近日，佛慈制药发布公告称，鉴于原材料以及生产成本上涨等原因，公司对主营中成药产品的出厂价进行调整，平均提价幅度为9%。提价消息释出后，资本市场给出了态度：佛慈制药股价连续两天累计上涨近15%。佛慈制药近几年多次上调产品价格，而每一次涨价，都直接推动了公司收入规模、净利润的增长。据公开数据发现，佛慈制药两次提价后，2016年、2019年的营业收入同比增长10%以上。这几年，医药企业几乎都面临产品降价的压力，为什么佛慈制药还能顺势涨价？近百年的企业是如何做到老牌新生的？
深挖消费群差异化需求
首创产品引领行业先河
西药的盛行在于它的便利，中医药面临的难题也只是设备和技术。事实上，一般企业中最有价值的为领先型产品，所以占销售额高、利润贡献大的，都是占得先发优势的创新产品。在佛慈制药建立之初便大力倡导“中药西制”的理念，首创了近代中药“浓缩丸”剂型。在做了大量研究和探索后，佛慈人引进了西药的制剂和提取设备，把传统的熬汤药变成了利用现代生产工艺提取中药材的有效成分，以浓缩精制的方法首创中药浓缩丸剂型——佛慈六味地黄丸，开创了中药生产工业化先河。当一个领先型企业把产品运作到一定程度，其他跟随型企业就如雨后春笋一般蓄势待发，形成行业竞争，这也就是爆品瘾力思维中提到比较常见的产业类型。
通过深挖消费群与以往都不同的差异化需求，通过独特的内容营销，便捷的购买渠道，形成了一套全新的打法，短时间内迅速占领了用户心智，形成了销售规模，成功立住了品牌。2011年，佛慈制药在深交所首发上市，迈入资本市场快车道。上市十多年间，佛慈制药依托资本市场，适时创新求变、把握历史机遇，公司资本实力不断增强。佛慈制药始终秉承“科学提炼、改良国药”的初心，以精益求精的工匠精神，严把产品质量关，加快项目推进，以发扬科学国药为奋斗目标，引领中医药文化和中成药制造工业创新发展。1995年12月，佛慈顺利通过澳大利亚TGA组织的GMP认证，拿到了第一张国际通行证。
从首创中药浓缩丸剂，到拥有467个药品生产批准文号，佛慈制药90年不变的是坚守传统工艺、严选优质药材；变化的是通过长期科研创新，将“佛慈”这个老品牌打造成为西北地区规模最大、技术设施最先进的现代化中药企业。坚持围绕主业发展的佛慈制药，实现了对老字号品牌的良好传承，更让老药罐里成功卖出了新药。2019年以来，佛慈承担国家中药标准化项目，完成6个品种80余项标准规范研究；承担并完成国家药品标准提升项目，完成桂附地黄丸国家药品标准制定；完成复方黄芪健脾口服液国家药品标准研究制定；完成植物提取物国际商务标准研究制定；完成6项甘肃省地方药材标准研究制定及10项地方药材炮制规范研究制定，开展并将完成100余个中药产品香港注册标准研究制定工作。
产品线战略为企业提供方向性指引
优化市场布局提升产品市场竞争力
“爆品瘾力论”首提者江新安教授在其《爆品瘾力》一课中讲过，产品线战略也就是市场管理和产品规划。它决定了企业要做哪些市场，企业市场的进入的顺序，以及企业产品的先后顺序。市场的顺序和产品的顺序，它为企业执行战略愿景提供更加方向性的指引，平台性策略提供了基础保障。佛慈制药主营业务为中成药及大健康产品的研发、生产和销售，中药材种植和销售，中药饮片加工和销售，防护口罩等医疗器械的生产和销售，以及分析检测服务业务，主要产品有六味地黄丸、逍遥丸、香砂养胃丸、参茸固本还少丸、阿胶等中成药以及中药饮片、大健康产品，涵盖了补益、感冒、肠胃、妇科、安神睡眠等多个类别和领域。公司拥有467个产品批准文号，常年生产110多个品种。
佛慈制药主要培育的产品一是以六味地黄丸为主的经典方、补益类系列浓缩丸产品，通过进一步的深耕，针对人口老龄化和亚健康打造系列产品线，稳步提升产品市场占有率；二是独家产品复方黄芪健脾口服液，该产品主要用于小儿脾胃虚弱、反复感冒的治疗。之后，对产品定位及卖点进行了深度挖掘，以健脾助吸收助长高为卖点，通过加强市场推广，开展系列引爆活动，将其打造为收入过亿的黄金大单品；三是独家产品参茸固本还少丸，公司通过与兰州大学药学院等院所联合，对该产品相关功效进行二次研究，发现该产品对老年性疾病都有不错疗效，力争将其打造为过亿大单品；四是阿胶，阿胶为传统补益品类产品，公司将利用品牌优势，并采取不同渠道的差异化品规模式进行市场拓展；五是安宫牛黄丸和舒肝消积丸，安宫牛黄丸近年来市场需求持续上升，舒肝消积丸为公司进入国家医保目录的独家产品。
为不断提升老字号产品的市场竞争力，佛慈制药强化市场建设，优化市场布局，加强重点市场、医院市场的开发力度。佛慈制药聚焦独家产品的业绩弹性，目前拥有独家产品10 个，基药目录产品215 个，同时积极推动独家品种舒肝消积丸、消痔丸进入新版基药目录。目前，佛慈集团已发展成为集中药材种植与加工、天然药物与保健品研发、中药现代剂型及保健食品生产销售为一体的西北地区中医药行业的骨干企业。同时，布局了制药、商业连锁、健康医疗、种植养殖等业务板块，致力于全产业链及全程质量控制布局，推动中药产业发展，具有区位优势、品牌优势、技术优势和上市公司平台等优势。
通过需求研究划分用户需求点
质量保证机制制造产品尖叫感
如何让产品更加有极致的体验，消费者他是渴望被理解的企业做什么样的产品，来迎合他们的需求，就显得尤为的重要。通过需求研究深入地了解用户的心理，然后把需求经过整理之后，划分出用户需求的三个点，痛点、痒点、爽点，用产品去满足这类需求，就可以给用户带来极致的体验，这种体验是可以制造产品的尖叫感。就当下，很多产品在销售过程中门店和渠道建设比较注重，而对于佛慈来说，消费者的信任才是最好的销售渠道，只有严控标准，把好每一粒药的质量标准，才会赢得人心，才会最终占领市场。佛慈之所以能得到众多消费者的信赖，主要源于佛慈一直以来对于质量关的把控。从种植、土地标准到原材料的内控标准，佛慈都制定了高于国标的检测标准。同时，还增加了色素、有害物质等不在国标检测范围内的检测项目，无论是进料还是出厂产品，在佛慈只有全项检验合格后才能获准放行。
另外根据KANO（卡诺）模型，消费者的需求有三个层次，基本需求，期望需求和兴奋需求产品本身的质量，也是就是痛点、痒点、爽点。用产品去满足消费者需求，产品就可以给用户，带来极致的体验，这种体验就可以制造产品的尖叫感。佛慈制药大力开展质量和品牌教育，不断增强全员的质量意识，建立健全产品质量保证机制，全面深入推进GMP管理，依靠技术进步提升产品质量，有效保障了产品质量安全。佛慈制药建立生产相关数据采集和监视系统，使生产工艺数据自动采集率可达98%，工厂自控投用率可达95%，借助生产数据库集成系统，实现综合、全面、实时的生产管理。同时，将建立生产制造执行系统(MES)，通过ERP系统将生产订单指令下达到生产车间MES系统，进行生产车间的在线排产排程管理。
此外，还将建立生产执行动态监控系统，建立专门的中控室，通过各监控点实现对生产各环节的监控，对主要生产设备运行状态进行实时监控、故障报警和诊断分析，对全厂生产进行合规管理，并建立能源管理系统(EMS)，借助能源管理与决策系统，实现对各种能源介质和重点耗能设备的实时监控、优化调度和综合管理，确保安全可靠、经济高效。
根据中药提取工艺要求，佛慈制药还建设了自动化控制提取车间，通过自动读取和控制生产过程关键工艺参数，运用中药提取数字化精准制造技术，实现中药提取的标准化、自动化生产和全过程跟踪追溯。同时，将信息化管理应用到生产管理和质量管理中，实现在线控制的连续化生产模式，其中制粒、制丸、压片、干燥、包衣、上光等主要制剂设备均选用目前最新研制或经过改进的产品，通过改变生产模式和对设备的技术提升，使在线工艺参数得以有效控制，使生产过程完全符合GMP规范要求。据公开消息显示，其药品出厂合格率100%和药品市场抽检合格率100%。
锚定行业确定企业战略支点
技术优化升级增强核心竞争力
佛慈制药90年的创业和发展史，涵盖了中药从草根树皮到“黑珍珠”的华丽变身，浓缩了中医药发展几千年来的精华和成就，见证了中药从“前店后厂”到工业化大生产的巨大变革。江新安教授说过，要锚定行业而不是锚定产品，确定好什么是企业的战略支点，单点突破也就是战略的支点。明确锚定的那个点是什么点，什么是支撑产品差异化的东西，可能是人，可能是货，也可能是场，通过人，货，场的构建。如何的来正确的理解市场，可以通过PEST的分析。通过社会、政治、经济和技术这4个方面。此外，通过波特的5种力量：这五种力量分为购买者、潜在竞争对手、已知竞争对手、供应商、替代品。企业从这个方面来进行分析，同样企业要进行自身的分析，自身的分析主要是，明确企业的优势和劣势，综合这个4种分析的结果，做出公司的业务策略，可以通过SWOT分析来进行。
佛慈品牌浓缩了中国传统中药概念中的经典和精华，具有从本土市场走向国际市场的丰富潜质。对内围绕主业精耕细作，对外借助资本扩大规模，成为佛慈制药发展的重要规划。医药工业、商业配送、终端连锁等资源能快速延伸公司产业链，从而助力佛慈迈上新台阶。同时，创新发展也将成为佛慈制药的关键词。佛慈制药对此已展开布局。以大健康产业为例：大健康是医药产业的发展趋势，公司规划布局以医养健康为核心，从而打造佛慈的健康产品集群和医疗养生的机构。值得一提的是，新厂区中药制剂研究中心或将为佛慈制药未来研发工作提供强劲支撑。公司将依托中药制剂研究中心，主攻大产品二次开发、大健康产品开发等多个研发方向，科技研发也将成为公司未来发展的重要板块之一。
为推动佛慈制药工艺技术优化升级，增强核心竞争力，创造规模效益，佛慈于2013年全面启动出城入园搬迁改造工作，集中资源建设“兰州新区佛慈制药科技工业园”项目。兰州新区佛慈制药科技工业园项目正式投产，从根本上破解了目前佛慈制药生产场地不足产能受限的瓶颈，公司的产能得以有效释放。在返还土地出让金、税收奖励、电价、天然气等生产资料补贴等方面，兰州新区都给予了大力扶持。随着新厂区智能制造的开发以及通过解决中药制药关键性和共性技术的应用，佛慈使中药制药的生产工艺和装备水平实现质的飞跃，为中药产品打入国际市场进一步提供了质量保障。这也标志着佛慈制药向“打造主业突出、核心竞争力强、可持续发展”的大型企业集团战略计划迈出重要一步。
资源整合推动产业链聚变
产品的系统化引爆组合拳
产品的爆品打造也是一个组合拳，组合拳是很重要的，千万不要奢望用一招鲜，来解决所有的问题。产品系统化的打法，从来都不是一蹴而就的，也不是一招就灵的，它一定是系统化观念和思维的，整体结合。所以说通过这样的一个上市流程，企业进行上市引爆，在上市引爆的过程中，企业要吸收多种方法来做。而佛慈制药最显而易见的变化在于顺应经济发展趋势，打造全产业链新佛慈。2013年，兰州佛慈中药材经营公司成立，主要从事中药材经营贸易，目前年营业收入已超过1.4亿元。2016年，公司入驻渭源工业园，投资新建的万吨中药饮片加工生产基地项目，打造集中药饮片、大健康产品加工生产以及物流配送于一体的现代化天然药物产业园。
同时，与天津红日药业在配方颗粒方面加强合作，加快布局配方颗粒市场，形成新的利润增长点。依托资本市场，先后通过联合、兼并、参股、控股、收购等多种形式，对医药及上下游相关产业优质资源实施兼并重组和投资合作，对新发展板块业务板块实行混合所有制。加大市场开发和投入力度，巩固和拓展市场，通过全网控销、终端推广、并购整合等模式，全力做大做强制药主业。充分利用佛慈品牌和平台，积极拓展大健康业务，加大本草饮品、佛慈阿胶及阿胶粉、阿胶糕、麦硒良饮等健康产品的营销力度，积极探索开发市场前景好、附加值高的保健品和日化用品，逐步形成成长性好的健康产品集群，将大健康产业打造成了佛慈另一支柱产业。
多年来，佛慈制药十分重视老字号品牌的培育和传播，紧紧围绕扩大佛慈老字号品牌影响力、打造制药强企的目标，不断解放思想、锐意改革、开拓创新，战略性地运用品牌，全力实施品牌战略，品牌影响力不断提升。2018年，公司与上海中医药大学开展了产学研项目。此后与京东大药房、阿里健康等大型互联网平台公司开展业务合作，在京东、阿里平台开设佛慈旗舰店。2020年，佛慈制药联合上海中医药大学龙华医院开发互联网医疗平台，推动在甘肃落地互联网与实体相结合的龙华佛慈医院，全力构建新型产业价值链，培育新的增长极。同年成立兰州佛慈国际商务有限公司，国际进出口业务收入比2019年同期增长5倍。
在拓宽融资渠道方面，佛慈集团充分利用多层次资本市场，拓宽融资渠道，改善融资结构，降低财务成本，提升发展质量。目前，佛慈制药已经布局了中成药制造、医药商业流通和大健康产业等业务板块，在种植、加工、研发等方面呈现“多点开花”新局面，形成了全产业链发展的新佛慈。同时，整合营销渠道，加强渠道管控，加大连锁终端销售；强化品牌形象，着力提高产品市场占有率；优化营销队伍管理和建设，提高营销执行力。多年来，佛慈制药树立了品牌塑造“一盘棋”的思想，打出品牌建设的“组合拳”。
有情有用助力产品脱颖而出
品牌名字奠定爆品基因
任何东西用户购买的是产品，他体验的是温度。所有的生意其实都是人的生意，都是人性的生意，产品的1是人性，如果产品是整个商业社会的1，那什么是产品的1？产品的背后是人性，大家购买产品的背后，其实就是人家的人性的展现，你有什么东西都是跟你的人性相关。爆品时代的产品模式，归纳下来就四个字叫“情趣用品”，这个词其实来自于互联网时代，都在讲的四个关键词，有情、有趣、有用、有品，如何让你的产品更加的脱颖而出。如何让产品更加的有温度，其实我们要从很多方面来入手，首先它的名字，它传递的是否是有温度的，名字就取决了产品的温度。
自2019年起，佛慈制药在漳县、渭源等地建设中药材扶贫车间，常年雇佣当地农民从事药材的鲜切片、晾晒等粗加工项目工作。2019年-2020年仅粗加工劳务费累计发放141.28万元，2021年1月-11月发放90万元，解决社会就业人员100名。公司还通过高于市场价0.3元/kg-0.5元/kg的价格收购当地农户种植药材。同时，公司新建了医用口罩生产项目，先后配置10条口罩生产线，形成日产30万只口罩的生产能力。在疫情期间生产75%乙醇消毒液约1000吨，产量占甘肃省的三分之二以上。向甘肃省红十字会、兰州市红十字会、学校、医药和乌兹别克斯坦捐赠价值600余万元防疫物资。疫情期间，先后向中川国际机场等单位捐赠N95口罩等防疫物资，总价值约460万元。
佛慈秉承“我佛慈悲，药物普救众生”朴素愿望，和“以佛入药、济世养生”的情怀理念，用独创的中药浓缩丸塑制法工艺，以生产“品质优、疗效好”中药浓缩丸受到消费者的推崇而蜚声海内外，赢得了世人的关注，树立了佛慈“安全、专业、健康、关怀、温暖”的品牌形象，形成了企业独特的文化魅力。不论是创业之初的“科学提炼、改良国药”还是发展时期的“优质、高效、清洁、文明”，积淀了佛慈深厚的企业文化底蕴，正是这种企业文化，激励着佛慈不断的发展壮大。博大精深的中药文化与源远流长的佛教文化成就了佛慈百年的辉煌。让中药这国之瑰宝尽快庄重自信、堂堂正正地走向世界为人类的健康服务。
结语：
随着新医改政策红利边际效益递减，加上医保控费、招标降价、反商业贿赂等因素影响医院用药终端，从2011年开始，医药行业整体业绩增速逐年回落，目前已进入平稳增长阶段，而相关药企出现负增长。对比观察利润预增的药企，其基本都是业绩型或者并购型企业，以实业经营为主。佛慈制药的中药产业基础非常丰厚，目前在中药产品板块，销售情况最好的依然是浓缩丸系列，佛慈制药形成了如今的“大单品”格局。但一个产品成为营收支柱，企业很难突破。而在如今行业内卷严重的情况下，几乎不可能再打造出具有同样影响力的大单品。“大单品”帮助企业打开知名度的同时，也加剧了经营风险以及财务风险。比如：该单品原材料价格一旦上涨，企业利润便会出现大幅缩减。如何突破大单品格局或规避该情况带来的风险，是佛慈制药当前亟需解决的问题。
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