销售人员一般都会了解基本的销售流程，但是为什么还是出现了各种流单的问题？智云通CRM总结以下三个问题：

第一，采购流程是会发生反复的，不会一直向下走。
从整体上看，客户的采购流程遵循着上述规律，但是对于任何一个大订单来说，采购流程都有可能出现反复。反复的意思是阶段的划分并不像纸面上描述得这样明显，很有可能是混合的。比如，很少有客户是在完全明确了需求之后再去评估供应商的，方案评估和需求确认的。
比如，很少有客户是在完全明确了需求之后再去评估供应商的，方案评估和需求确认的动作很有可能是混合的，客户需要和不同供应商反复交流，在这个过程中逐渐确认自己的需求，也逐步筛选出合适的供应商。采购流程也不会像我们之前描述的那样，严格地一步一步往下走，而是有可能后退，比如，客户已经完成招标，但由于高层势力的介入，不得不以种种理由宣布废标重招。竞争对手的有力推动也会让采购流程发生反复，例如，客户已经进入方案评估阶段，此时在竞争对手的提醒下，发现忽略了一些问题，需要对自己的需求重新确认。
正是因为这种情况在大客户销售中屡见不鲜，很多销售人员否认流程的作用，认为打单这事千变万化，没有什么流程可言。这个观点有失偏颇，客户的采购动作不是由着性子来，虽然流程会有反复，会有个例，但基本的套路和规则是切实存在的，销售人员需要了解并应对。
在打单过程中，销售人员需要随时问自己一个问题：如果这一单今天就出结果，客户会选我吗？如果答案是肯定的，销售人员需要推动采购流程，让客户早做决定；如果答案是否定的，销售人员就需要设法延缓采购流程，甚至让客户回到前一个阶段。例如，客户已经进入方案评估阶段，并且已经树立了采购标准，处于不利位置的销售人员通过挖掘客户问题，促使客户重新考虑自己的需求，采购流程由此退回到需求确认阶段。
第二，往往采购流程还没走完，单子已经打完了。
大项目基本上都不是在最后一刻出结果的，往往在招标文件挂网之时，单子往往已经打完了。不排除有些单子在最后一刻风云突变，但是大多数项目不需要走到签合同或是开标那一天，客户就已经心有所属了。不过，在大多数情况下，哪怕不选你，客户也不会明确告诉你已经出局了，而是会告诉你还有机会，继续拉着你，那么做或者是处于合规的考虑（必须得有一定数量得供应商走到最后一轮），或者是想用你做备胎来给真正选定的供应商施压，以拿到更好的成交条件。
虽然这一点在务实界已经有共识了，但是真正落到一个项目当中，在巨大的业绩压力下，还是有很多销售接到一个项目信息就兴冲冲地参加，即使不中也美其名曰“重在参与”，号称“胜利往往产生于最后以下的坚持”，而不去判断自己到底是真的有希望还是来陪标的。想要搞清楚这个，就需要关注下面的问题。
第三，采购流程和销售流程有可能是不匹配的，需要对销售动作有明确定义。
理想状态下，销售应该在需求确认阶段进入一张单子，这样才能早布局早掌控，但是很多情况下，销售进入得比较晚，客户得采购流程已经走到下面的阶段了，比如，从采购流程来看，客户的方案评估阶段都快要走完了，很有可能都已经定好供应商就差走完流程了，而从销售流程来看，可能连了解需求都没做到，这两者是不匹配的。
对一个销售组织而言，为了提高组织的战斗力，需要定义清楚自己的采购流程，明确在每个阶段销售必须完成的任务是什么，如果没做到，一定要补上，如果此时不能延缓客户的采购流程把自己的工作补完，而是跟着客户往下走，这张单子基本上就输掉了。
很多销售组织是有销售流程的，但是对各阶段应该做到的工作没有定义，对怎么叫“做到了”没有定义。比方说，什么叫“需求确认”？我们看到过这样的解释：“客户认可我们的方案，明确了项目建设方向”，这个解释看起来没问题，但是如果我们再深挖一下，至少可以再问两个问题：“客户”是谁，什么级别的人才可以算是“客户”？“认可”的表现是什么，有过技术交流，对方表示我们的方案不错算“认可”吗？如果只停留再第一层的解释上，对赢单没有太大的帮助，销售队伍认为流程没有用也就不奇怪了。
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（来源：智云通CRM）

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