对于国际贸易而言，英语到底有多重要？

还记得我刚去墨西哥的时候，怕语言不通，我还带了一本《西班牙语入门》的书籍，靠着那本书一边说一边学，刚开始的时候很痛苦的。

无法想象一个国家大部分的人都不懂得讲英语是什么体验，除了到商场之类的商务场所，一些销售人员可能受过高等教育或者与中国人打交道的，否则很少人会讲英语。

所以我那段时间，只能够疯狂的去学西班牙语，语言对于生活来说肯定是非常重要的，比如打车、吃饭、买东西、外带。

但对工作来说，有没有我们想象中那么重要呢？

1.语言学习的弯路

其实在墨西哥的这段时间，我发现学西班牙语唯一的用处，就是但凡遇到西班牙人或拉美人，我张口就能讲几句。

在开场白阶段，帮我更好地吸引客户兴趣，跟客户打成一片，让对方知道，原来我是一个懂得西班牙语的人。

但从商务来说，这对外贸人的影响到底有多大？

记得当时我跟墨西哥同事去开过几次产品发布会，当时的我能够听懂同事ppt的50%。

那时我非常有成就感，觉得我一定要让自己成为一个离开墨西哥之后，也能够用流畅的墨西哥语交流的人，所以那段时间里，但凡不用上班，我都会拿时间去钻研西班牙语。

但我发现，我可能在走一个弯路。

我所练习的语法、语调、大舌音等等，这些对做生意来讲其实是没用的。

而且这个类似的弯路在回国之后，我发现很多的小伙伴也在犯。

他们会去学英语，但他们所学的并不是流畅的跟外国人交流沟通，而是花很多钱去上英语培训机构，学语法、发音、美式英语、华丽生僻字。

来想象一个例子：

假如我们认为掌握一门外语，你的发音口音、所掌握的词汇，真的那么重要的话，是不是意味着，我们跟中国人打交道，讲一口流利的标准的普通话，就有可能更有利于在中国做生意？

只要设想一下，就会发现不现实，很多人他的生意做得很大，但他的普通话却一塌糊涂。

所以，在促使成交的很多因素中，你的语言是否流畅、是否能够进行很好的沟通，这确实是一个加分项，但它所加的分，到底有多少，以及你为此需要付出的努力和成本有多高，这个问题我们需要想一想？

可以这么说，外贸其实是一门偏向语言和操作的学科，就好像很多外贸企业在招聘的时候，要求“英语专业优先”或者“英语专业8级”诸如此类，就好像语言说得溜就能够做好生意一样。

这种认知偏差其实是有历史原因的。

在20年前的时候，展会上，很多人都是不会讲英语的，他们都是拿着计算机，按几下，然后再加上几句GOOD GOOD GOOD CHEAP CHEAP CHEAP，这就会觉得：

要是我英语再好一点，是不是生意能够做得更大。

这也就导致了，刚入门做外贸的人，总是会想着要怎么去学习提升英语。

但是想一想，那些本身就不是英语母语的客户，比如墨西哥、印度、阿拉伯，你觉得他们会花很多时间去练习英语吗？

不会的，这么想就很奇怪，为什么我们要花那么多时间去学，而他们其实却并没有。

2.销售的认知偏差

我还在老东家做销售的时候，我的部门top sale，他的英语讲出来是满满的咖喱味，除了印度人之外没人知道他在讲什么，但他却能够做的风生水起。

为什么？关键原因在于他的商业思维。

什么是商业思维？

我们来想象一下，很多时候大家会觉得EX-WORK是一种很方便的条款，因为你只需要生产，然后把货物交到厂门口，客户自己去提走。

这种方式在过往是可行的，但现在却不一样，因为如今的客户是不缺供应商的，他们缺的是好供应商。

好供应商的定义是什么？

在硬件上，你能够提供，对于客户来讲效益更高、成本更低、风险更低的东西；

在软件上，你能够提供服务，不光光把货生产出来，还需要你操心客户的物流、清关、当地的交税情况、售后情况、安装情况。

这一点就像我此前所说的，“外在价值采购这”和“战略价值采购者”。

什么是外在价值采购者？

简单来说，就是客户认为最大的价值来自于解决方案而不仅仅只是产品本身。

举个简单的例子，假设你是一个路政工程项目商，本来就不是很懂照明专业领域，那么最能够给你创造价值的供应商，自然不能够是那些只懂得卖产品的企业，而应该是那些能够根据你路政情况作出照明设计的公司。

例如1公里的高速公路，每隔多少米就需要有一盏灯，每盏灯的瓦数是多大，离地面多少米最合适，应该选择什么样的透镜才能够使得照度效果最大化..等等。

什么是战略价值采购者？

客户采购的已经不是产品和方案，而是一种组织层面的能力。

举个简单的例子：

你想移民到国外，这个时候告诉你需要递交什么材料走什么流程其实意义并不大，意义最大的是你作为移民中介有没有什么关系什么方法可以直接帮我搞定移民这件事情？

回归到国际贸易领域，有个例子是这样的：

当年我在中国500强的时候，有个大客户之所以下单给我们，就是因为我们在墨西哥有分公司，可以帮助他们解决售后的问题。

他们只需要管销售不需要管售后，也不需要投资大量资金建设客服中心。

在这种情况之下，即使我的竞争对手价格再低货期再快也没有意义。

那么为什么我的印度口音同事能够成为Top sale？

就在于他在销售过程中使用的是思维和能力，而不是把自己当成一个“客服”的工作，只用一张嘴皮子讲清楚产品功能和价格。

因此，回到语言的话题，为什么很多外贸新人会崇尚学习语言这个技能，就是因为他们还没有意识到销售不等于客服，销售不是一个报价机器。

真正的销售，更重要的是你的思维和能力，而不在于所谓的英语到底能讲得多溜。

尤其是到了互联网技术高度发达的今天，各种会议软件、翻译软件被开放出来，实时翻译已经不是什么新鲜事物。

譬如，阿联酋的客户明天要跟我开会，他将要在一场产品发布会上进行演讲，所以就想要跟我提前沟通一些产品细节。

那么我用Google meet直接就能够在开会的时候看到实时字幕，我根本不需要听力多好，发音多标准，因为对方也有字幕工具能够翻译我说的话。

事实上，语言永远只是一种技能，而沟通能力，又或者说表达能力，才是一种能力层面的东西。

3.语言技能与沟通能力

不知道大家还记不记得，技能与能力的区别——技能不可复制不可转移。

假设，我只是一个刚刚毕业过了专八的学生，那么我跟英语国家的客户交流，肯定是没问题的。

但这不代表我能够跟他进行商务谈判，我的角色更多的是一个翻译而不是销售，再者说，一旦换了一个讲西班牙语的人，那么我连翻译都做不了。

但如果是一种表达能力/沟通能力，即使我真的不懂英语/西班牙语/阿拉伯语，我也能请个翻译帮我去传达我的商业思维。

对于本身有思维能力的人，根本就无需担心自己的口语讲得好不好，毕竟就连客户也常常在讲英语的过程中夹杂几句母语。

所以，其实我们要去提升的是能力。

那么跟语言技能相关的能力是什么？

逻辑能力

这关乎你的脑子里是思考的链条还是一堆浆糊。

就像我写文章好，肯定不是因为语文分数高、文笔优美，而是因为我脑子里的东西逻辑清晰，知道先表达什么后表达什么。

所以想要提高邮件表达能力、口头表达能力，你首先需要学的是逻辑能力。

如何提升逻辑能力？最好的办法是输出，而且最好是书面的输出。

还记得在我年轻的时候，发一条微博最多只能写140字，也就意味着，我想要在140个字里讲清楚一件事情，就需要绞尽脑汁去压缩我想表达的东西。

想象一下，假如经年累月去做这样的事情，其实就是锻炼大脑思维的过程。

因此，很多时候，我们会发现当一个人在写邮件/说话的时候，他有很多很罗嗦的东西，往往就意味着这个人的逻辑能力不太行。

这也是为什么我刚入行的时候，领导会说，我们写邮件一定会经历“简单——复杂——简单”的过程。

一开始的简单是我还不懂的要怎么写，所以写的很简单；

到了”复杂“阶段，我已经开始懂得一些商务话术用法，于是就会绞尽脑汁把所有东西都塞进一封邮件里面；

最后回到简单，是因为到最后我们才懂得什么是”少才是多“，能够更精准触达到客户。

沟通能力

包含了表达、倾听、思考。我们重点讲讲倾听，其实很多人在进行表达的时候，都会有自己的隐藏动机，往往他会去暗示自己的动机，却不会直白说出来。

譬如，客户明明几个月前说要下单，后面怎么又不提了？很有可能就是他现在根本就没有单，但又不好意思直接告诉你，毕竟作为客户也是需要去销售自己的公司。

那么这时候就需要倾听能力，能不能够去听出对方话里隐藏的东西，提升倾听能力最有效的方法就是面谈，只有这样才能锻炼自己快速捕捉客户潜在信息，提高应变能力。

初级销售靠讲，中级销售靠问，高级销售靠听。

综上所述，在短期时间内，我们确实需要去学习一些技能，譬如销售套路、话术，它们能够在较短时间内，带来一些相对来讲比较大的提升，尤其是刚入门的小白。

但如果我们不是小白，而是已经是有几年销售经验的朋友，我们的学习方向应该聚焦到能力的领域，并且是跟个人职业方向有强相关的，而不是什么都学。

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