大家好我是卡林，今天分享CRM系统的十大功能，企业CRM系统选型指南。说起CRM的功能，大家会联想到什么？数据库、商机管理或者销售漏斗，这些是大部分人都会联想到的功能，但不太全面。如线索管理、联系人管理、客户管理、AI人工智能助手都属于CRM管理系统功能的重要组成部分。

销售自动化

销售团队经常遇到此类问题：反复跟客户预约沟通时间、不断地发送并跟进邮件、需要手动更新商机阶段的信息，时间在完成任务的过程中流失，没有精力维护客户关系也没有时间去开单。CRM系统销售自动化是化解矛盾的良方，将重复性的工作任务录入到工作流，销售人员则可以将精力投入到客户身上。

1.线索管理

线索可以理解原始的客户信息，无论是一个邮箱、一个手机号、不完整的客户信息都可以统称为线索，线索是销售漏斗的最顶部，只有大量的线索才能有机会转为一个个合格商机。因此大部分的市场营销团队都把线索获取作为重要考核指标。

2.商机管理

当SDR（400电话销售）通过线索中的联系方式，与客户建立了联系，客户信息填充完整，客户也有一定的合作意向，那么线索就可以生成商机。值得一提的是转化标准可以在CRM系统中设定，满足条件后自动生成商机。 商机的管理周期通常较长，尤其对于B2B业务的企业，CRM销售流程可以跟进企业业务流程定制，我们对销售流程有一个很生动的描述：客户成功路线图，它指引着销售团队按照对的路径客户沟通直至达成合作或者商机丢失。

3.联系人管理

联系人管理通常包括企业名称、联系人姓名、电话、邮箱、地域、行业、客户需求等条件。在Zoho CRM系统中一家企业客户可以对应多个联系人，它们可以是采购经理、销售经理以及CEO。

4.客户管理

在CRM系统中客户管理不同于字面意思，客户往往指的是一家企业，这家企业无论是华南分公司还是华北分公司，都具备唯一性，避免混乱。由此可知客户和联系人之间的关系是1对1或者1对多。

5.工作流自动化

正如我们上面提到的销售人员经常会被各式各样的任务、重复操作捆绑，无法腾出足够的时间去做更专业的工作内容。工作流自动化解决的就是各个业务团队工作效率问题。

营销自动化

CRM系统营销自动化功能可以帮助市场营销团队科学合理的分配资源开展高效的营销活动。让销售团队可获得更高质量、更具意向的潜在客户。

1.客户细分

客户细分是CRM系统的专业术语，基于客户细分，每一个客户都会有与之匹配的个性化销售策略。

2.线索培育

大部分客户都不会立刻购买产品，尤其对于B2B业务的企业销售周期很长，线索培育功能可以在对的时间为客户提供正确信息，与之不断互动，让其持续对产品对企业保持兴趣。

3.市场活动

CRM系统市场活动功能可以作为市场活动参与者之间的沟通桥梁，例如可以发送活动邀请、对活动线索开展联系、CRM数据分析成交结果，衡量活动效果和活动投入产出比。

AI人工智能

AI人工智能是未来最具前景的技术领域，主流的CRM系统已经深度融合AI人工智能，在人工智能助手的帮助下，CRM系统将变得更加聪明强大。

1.销售预测

销售管道中大量销售机会管理，往往让销售人员无从下手，CRM系统AI人工智能助手会根据各项指标衡量出哪些是高质量商机、哪些是无意向商机。让预测商机成交成为可能，销售人员可以更简单的辨别商机跟进优先级。

2.异常检测

销售业绩当发生明显下滑时后果将十分严重，无论是企业还是个人都希望能够洞悉过去的销售绩效及未来的销售趋势。AI人工智能助手可以深入了解销售指标，检测业务异常。每天管理者可以通过图表看到预期绩效发展和实际绩效发展的曲线图，了解业绩走向。

当企业选型CRM系统功能时，这份CRM十大功能指南可以作为重要参考，帮助您更加清晰了解自己的业务需求和功能需求。