定区域网络优化，支持开发者进军一些目前相对空白的市场，针对当地的基建状况进行特定地区网络优化。
专业的事交给专业的人
迎接繁杂的本地化挑战，“把专业的事情交给专业的人”显然是一个更明智的选择。
图源：融云《社交泛娱乐出海作战地图》
根据《地图》的梳理，社交泛娱乐出海涉及的主要三方服务包括但不限于：IaaS 层的云服务器、云存储、云安全、云数据库和 CDN；PaaS 层的 IM、RTC、审核、美颜、曲库、翻译、虚拟形象；生态方面的买量、支付、公会、媒体以及法律等。
而经过多年探索沉淀，社交泛娱乐出海领域在这些方面都已经形成了相对完整的服务生态，拥有经过时间和场景考验的服务商。而这，也是中国互联网出海的宝贵资源，是帮助出海开发者降低打怪难度的借力点。
其中，融云作为首批进行全球化业务布局的通信云服务商之一，在全球通信网 SD-CAN 基础上搭建了的 IM、RTC 和周边服务产品矩阵。
在高可用、低延迟的核心通信服务外，融云还在场景化产品上针对海外用户的使用习惯上线了系列功能。以 1V1 音视频社交场景为例，融云封装了海外用户偏好的 WhatsApp 产品交互体验，提供美颜、审核等周边功能，开发者简单集成即可使用。
跨国人才管理
业务铺向全球做深本地化，企业组织自身也要做相应调整，这样才能更好地洞察在地市场需求、匹配相应服务、做好日常运营。而在所有出海核心要素之上，“人才”是一切的起点。
在字节跳动计划全球扩张伊始，张一鸣就表示其全球扩张原则是“Talent First”。
中国出海企业经历了“空军”到“地面作战”的转变，对人才队伍本地化的要求也被提了不止一个档位。本地化能力和资源、行业 Know-How、跨文化沟通能力一起构成了核心岗位人才的“不可能三角”。
图源：融云《社交泛娱乐出海作战地图》
一般而言，三者得其二已是良将。
而社交泛娱乐业务也跑出了一些相对高效的协作模式，比如，“研发在国内，运营在当地”、“生产力在国内，决策者在当地”，或者选择有连接性和溢出效应的地区建立双总部，比如新加坡之于亚洲和西方、埃及之于中东北非。
当然，在日常工作中，必定要面对跨国、跨文化团队管理的考验。比如，时差带来的沟通效率问题，一个面对面沟通五分钟能解决的问题，很有可能需要几天时间来对齐。
如何让庞大的业务体系保持单元灵活，《地图》提供了一些 Tips：
图源：融云《社交泛娱乐出海作战地图》
面对更复杂的挑战，出海企业仅仅拥有单一维度的竞争优势是远远不够的。技术、模式、人才、合规等都需要向着全球价值链更高层次迈进。
当然，表现优秀的企业，可以获得全球市场的嘉奖，在几倍于中国市场的更大发展空间中遨游。
