外贸人需要知道的销售技巧有哪些？

外贸销售技巧米贸搜整理如下，希望对你有所帮助:

第一步:准备好。

没有准备意味着为失败做准备，没有计划意味着为破产做打算。

这是为什么呢？因为你不知道你这次要谈什么，所以你首先要做的是准备好整个谈话的结果。

第一，我想要的结果是什么。今天，我和他谈了谈我要关闭的金额。

第二，对方想要的结果是什么。他的需求才是他最想要的。如果你不知道，你不能关闭他。

第三，我的底线是什么。如果你想成交一万块，你可能要要价两万，因为他会说我少买一点，你说呢？那才一万块，就达到你的底线了。

第四，你要问问自己，客户可能会有什么抵触情绪。

第五，你要问问自己，我怎么才能解除这些阻力。

第六，你要问问自己，我怎样才能做成这笔交易。

如果这六个问题你都问过自己了，那么你已经做好了初步的准备。

下一步你打算准备什么？

你得做好心理准备。你要告诉自己:我是开发新客户的专家，我是产品介绍的专家。我可以消除顾客的任何阻力。每个顾客都乐于购买我的产品。我为客户提供世界上最好的服务，我可以在任何时间把任何产品卖给任何人。

当你在精神上对产品达到了100%的信心，你就可以出去做销售了，你要在精神上赢得对方。

接下来，你需要准备产品知识。你的产品能给客户带来的十大好处是什么？你的产品到底为什么值这个钱？你们产品最大的两三个卖点是什么？为什么客户一定要买你的产品？最大的原因是什么？你必须先复习，然后才能从事销售工作。

最后，你一定要彻底了解客户的背景，做好客户背景的准备。

第二步:把心情调整到巅峰。

销售人员在每天与客户沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对。一旦被拒绝或反对，他们的情绪就会陷入低谷。一旦进入低潮，在拜访下一个客户的时候，客户不容易感受到销售人员的兴奋和热情。相反，顾客会给他更多的拒绝。拒绝多了会导致退潮，退潮会导致更多人的拒绝。这叫恶性循环。所以，一个好的销售人员要善于面对任何拒绝和反对。如果客户不买你，他应该能把低潮变成力量，把心情调整到巅峰状态，甚至你根本不可能有任何低潮。

步骤三:建立信任感。

一流的销售人员花80%的时间建立信任感，最后只花20%的时间就成交了。一个三流的销售人员用20%的时间建立信任感，所以最后用80%的力量去做交易，但也很难做交易。客户为什么买你的产品？因为我信任你，所有的竞争到最后都是人际竞争。

同样的产品，同样的价格，同样的服务，同样的公司，你最后会跟谁买？如果你有两个选择，你可以从和你关系好的人那里买。所以销售就是交朋友，最聪明的销售策略就是把客户变成朋友。因为你把客户变成了朋友，所以不需要使用销售技巧。卖东西给朋友很自然，和朋友一起买东西也很正常。

如果你以前是做销售的，你发现你口才很好，有很好的销售技巧，有很好的产品知识，但是最后还是做不成交易，可能你不太会建立信任感。

建立信任有哪些具体的方法、技巧或注意事项？

首先，做一个好的倾听者。

第二，赞美。

赞美一个人的行为，他会反复强化那个行为。如果你批评某个行为，他就会停止消失那个行为。你赞美他们，人们就会去哪里，你赞美他们，人们就会做什么。所以，如果你赞美了你的客户，增进了你们的关系，你就会一直赞美他们。

第三，不断地认同他。

我之前提过一个原则。每个人都觉得自己很重要，所以你往往会认同对方说的话。他同意我的意见。你是对的，这很有道理。非常好。我学到了很多。经常这么说对方就会喜欢你。

第四，模仿客户。

你喜欢什么样的人？像你自己的人一样。既然人都喜欢和自己一样的人，那么当你像一个客户的时候，他就觉得你们是一类人，所以他喜欢你，然后他就会信任你。

第五，产品的专业知识。

第六，着装。

你想想，如果有一天，你走进电梯，看到一个人。从1楼到10楼短短十秒钟，你已经对这个人有了一定的印象。比如，你可以分辨出他是商界的成功人士，还是一个令人讨厌的失败人士。每个人都有第一印象，第一印象永远没有第二次机会。

你只需要每天早上多花15分钟注意自己的外表，你的生意就可以顺利做一整天，你想吗？每天早上起来，不注意那15分钟，乱七八糟出门。你的生意一整天都不顺利。为什么会遭受这种损失？我们都说不要以貌取人。你可能认为我以貌取人是不对的，但是仔细想想。大家都知道不要以貌取人，但是大家从小到大都是以貌取人，你也不例外。

第七，彻底做好了解客户背景的准备。

第八，使用客户见证。

最重要的是使用客户见证。就是用第三方替你说话，而不是你自己。如果你告诉自己你的产品有多好，别人会说王婆吹牛，但还是让客户替你说话比较好。如果你好好利用这个方法，你的生意一定会上升。

使用客户见证的第一种方法，让消费者为你说话。让客户告诉你的潜在客户。你的潜在客户听完之后，对你的信任度会大大提高。

第二种方法，照片。比如你会看到有很多减肥成功的人，在减肥之后，减肥之前。有照片比和你说话好多了。

第三种方法，统计学。根据统计，有多少客户知道我们的产品，有多少客户在使用产品后达到99%的满意度，这就叫统计。

第四种方法叫做客户列表。谁是我们的客户？当你拿出这些单子的时候，也会增加你在客户心目中的信任感。

第五种方法，自身资质。你在这个行业做了10年还是8年？你已经是这个行业的专家、老手或者资深人士，这样也会增加你的信任感。

第六种方法，信誉和资质。你获得过哪些荣誉？你被任何协会、政府、国家、大型企业、企业单位表扬过。你获得了这个名声和资格，也可以增加你的信任感。

第七种方法是你的财务成就。例如，有些人说他们的年营业额、年利润和个人财富也能增加他们的信任感。因为别人会用你的财富来衡量你的能力。

第八种方法，你去过的城市或国家的数量及其经历。例如，在过去的三年里，你去过不同国家的75个城市。你去过多少个国家演讲、访问、会见业内权威人士？这样也能增加你的信任感。

第九种方法，你服务过的客户总数。比如你服务过10万多客户。你的客户总数可以让市场上的潜在客户相信你有能力帮助他们。

最后可以用大客户名单。比如克林顿总统喝我们的饮料，某某企业家用我们的产品。这份大客户名单，如果你实际拥有的话，可以迅速提升你在市场上的地位。以上简单介绍的这些方法都是客户见证的方法。

第四步:找出客户的问题、需求和欲望。

找出客户现在存在的问题，也就是他的伤口。一旦发现，你就要扩大他的问题，所以问题越大，他的需求就越大。所以你的产品是能满足别人需求的解决方案，所以你卖的不是产品，你卖的是某个问题的解决方案，你在帮客户解决问题。找出客户的问题，然后展开。客户想到这个问题的严重性之后，他就会有需求，那么你就可以刺激他的欲望来增强他的欲望，让他知道这个问题有多需要马上解决。

关于这个有几个原则。

第一个原则:问题是需求的前身。找到客户的问题，才能激发他的需求。

第二个原则:客户是基于问题而不是需求来做决定的。

第三个原则:人不解决小问题，人只解决大问题。

第五步:塑造产品的价值。

客户会觉得贵，因为你没有塑造产品的价值。当顾客有从你这里购买东西的欲望时，那么你就应该介绍产品。但是，我不叫它产品介绍，我叫它塑造产品的价值。介绍完产品后，内在价值很大，所以当价值大于价格时，客户就会急于购买，并为此买单。

第六步:分析竞争对手。

如何与竞争对手比较，有以下六个步骤:

首先，了解竞争对手。

第二，永远不要批评你的竞争对手。

第三，展示你和竞争对手的区别，你的优势比他们强。

第四，强调自己的优点。

第五，提醒客户竞争对手产品的缺点。

第六，拿出一个竞争对手的客户后来转而向你购买产品的客户见证。

第七步:消除客户阻力点。

缓解客户抵触情绪是什么意思？你的客户一定有一些不买的原因，比如产品，比如质量不好，你公司服务不好，你公司规模小，或者他自己的原因。太贵了。我没有钱。我得考虑一下。我没时间。我不得不问我的家人各种各样的问题。那我该怎么办呢？你要提前知道客户会有哪些阻力点，并全部列出来。大多数客户阻力点实际上加起来不超过6个。

第八步:成交。

所谓交易，就是你要为交易买单，也就是客户要签单，把产品给他，拿到钱。还有方法、步骤和一套模式、体系。详细的步骤和模式我会在其他章节解释，这里就不详细解释了。

第九步:售后服务

你完成一笔交易后，并不意味着你和客户的关系就结束了。你需要售后服务，或者你可以退货。

以下是售后服务的五个步骤:

第一，了解客户投诉。

第二，解除客户的抱怨。

第三，了解客户的需求。

第四，满足客户需求。

第五，超越客户的期望。

第十步:请客户介绍你。

一个顾客买了之后，下一个顾客总会从他身上延伸出来。一个客户买了之后，另一个客户就会被延伸，你的业务就会源源不断地开发新客户。客户要求引荐的机会只有两次。第一次:他买的时候，买了之后很满意。服务好了，马上让他帮你介绍客户。