今天咱们不谈销售人员的勤奋和执着这个基本功，也不谈销售人员的回扣和投名状这些中国式销售常见灰色套路，更不谈销售人员的套近乎奇招淫术。

（1）缘分与信任

一、缘分

人和人都是有缘分的，有的人你一见就觉得有亲近感，有的人你一见就觉得紧绷绷的。所以一家公司的销售需要什么人都有：卢俊义得有、呼延灼得有、李逵得有、时迁也得有。有人喜欢卢俊义、有人喜欢李逵。你如果是卢俊义，恰好你遇见个喜欢李逵的客户，那就不配对。

二、信任

看着憨厚老实，本质是信任感。信任感，是一个销售最重要的。干销售，本质就是取得决策人的信任。

因信任而买，而非因需求而买。买东西的本质其实都是情绪价值，实用价值只是表相。

我曾经看过一段话：

生客卖礼貌、熟客卖热情

急客卖效率、慢客卖耐心

贵客卖尊贵、穷客卖实惠

犹豫客户卖保障、挑剔客户卖细节

看见没，本质全是识别不同的人卖不同的情绪价值。所以销售的看人能力非常关键。

（2）过小鬼见真佛

阎王好见 小鬼难缠。想见真佛，需要九九八十一难，这就是销售效率与销售成本。

见到真佛老板之前，有三个前置小鬼：

大门保安：一包中华，放关。

公司前台：一杯奶茶，放关。

老板秘书：一张购物卡，放关。

见完真佛，除了IT部门和业务部门，还有三个后台小鬼：

采购部门：选厂商、价格谈判，全是采购部门权重影响。

财务部门：给不给你回款，财务部门说了算。

人力部门：促不促成事是一回事，坏事可是一个准，考核和激励不到位，你想让业务部门配合，那千难万难。

老板秘书、采购部门负责人、财务部门负责人、人力部门负责人，都是老板极其信赖的人。所以看似是这些部门不同意，其实本质也带有老板的影子。近朱者赤近墨者黑。不要单纯认为是这些部门有意见。老板不轻易表态，这些部门就是他的态度。

（3）了解与倾听

一、了解

了解第一点：有没有预算/预算是多少、有没有规划和计划、有没有明确的责任组织、有没有考核。如果啥也没有，那就是飘在空中的项目。

了解第二点：上了什么系统，上了几年，都是哪些厂商提供的。有备用于下一步制定外交策略。

二、倾听

倾听第一点：动机/导火索是什么？没有平白无故启动的项目。是新换领导（CEO/CFO/CIO）？是新搬家好马配好鞍？是即将上市或新上市？

倾听第二点：什么旧痛点、什么新需求。好销售，是个优秀的倾听者。人来疯，不是好销售。

这不是调研，这是销售为了快速了解大画面。

更专业的调研，需要售前顾问专门做调研阶段，那不是销售的事。

（4）敌人与朋友

谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这是革命的首要问题。

老板。

业务部门、IT部门。

采购部门、财务部门、人力部门。

销售得有察言观色识别格局、识别人/洞察人性的能力：

1、快速识别谁和老板关系好、谁和老板关系一般

2、快速识别谁有实权谁是虚权

3、快速识别谁支持我们/谁是我们的内应和帮手、谁可以争取过来、谁中立不破坏我们的好事、谁是我们的敌人

4、快速识别谁的目的和动机是什么、谁的利益点是什么

销售得有心机能力：

1、可以联盟谁、可以孤立谁、可以打压谁

2、突破口是谁/是什么

什么是面向客户要强化的痛点和痒点。

什么是面向竞争对手的打点（围着一点打/以个案代替普遍/故意放大。先从小事入手对事不对人，先让他承认事确实错了，进而开始着手质疑他的能力，最后全面地彻底地否定他这个人，这是常见的中国人诡辩术）。

什么是面对自己的强点（可能自己的东西平淡无奇也得找出来一个强点，最会找强点的就是中国媒婆，即使斗鸡眼也能说成这人眼光很聚焦）。