2024-01-01 事业-代号s-科特勒《营销管理》-分析

news2025/4/6 5:13:39

摘要:

2024-01-01 事业-代号s-科特勒《营销管理》-分析

科特勒《营销管理》-分析

营销管理 - 思维导图

01 理解营销管理

这本书不仅从概念出发介绍了营销管理的定义、职能和计划,还拆解了每一个管理环节策划的具体实施方法。通过下面这张思维导图,我们可以简单明了地看清全书脉络。

科特勒曾经说过,《营销管理》整本书的内容可以简化为一个流程公式:

R → STP → 4Ps → I → C

R(Research):即对市场的调研和洞察,它是对STP得以实施的前提;

STP:S(Segmentation,市场细分)、T(Targeting,目标选择)、P(Positioning,定位),是构成公司营销战略的核心三要素;

4Ps:即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)。当我们完成R和STP后,就要为每一个选定的细分市场制定一个单独的4P计划;

剩下的重点就是:

实施I(Implements)该计划;并收集反馈C(Control, 即控制),以改进其在下一轮目标市场中服务的4P。

02 营销管理实施

在实施4P计划的过程中,我们除了要洞悉市场需求,还要注重分析消费者的行为及心理,进而识别细分市场与目标市场,找到自己的产品定位,打造自家的特色,才好培育强大的品牌。

如果是公司销售,要针对产品生命周期的不同阶段制定不同的营销战略,并合理定价。

如果有营销链,还要注重设计与管理营销渠道,通过管理营销团队和大众传播,在不断推出新的市场供应物的前提下加强全球市场的开拓,才能实现销售的长期增长。

我选择大家普遍觉得难理解的两个part重点讲下,分别是:密切联系客户、培育强大品牌。

1)密切联系客户

营销管理的一个重要环节,就是密切联系客户,因为我们做营销,都是为了创造顾客价值,顾客满意和顾客忠诚,并且追求顾客终生价值最大化、忠诚最大化忠诚最大化。

用当下比较热门的词汇来理解,就是私域流量,品牌/商家可以高效触达用户,刺激用户重复消费。

尤其做ToB业务(即企业服务)的公司,极为注重顾客的维系,因为它们的营收,很大一部分就来自其服务客户的续费。

而做好顾客维系的前提,依然是对消费者市场的了解,了解哪些因素会影响他们的购买决策,然后做出针对性的营销设计,进而使得我们的营销价值最大化。

2)培养强大品牌

成功品牌的核心是伟大的产品和服务,配以精心的规划,大量的长期承诺,富有创意的设计和营销执行。强势品牌拥有强烈的消费者忠诚。

典型的成功品牌如可口可乐、麦当劳、苹果、华为、特斯拉等等。

当然,品牌拥有的消费者忠诚不是一蹴而就的。根据产品生命周期所处阶段的不同,我们的营销策略也会有所不同。比如导入期,营销策略主要是告知潜在顾客有这样一款新产品,然后引导他们去使用产品;而成长期的营销策略就比较多样,以提高产品的市场覆盖率为主。

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