文/杨长春
作者简介：某IT公司项目总监，资深IT博主，专注于IT项目知识分享，著有《实战需求分析》、《软件需求分析实战》、《数字化管理软件实施》。

圣人曰，要做实施先做人。

作为一个软件项目的实施者，项目启动以后好长一段时间会与客户的各色人等打交道，不会做人只会越做越难受。当然，这里说的做人，可不是让您玩老奸巨猾，靠淘江湖当然也是做不好实施的。

并不是要做什么波澜壮阔的事情，往往就是一些小事情的处理方式，在客户眼中，就将你与别人区别开来了。兵法曰，善战者之胜也，无智名，无勇功。善于打胜仗的，都是积小胜为大胜，做足了小事情，最后水到渠成赢得胜利，根本不需要西楚霸王那种破釜沉舟式的玩法。

从守时说起。

有时候，跟客户约了几点去拜访，可就是会迟到几分钟，自己也浑然不觉得有什么不对，反正中国人大都没有守时的习惯嘛。其实，大部分客户都是在乎这个时间的，但是大家都觉得对人的要求不能太高，你迟到了别人一般也不会说什么，但如果你每次都在约好的时间前几分钟到的话，相信一定会给人留下深刻的印象的。次数多了，自然会对你另眼相看。

有时候，有些客户自己就不太守时，或者是，大部分都是，明明约了三点钟跟他谈事情，他偏偏有事，把你晾在那儿几十分钟，甚至放了鸽子，情商有些问题的兄弟就觉得很委屈，对时间也就看得淡了，觉得反正大家都这样。唉，这是个客户为王世界，他们成为供应商时也会以另外一种方式对待这个时间的，要适应这个世界。

巧妇难为无米之炊，很多事情不是实施人员可以控制的，真的不能满足客户的所有要求，但大部分小事情，只要稍微上点心就可以轻而易举做到的，却不去注意，放弃了赢得客户好感的机会，真是可惜了啊。

例如，客户会提一些小要求，做个什么查询，提取一些数据，改个什么标签的名称什么的，这些事情其实只是手到擒来的事情，有些兄弟不注意，不管三七二十一，忙别的自己认为比这重要的事情。是的，也许那真是重要，但是一定要知道，客户对你做事情总有个期望，搞软件的大概都明白，就是那些“重要”的事情，很难达到客户的期望值，而这些小事情，你却可以做到超过客户的期望，也许客户期望两天能给他们弄出来，你三分钟就搞定了，相信这一定会让客户有不同的感受。

所以，要做实施先做人，要站在客户的角度思考问题，不要让客户陷入焦虑的中，至少不要让客户为这种小事情焦虑。这种小事情做多了，客户一定会对你有认同感，觉得你是真心实意全心全意为他们服务的。一旦客户有了这种感受，相信以后你的工作会好做得多。有些你确实难做的事情，艰巨的事情，只要稍微解释一下，客户就会理解的，不理解问题本身，也会体谅你的难处。

一旦客户认可了你，将你当成自己人，以后的工作就容易得多了。

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