在与客户商讨付款方式时出现分歧，其实是非常常见的情况。

在这种情况下，我们需要紧握谈判的节奏，不可忽视任何细节，更不能让自己陷入混乱之中。

先看一个案例~

客户发来邮件：

Dear...

Please find our attached fie is PO for your reference.

Kindly review and confirmback.

We would like to request you to extend a payment term to be T/T 30

days against B/L date.

Kindly consider and feedbck.

客户要TT付款，如果是你，怎么回复？

来看强尼哥的做法。在回复前，先考虑：

1、这个客户是不是只采购这个产品？量有多大？

2、有没有其它产品的机会？

这些都是沟通和谈判的机会点。

邮件回复

Thanks for your supporting

About the payment item you have already mention, we would like howis your forecasting of..... volume in 2023, will report this situation tomy company.

——让客户报量，因为这个决定需要和公司商量。（也代表说这个付款方式同意，但是需要量的支持）。

客户回复

Dear ......

For the consumption this year is around 1 FCL per quarter。

客户需要一整柜。

——通过这个量判断客户的实力大小，心中有数。如果后期客户达不到这个量，再对付款方式进行谈判和修改。

邮件回复

Dear，

About payment item: Mostly, our other customer we only do T/T in advance, because we need a lot captical to produce it.

Based on your volume andregular ordering. Could you accept 30% T/T in advance，and 70% T/T 30 days for the future cooperation?

Thanks.

Tip：不断地去磨合沟通，知道合作的可能性以及客户的底线在哪。

也借这个案例，来谈一谈今天的主题：付款方式！

一、什么时候谈付款方式？

很多时候外贸新人在最后谈付款方式，会让整个沟通陷入被动。

忌讳：付款方式的沟通晚于报价。

推荐：当你给予 quotation 的时候，就必须告知客户付款方式了。

Skill：可以先给予 T/T 价格，当客户有具体需求时，可以再适当调整。

Tip：一开始不谈付款方式，后面很容易处于被动的位置，被客户拿捏。

二、付款方式谈判的注意点

1、调查分析客户，了解客户背景。

了解客户的基本情况，看客户的规模是否对口，以及采购数量

• 询盘细节点的研究，也可以多提一些问题。
• 客户公司网站的研究。
• 通过搜索引擎侧面了解客户。
• 海关数据
• LinkedIn 公司相关搜索（其他社媒也可以查看下）
• 信保

2、把握住公司付款方式的底线

工厂和贸易公司不太一样。

• 工厂：大部分只能接受预付款，或者款到发货。工厂需要购买很多原材料、员工工资以及机械维护等，需要现金流回款。工厂对于客户往往没有多大的兴趣。
• 贸易公司：可多种付款方式同时操作。贸易公司属于轻资产，没有那么多需花钱的地方，所以能接受多种付款方式。

Tip：如果工厂自己做不了付款方式，可以找贸易商来做，贸易商一定有存在的价值。

3、不要随意以公司制度来压制客户

案例：

C：Hi Steven, how do you think about T/T 30 days?

S：I am so sorry that we can’t support you on this payment item. Because our company’s policy don’t allow us to accept this payment item. How do you think about L/C? 或者想都不想来一句 Can I ask my manager about this issue?

Tip：不要动不动就公司的 policy 这不行那不行，是客户重要还是公司的 policy 重要？经常拿公司 policy 说会很生硬，往往会让客户很不喜欢。可以跟客户说先跟领导沟通下，不要采取硬沟通！

你也可以说：

• I have already try my best. For the payment item, we can’t offer better idea. But we would like support a better price for you. Honesty, most of my other clients price are higher than you.
• ——跟领导沟通后回复客户的。
• Could we do T/T in advance for first order? When business become more stable, we will try offer a better payment item.
• ——先把钱要过来，再做好信誉基础，后面再讨论是否采用其他付款方式。这是一种曲线救国的方式，而不是一上来就硬沟通把问题矛盾化。

三、不同的战术和话术

1、和客户讲长远的合作

比如客户需要 L/C 30days，你会非常惊讶，可以以此回复客户：

L/c 30 days? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.

We rarely work with L/C, because we are not familiar with that, and it seems that bank charges are quite high.

Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some better conditions in return.

——表明已经让步了。本来只有老客户才 30%，现在他就已经可以使用老客户的权利，是我们最大的让步了。

Tip：可以改变付款方式和给予更好的价格，你的付款方式和价格可以两者结合进行谈判，会有更好的机会进行下一步的沟通。

2、货期提前

生产旺季，T/T 的话，资金到账快，生产可以保证生产，交货期可以早一些。

3、行业标杆客户

可以把其他客户的合作情况分享给他看。同时分享自己的认证和实力，证明自己和哪些大客户合作过，形成侧面的影响。

4、巧说公司规定

可以说之前公司碰到 L/C 的客户，但是货发后又没有打款，所以规定以后 L/C 的方式会谨慎，避免这种情况再次发生。

Tip：以上都是一些参考的理由。切忌一上来就说公司的 policy。在客户的认知范围内，找客户能理解、认可的理由。

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