在我十多年外贸创业历程里，遇过不少想跳过我直接和客户联系的供应商。

譬如给客户发邮件，悄咪咪将我从抄送里删掉。又或者偷偷将名片塞在货柜里，期望客户一开箱就能看到。

然而这么多年过去，一次让他们得逞的机会都没有。每一次客户都在回复邮件时重新把我抄送上，说"contact Daniel is fine"。甚至还有一次说“Daniel我觉得这家供应商有问题，今天他能跳过你，明天就能跳过我”。

细细复盘，主要有三点原因：

1.我和客户具备更加深厚的信任基础。

同样一句话，在不同人口中说出来，效果是不一样的。这就是信任的力量。

客户不会觉得区区几个点的利润差距，就值得将合作伙伴换成一个陌生人。尤其B2B业务不是一次性买卖，买到更便宜产品的可能性当然有，但谁能保证便宜的产品不会出问题，以及出了问题之后，那个陌生人会尽心尽力地帮忙解决呢？

2.我能更好成为客户与工厂之间的桥梁。

简单来说，我比客户更懂工厂，比工厂更懂客户。

并不是懂英语就能做好外贸的，也并不会说中文就懂得谈判。我之前跟某印度客户开网络会议，问到“你为什么想要一家中间商”，对方回答“I always feel that factories don't understand what I am saying”。

工厂的思维，贸易的思维，买家的思维......完全不是一回事。既懂销售，又懂采购，还懂行业，尤其能从客户角度思考问题，有多少家工厂能做到？

3.我能够创造更多的直接价值。

假设你手上1个客户100万订单，10个客户1000万订单，客户自己跟工厂联系，能够拿到一样的支持吗？工厂敢跳过你直接与客户成交吗？

这就是“订单势能”，集结大量的订单是保护自身利益最直接的手段：你给客户和工厂都创造直接价值了。

所以，经常有人困惑于信息如此透明的今天，为何还会有贸易公司或采购代理活得好好的，其实都是一叶障目。

最后，这三点也挑明了贸易公司/采购代理假如要持续发展，需要不断增强的三个能力：

1.信任力

2.销售能力与采购能力

3.订单势能与行业沉淀

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