以下通过一个实际案例教大家如何掌握询盘细节，让你的回复率直线上升！

这个朋友是从事首饰珠宝行业的，他在阿里巴巴上收到了一封来自摩洛哥买家的询盘，回复后客户就没有音讯了。

摩洛哥买家询盘内容：

Hello sir

After reading the prices of your products I would like to import Jewelry.How much is the cost of transport to Morocco port via DHL or FeDEX for 1 kg.

Wait for your answer

thanks

卖家回复：

Dear joe

Thanks for your inquiry about the ring products.The price of the ring you're interested is $2.3.Most of the rings on our website have stock.According to our experience,the fee of DHL is about $207,and the fee of FeDEX is about $215.DHL is cheaper than FeDEX,but usually slower than FeDEX.

Looking forward to hearing from you soon.

回盘后已经过了4天了，客户没有再回复。接下来就让我们来分析一下这位朋友回盘中出现的一些问题，以及后续怎么继续跟进。

案/例/分/析

✍ 从询盘中获得消息

a、其实这个客户的询盘是比较模糊的，只询问了总重量及运费的一个报价，由于是来自阿里巴巴上的询盘，对于询问产品价格已经是知道的，所以他在询盘中没有提及。

然而从另一个角度看，这个客户的询盘中并没有提及需要采购的数量，只提到了重量，这又是一个模糊的数据，说明这个客户在询盘当时，对于采购需求并不是十分明确的，可能他看到你网站上的产品比较不错，就来询问一下。

对于这样的客户，我们在回复询盘的时候最好是给予一些推荐。

b、另外，从地区来分析，摩洛哥是属于北非的阿拉伯国家，同时也是个港口城市，经济不是太发达，主要人群是阿拉伯人。

c、没有对客户的具体分析，很难对客户进行详细的判断，从客户询问的产品的量，我们可以暂时推断其是个批发商，但是最好去验证一下。

我们可以利用google对客户的信息进行搜索、核实，客户背景的分析往往影响到对一个客户的本质判断。

✍ 回盘中的问题

这位朋友的回复其实非常粗略，看似回答了客户提的所有问题，但事实上这样的回盘内容只会让用户感到你的不专业。

a、在1中已经分析出这个客户对采购需求的不明确，那么我们就应该帮客户多想一到两步。

虽然客户只问了运费问题，但由于各种产品的重量，大小都是不太一样的，这时你可以将报价单做的详细一些，可以使用图表的方式，告诉用户他咨询的那款产品1kg有多少个，运费是多少、价格是多少。

另外一般我们还可以推荐几款比较热门的产品给客户，同时对每个产品做个简单的介绍。而对于运费问题，我们可以给出一到两个比较好的运输方案给客户选择。

当客户收到这样一封详细的回盘时，相信他一定会在此停留更长时间，如果你推荐的产品，或提出的方案能够再次获得客户的好感，那么客户回复的几率也会提升不少。

b、在上述的回盘中，其实还缺少了一块内容，就是关于自己公司的介绍。

对于第一次回复，简单的公司与产品的介绍是不可少的，可以让客户初步了解其公司的实力背景，即使最后没能成单，也会让客户对其公司留下些许印象，也许在下次采购中，客户会先想起你。

✍ 应该如何跟进

因为发出回盘后已经过了四天了，客户还没有消息，这种情况几乎已经成为定局了，但是对于摩洛哥人来说，做事有些拖拉，而且不爽快，所以四五天后回复你也是可能的，但是对于我们来讲不能干等着。

建议可以重新写一封比较详细的邮件给他，或者直接打个电话联系一下。因为在大多数摩洛哥人的英文并不好，他们除了官方阿拉伯语外，法语、西班牙语也使用比较多。

如果你能够从电话中了解到对方的语言习惯，并之后用其语言来进行通信交流，同样会给客户留下比较好的印象，也避免对方英文不好而导致没看懂你的邮件内容，错失机会。

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