PART01

客户的疑问

销售心理学中，站在客户的角度，客户都会有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我介绍什么？

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4、如何证明你介绍的是真实的？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

PART02

你在推销还是营销？

1、推销是见到客户就说业务，营销则先问需求。

2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉。

3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 。

4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

PART03

销售7秒钟决定第一印象

1、有礼：美由心生，礼行于外。

2、有节：自信而非自恋，从容而非焦虑。

3、有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要。

4、有心：直视对方眼睛，真诚微笑。

5、有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要。

PART04

销售之道

1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户，你卖的不是你的产品，而是你的礼貌，你的专业。

2、回头客你卖给他们的是你的热情。

3、比较着急的客户你卖给他们的是时间。

4、比较慢的客户你需要卖你的耐心。

5、对于有钱的客户来说，你卖给他们的是尊贵。

6、对于没钱的就卖实惠。

7、豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业，只有小气才是卖利益的！

PART05

销售心理学的7条定理

1、顾客要的不是便宜，是感觉占了便宜。

2、不与顾客争论产品价格，要与顾客讨论产品价值。

3、没有不对的客户，只有不好的服务。

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品，只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7、成功不是运气，而是因为有方法。

PART06

销售秘密

1、客户非常在意你的关心短信，但如果你不能坚持则会非常失望。

2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。

3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。

4、不要贬低你的竞争对手，不可实际的贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

5、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员。

PART07

好销售要会借资源

1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。

2、向老客户要求介绍新客源，首先你得先做好服务。

3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+1>2。

4、有困难找上级，不去向别人抱怨。

PART08

九大行为成就销售

1、持续不断地对客户关心。

2、删除无效的客户资料。

3、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。

4、干净的衣服与干净的妆容。

5、学会让上级帮助成交。

6、会做成交的“项目报告书”，给客户清晰方案。

7、站在客户的角度讲话，为客户着想。

8、态度决定一切。

PART09

客户类型的分析及应对方案

1、沉默型——善于提问并等他回答。

2、冷淡型——热情和真诚。

3、慎重型——需要态度和耐心。

4、自高自大型——要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题。

5、博学型——要请教把他当老师。

6、见异思迁型——给予理解和尊重。

PART010

销售不跟踪，最终一场空

据悉，美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动？报告罗列出以下3点：

1、特殊的跟踪方式会让人加深印象，要为互动找到漂亮借口。

2、跟踪时间间隔不要太短也不要太长。

3、每次跟踪避免流露出急切愿望，要牢记一个道理，先卖自己，再卖观念！

PART011

最赚钱的性格是执着

经调查发现：

新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。

25%在打第二次电话后就放弃了。

12%在打第三次以后才放弃。

10%继续打电话,直到成功为止。

这些不放弃的10%的人正是销售行业中收入最多的人士。

你看到的，也许正是别人所需要的！感恩分享！

销售高手教你第一次见客户聊什么？

第一次见客户怎么谈？如何跟高层次客户聊天？见客户面不知道说什么？

本文环境设定：你知道客户有这个产品大概需求（询盘），初次拜访交流话题。

1、准备

A、自我介绍

让客户知道你是谁？哪里人？公司名字？你的职位？决策权比重？

树立一个形象：业务方面，找我就可以了！我觉得就这些，差不多了，说多了客户也记不住。　

B、产品介绍

肯定是要介绍产品，产品的款式、出货状态：成品出货or定制到何种程度？产品几大优点（特色）。

说不在多，在于精。

C、客户情报　

收集：其公司规模、主营产品、合作对象、行业资讯（大事件或者最新的）、文化背景等（信息来源：官网、行业网站、公众号、自媒体平台或者问朋友）　

D、带个帮手

见一些重要客户，考虑带个工程师。

E、要敢说

没有办法绕过的，对着墙、对着镜子、走路自言自语，一定要锻炼自己说得流畅，不要结巴，因为你出去代表的是公司，取信于客户，必须你也要有两把刷子。

2、交流

目标：

我们需要让客户记住：我们是谁？是干什么的？可以给他提供怎样的服务？

我们自己需要确定：客户项目方案确定了没？采购流程怎样的？谁负责采购？大概什么时候采购？客户公司的付款方式如何？

流程：

1、见客户第一印象很重要：笑脸盈盈、精神抖擞、干净清爽（如客户在九楼，可八楼出电梯，去洗手间，洗个手，整理仪容等）　

2、自我介绍。已有准备，根据客户表情、当时气氛、情况，作灵活删减。

3、过渡到产品。样品展示、介绍，根据实际情况，描述作灵活删减

4、疑问解答。客户肯定有疑问的，你自己对产品不熟悉，带个工程师在身边，为好！销售中的“战斗机”搜索销售关注我们。　

5、主动提问。也就是我们需要确定的那些信息（客户需求、项目阶段、谁负责采购、大概什么时候等等）　

6、样品准备。我一般不当时给样品，如果客户重要或不确定是否精准，会第二天当面送过去，增加见面机会交流。

你销售的产品很重要，如果产品没有竞争力，任你说破嘴皮子，你也很难开单，还不如考虑赶紧撤！

选择比努力，更重要！切记。

另外：抛开那些所谓的啥话术，说话真诚一点、用心一点、语气平和一点，表现淡定一点。

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