对话商越苗峰：未来十年，采购数字化是ERP后最核心应用之一

“从创立开始，商越就非常清楚要做什么、不做什么，这个定位到现在没变，未来也不会变。”

作者|皮爷

出品|产业家

清晰、理智、坚定、条律分明，这是商越创始人苗峰给我的第一感觉。

在见到他之前，我曾想象过这家短短几年时间就在采购数字化领域跑到头部位置的企业创始人是怎样的一种形象。

关于苗峰，网上关于他的相关资料是——用友软件集团副总裁；阿里巴巴集团O2O项目负责人（新零售早期项目），1688事业部大客户部总经理，阿里和五矿合资公司五阿哥CEO。

这是一个对企业数字化、大企业采购供应链、B2B电商有过深入研究和实践的人。而如今，商越是属于他的新舞台。

采购数字化，不是一个蓝海市场。不论是建立多年的西域、震坤行，抑或是重兵投入的京东企业业务、1688等，在过去多年里都已经建立了完整且高粘度的客户群。而商越的做法是：不做平台、不卖货、不抽佣、只做采购软件。

苗峰和商越的机会在哪？

在回答这个问题之前，一个关于商越的市场画像需要被提及。成立于2018年的商越如今已经服务客户超过200家，如汽车行业的长城汽车、中国一汽等，互联网行业的贝壳、腾讯音乐，电子制造领域的大疆、北方华创，大型制造业三一中国，上海电气，以及万达电影等等企业，几乎每个客户名字都耳熟能详。

苗峰告诉我们，目前商越客户平均 80% 以上是上市公司，客户的平均规模中位数营收是在200亿左右。

这是一份异常优质的答卷。

在被称为“中关村明珠”的上地，我们和苗峰进行了两个小时的交流，在过程中，我们向他提问了关于上面这个问题的答案——战略定位、组织基因、服务理念、产品价值主张，苗峰向我们展示了商越加速度背后的“通关密码”。

在我们看来，这些密码折射的不单是商越对中国采购数字化服务的理解，也更是其对中国SaaS的特殊模式的成功实践。

一、关于方向：“窄门宽路”

与“好员工服务好客户”

“从创立开始，商越就非常清楚要做什么、不做什么，这个定位到现在没变，未来也不会变。” 苗峰告诉我们。

商越的定位是中大客户。一个细节是，在成立之前，之前商越核心团队就走访过上百家企业的采购团队，在走访过程中，一些大中型企业暴露出来的采购流程繁琐、采购场景复杂、供应商数量多管理复杂等现象也恰成为着商越如今产品的核心出发点。

“在ToB领域，要不做软件，要不做供应链，没有中间态”。苗峰告诉我们，“商越坚决不会既做采购软件，又涉足供应链把自己做成供货平台。”

他表示，商越的定位是只做数字化技术服务，不会介入客户和供应商的商业关系，更不拿电商平台返佣，真正清楚服务谁，切实守护客户利益。

在架构之外，客户在商越内部有特殊的定位。

首先，一切基于为客户创造价值。在客户服务方面，商越内部会进行双指数验证，即客户价值和商业价值。客户价值是指客户使用商越的产品是否真正实现了自身的智能采购，商业价值则是指商越自身是否有获得产品和服务收益。只有两者都满足，这个项目才能在商越内部被称为“好项目”、“优质客户”，服务团队才能获得褒奖。

同时，苗峰要求商越的服务团队“比客户更懂客户”。数字化时代的“客户服务”不再是传统的收集客户需求，而是会基于客户反馈及数据洞察，精准挖掘及解决需求表面背后的真正诉求，这才是客户真正愿意为之买单的东西。

苗峰告诉我们，在商越内部，要求销售、交付、运营都具备帮助客户梳理采购数字化业务价值及规划的能力。比如客户过去一年采购业务进展、价值数据，同类同规模企业先进的经验、商越产品过去和未来1年的规划、客户未来1-3年的采购数字化迭代建议等等。

这种组织能力的要求也构成着商越另一个数字：即商越的老客户续签率高达100%。

其次，强调“上线”。相较于过往传统软件的“交钥匙工程”交付模式，商越的做法是确保客户用起来、用的好，真正产生价值。“系统上线只是商越服务的开始，上线后的运营才是重中之重。” 苗峰说。

以长城汽车为例，在一期项目上线前，商越的运营团队就联合客户根据品类采购复杂程度、组织配合度等方面制定了全集团上线的运营策略，通过有节奏的分步推广，帮助长城汽车的采购数字化从组织、品类层面进行数字化深度应用。

如今，长城汽车已开启与商越合作的第五个年头，集团采购中心及全国所有分子公司使用的都是商越为其打造的采购系统，基于商越的互联网式产品设计，及智能化采购流程，摆脱了之前采购流程长、采购系统培训费时费力、业务协同效率低等系列问题，实现了更为简洁、高效、智能的采购体验。

客观来看，正是在商越独特超前的数字化产品和服务理念，一系列客户被吸引过来，并实现了采购侧真正的数字化价值。

二、关于技术：“P-S一体”的底层支撑

产品和服务是企业采购数字化服务不可或缺的两个能力。在苗峰看来，再好的服务能力，如果没有强大的产品，是无法帮助客户落地的。

把时间线拉回2年前，2021年9月，商越发布了自身的PaaS产品——千机阁PaaS平台，与之同步的是，一个关于“P-S一体”的产品研发路线被同步披露出来。

关于“P-S一体”，苗峰告诉我们，“最开始商越就是SaaS、PaaS两条线分别推进 3年后，实现了商越PaaS平台与采购SaaS应用的并轨。而如今，商越千机阁PaaS产品已经进入全面赋能业务阶段。

“前不久，产品团队未写一行代码，交付通过千机阁PaaS配置，即帮客户将一张采购计划单轻松贯穿4大系统，应用到10多张单据上。”苗峰表示，“这是目前全球唯一一个采购领域的PaaS平台。”

不得不说，这是一种独具前瞻性的产品构建思路。

即对提供数字化服务的企业而言，若想要为中大型企业提供数字化服务能力，PaaS能力极具竞争力。基于PaaS平台，企业可以实现更快的交付速度和更低的交付成本。而对服务商而言，其也可以基于PaaS平台不断丰富和强化底层的原子能力，最终不断提高企业的产品厚度和宽度。

一般情况下，SaaS企业往往是经过多年的打磨，向底层沉淀出自己的PaaS能力，比如北森、销售易等企业，但这种模式对应的是长达多年的“阵痛期”，且容易陷入“高投入”的变现洼地。

但商越将PaaS作为采购SaaS的基础，实现PaaS与采购SaaS体验一体、流程一体、数据一体，可谓“P-S一体”。也恰是基于千机阁PaaS平台的能力，商越具备服务大中型客户的能力和产品不断迭代开发，乃至创新的底气。其中，如低代码/零代码、流程管理、数仓等能力更是其中的核心组件。

在如今商越的产品版图里，能看到一系列采购赛道常态的产品，比如采购计划、战略寻源、供应商管理、采购商城、采购合同管理、采购协同、采购大脑、聚贤阁开放平台、千机阁PaaS平台等，但在其中，也更能看到不少具备“商越特色”的产品，它们共同构成了商越从内部到外部的加速度。

“我们是、采购赛道里目前唯一一个真正能够通过数据算法帮助企业去优化采购链路的服务商。” 提到采购大脑，苗峰告诉我们。

这其中涉及到的不单纯是上层的产品设计，更有底层的数仓等技术能力。商越会把数仓直接嵌入到企业的开发中台，基于业务的数据迅速反馈，通过实时数仓进而直接生成实时BI报表，帮助企业随时掌控采购链路的情况。

据了解，商越是目前国内采购SaaS方向唯一一家搭载实时数仓的服务商。

再者，如果说商越采购商城引领着中国企业采购管理从信息化向数字化迈进，那聚贤阁开放平台则是商越又一大核心尖刀产品，其也恰是苗峰口中“从连接商品到连接一切”的核心载体，即在聚贤阁开放平台之上，市面上超过30家主流电商都可以直接接入使用，同时在电商之外，如物流节点、电子发票、财税服务、企业征信等第三方服务和应用，企业都可以直接享受开箱即用的特权。

值得一提的是，商越聚贤阁为企业实现了十亿级商品毫秒级计算，与外部电商平台商品的价格、库存、状态、图片等信息实时同步，这在中国只有商越能做到。

三、关于进化：做被信赖的采购数字化伙伴

在刚刚过去的5月，苗峰又出现在屏幕面前，这次他和商越带来的是智能采购平台R5新产品的发布，除了固有产品的升级外，还推出了三款新产品：合规工作台、机会洞察组件和流程挖掘。

这三款产品分别针对企业采购侧内外部的安全合规、更深层次的采购降本增效以及半咨询性质的采购流程优化。

产品背后，能看到的是商越的专注与执着。

实际上，这也正是商越被客户所信赖之处。即商越的做法是通过产品和服务的领先性，帮助企业从理念和流程进行优化，解决固有的采购问题，真正帮企业从根本解决问题。

苗峰表示，不管客户选择OP还是SaaS部署，商越都可以帮助企业做到无缝适配落地。

“采购数字化这条路，商越会一走到底。从目前中国企业采购数字化15%的渗透率来看，我们相信随着技术的发展和政策的推动，未来企业采购软件在大中型企业会更普及，采购软件会成为ERP之后最核心的应用。“

后记：

对于苗峰和商越，始终很难找到一个特别准确的定语或标签。

商越，是一家足够“新”且“突破性”的企业。这种新，在架构，在产品，也更在成长速度。

在组织架构上，它采用了华为的架构模式，可以做到精准出击，并且高效执行，通过卓越的制度进行中间执行过程以及战略的完美执行。