悄然间，医疗健康行业碰上历史性变革。水面之上，医院体检医院体检人潮涌动，愈来愈多的医院迈上扩建体检中心的步伐，赛道激增 20%为所有科室之首。水面之下，依靠信息技术使体检数字化、智能化的转型浪潮，也在蕴藏着猛烈的上升趋势。新的黄金十年，是这个赛道进发的猛烈信号。毫无疑问，一个崭新的医疗健康行业未来，正在此刻发生。
瑞慈医疗，香港主板上市，股票代码 HK.1526，2000年创立了南通瑞慈医院，是中国第一家社会资本创办的大型社会办综合医院之一，2007年进军体检行业，现已发展成为以综合医院为基础，体检为主营业务的医疗服务集团，成为医疗健康行业的“排头兵”。
本次《对话·新增长 100》，瑞慈医疗&纷享销客，深度剖析瑞慈医疗精益化增长的[关键方法] 与[成功路径]
01、客户管理：撞单有效避免，客户归宿有效分配，客户数据精细分级
2030 “健康中国”战略已进一步明确了大健康行业的地位，但民营医疗机构仍面临许多机遇和挑战，以体检为例，我国与发达国家相比尚有差距，体检渗透率较低、客单价也较低，仍有很大的市场发展空间。
瑞慈医疗是从民营综合医院起家的，发展至目前，体检板块的业务在瑞慈医疗的营收中占比已超过 70%。近日，瑞慈医疗 2023 年中期业绩发布，持续经营业务收入为人民币12.84亿元，同比上涨 59.6%。体检业务收入为约 9.825亿元，同比上涨了 101.2%。
谈及体检业务，瑞慈医疗总裁助理&信息管理中心总经理王刘程指出，体检门店连锁有其自身的业务特性，相比普通客户群体，高净值客户的体检服务需求更加精细化、专业化、多元化。
为满足这部分客户需求，提升客户经营质效，客户经营工作应努力从产品导向向客户需求导向转化，客户维护也应走向精准化、专业化的深度经营。
正如王刘程所说，无论业务团队发生什么样的变化，在公司层面都要提供给客户一个完整且统一质量的管理和关怀。瑞慈所有门店要有统一的产品收费项目、统一的价格、统一的报告查询。
随着瑞慈体检门店数量的增加，信息化建设也持续跟进。“我们逐渐自研并上线了合同在线审批、落单系统、客户预约系统，对账系统等销售管理相关的系统，以及急报系统、团报系统等医疗管理系统。” 零零整整的很多系统，逐渐支撑起以瑞慈体检的整个业务。
王刘程表示，虽然集团有自研的系统，但因早期未能进行更精细的规划，对于复杂的业务场景，自研系统就显然无法跟得上业务的发展需求了。核心的客户数据没有进行精细化分级归拢，容易因销售的离职导致核心客户流失
如果客户没有进行分级统一的梳理，公司就没有一个价值指标来定量地分析各个客户的真实价值。销售知道哪些客户是高净值客户，哪些客户是普通客户，但是集团并不知道。” 王刘程站在集团经营者的角度阐述了其管理中的痛点
客户的归属不清晰，销售出现撞单、漏单、抢单等问题
比如A销售跟客户的总公司签了合同，B 销售跟客户分公司签了合同，这两个客户实际上属于同一公司，这也是销售常见的撞单问题。
瑞慈体检上线纷享销客 CRM 之后，就很好地避免了销售撞单的问题。有了CRM 系统，销售可以快速进行客户撞单风险分析，销售管理层也可以及时介入，进行客户归属的有效分配。
第一，我们对客户所有的名称都接入了企查查，销售所有录入的客户线索信息都是跟企查查验证过的。
第二，纷享销客支持模糊查询，这个模糊查询并不是简单的关键字匹配，而是一些精确度的匹配。
在匹配的过程中，把那些经常出现的，比如"中国”、"上海、"有限公司”、"责任公司”这样的一些字段弱化了，而把它的品牌名称或者公司的名称强化，这样的话在一些名称比较相近的公司，品牌匹配力度就比较强了。
如果真的出现了同一子公司跟集团公司不一样的情况，我们在 CRM 系统也做了比较完善的审批流，销售可以发起撞单申诉，我们会根据统指定裁判员来进行判断客户归属的问题。
如果遇到某些极特殊的情况，系统也可以支持两个团队共同去跟进同一客户。
02、销售管理：减少大量重复劳动，把精力放在客户跟进上
其实，销售管理难涉及诸多方面，如团队管理、销售策略制定、销售数据分析等等。但无论如何，激发团队成员的潜力、提高他们的销售技能和绩效，是一个需要不断探索的问题。 瑞慈医疗一直致力于推进医疗健康行业的数字化转型，同时也一直重视销售管理在企业经营中的重要性，并积极寻找解决方案：- 销售管理的精细过程，没有信息化系统做数据支撑。“我们无法快速的分析各个层级销售团队的工作量、重点客户的跟进量，没办法快速知道销售员和多级团队的的漏斗数据。”王刘程解释道，“如果不能快速地获取这些数据，就难以对公司每年销售政策在每个销售团队的具体执行情况进行定量分析，这样就很容易出现政策和实际执行出现偏差的情况。”
- 跨系统合同审批，流程复杂且存在人为修改风险。瑞慈体检原有的合同审批流程相对复杂，需要销售分别在 OA 系统和落单系统(自研)提交合同审批和订单审批，因为两个系统之间没有实现对接，实际订单与合同之间没有关联，审核人员需要重复核对数据。
03、逾期账款管理：应收账款从2个亿降到2000万以下
稳健的现金流、高的应收周转率，是企业应收账款至关重要的指标。对于财务来说，整体资金利用效率，整体的财务状况也都得到了很大的一个改善，也大大的减少公司财务费用的支出纷享销客 CRM 系统梳理上线之后，能够让我们的整体的体检逾期的应收账款从 2 个亿能降低到 2000 万以下。
目前系统已管理超过 3 万家客户，并产生了四万多个对账单，核销率达到 94%。
