独立站转化率优化移动端篇丨出海笔记操盘手面对面精华

关于独立站转化率优化，其实有专业的术语叫做CRO——conversion rate optimize。其实这是个很大很大的话题。里面其实包括站站外和站内的两部分，站外不用多说了比如就是广告，或者是其他的流量渠道等等，站内优化是我们今天要讲的重点。

首先先调研一下我不知道各位平时有多少精力放在站内优化上面了？
比如说你们季度会放几天做站内优化了？
有没有人专研这件呢？
每天会不会去思考事情？

当然在做各位都是创业者或者是老板或者是高管，大家回去可以去问你的总监和经理，或者广告投手站长。问他们有没有做这件事情，他们碍于面子，或者是为了KPI肯定会回答你说，我有的——但如果你继续追问几个细节数据，估计90%的人不能马上回答出来，因为他平时并没有专门做这件事：

1 首次站内点击率多少？（首次点击/到站流量）

2 站内加车率？

3 加车结算转化率？（结算/加车）

4 每个着陆页的用户注意点的C位？（热图位置）

5 着陆页希望用户注意/点击的位置的点击率（着陆页CTA点击数/着陆页流量）

……

站长们在做网站管理或者是广告投放的时候，肯定会觉得他们肯定已经考虑转化率的优化，但实际上他们做得远不够。但作为老板，我们很多时候我们应该再追问多一两层，我会去问员工你们为站内优化率的提升具体做了什么，能不能说出个123给我。最好可以做数据分析式的汇报，当你这样问的时候通常对方都会懵逼的。因为我敢说90%他回答不上来，或者是根本没做，只是他想当然。

所以说如果你能在站内优化上去做好，恭喜你来已经比至少90%的卖家优秀了。

IOS14更新之后，隐私条款更严格，其实广告优化已经进一步进入瓶颈的，以前在facebook很好用得人群定位变得更难，我们的广告优化的策略已经调整为更多是做素材的优化，或者是做产品的优化了。那剩下的话我们要优化我们站内，因为我们站内没有去很好的去做。

站内转化率优化的价值很大

大家想想自己的GMV，比如说我每年的营收已经做到1000万了，你想想，如果说你的站内的优化能够提高5~10个点，意味着什么——意味你的年营收能多六位数没问题的，我敢说，如果你听完这个分享并执行，你的独立站的转化率肯定能够提升不止5点。很多卖家都没去做PC端优化，更别说今天要讲的移动端的，我相信你的投手或者是站长更加没有专注去做这件事情。ok，铺垫的是铺垫的事情讲了么多了，我们还是进入主菜吧。

首先，我们在做分享之前，我们得思考一下究竟是东西影响了我们的战略的转化率。我认为主要是有三个方面，显性的东西，当然也有隐性的东西了。

显性的，第一个用用户的交互，我们或者是我们的客户到我们的网站，跟我们的用户旅程，或者是它的行为是怎么样的？其实用户的行为，我们是可以设计的，如说我们都去逛过商场吧，有没有发现很多时候我们进去和出来只有一条主路线？我们不能回头走的，因为是商家故意设计的，他会设计让我们把整个商场的东西都看完再走出来的，当然，我们在做独立站的时候不能么暴力粗暴了。我只是想说明，其实用户的行为我们是可以设计的。

有老铁在群里面说到pc端跟移动端不一致会不会影响SEO。不会的，不用担心，因为我的我的好几个站pc端跟移动端都是不一致的。关于点了我们也有专题去讲了，移动端的设计方面的优化当然更偏技术了。说回pc端跟移动端，pc端跟移动端的优化，其实有两种做法，一种做法自适应，说pc端跟移动端你看上。里去看一下网站就知道有一些网站他pc端跟移动端是网址的，他做了自适应的。一般都是样，自适应，实际上你看pc端跟移动端，它的样式CSS是不一样的，但是它的内容来源是一样的，他是做了自适应，另外一种的移动端跟pc端是分开两个站的，移动端你看到是m.xxx.com(m的意思是mobile就是移动)。Shein就是这种，它分离了，pc端跟移动端是独立的，但无论两种方式其实都不会影响SEO效果。第二个内容，那影响的转化率，用用户看到的内容吧？内容很好理解，第三个你的网站的整体的设计。

首先我们快速过一下，影响你的站内转化的七中罪是七宗罪。

包括CTA点击按钮不清晰，你给用户太多选择了，堆文字和内容分散了用户注意力，产品描述和解决的问题不一致，内容过多，缺少信任等等……

说首先还是回到概念的，转化率优化的，因为今天是总体嘛，我会提及的一些概念性转化率的优化流程，其实是循环的流程。看图，非常之简明了，分析研究，给出初步方，初步的优化方案。内部小组讨论，再调整方案，测试，继续不断的循环，么简单，其实就跟你。减肥做运动一样的，不断的循环去做种合理的优化，因为转化率优化，其实它是漫长的过程来的。通常我优化着陆页，我要花1-3个月去不断的测试的，真的需要是慢工出细活的。ok，在讲移动端之前大家先看一下图：

是我网上找的一份报告的整理，大家可以看到一个用户的流失的过程呢，蓝色的是移动端，橙色的是pc端的。其实可以看到，越到后面移动端的流失会越明显了，因为很多时候，移动端的优化比pc端的优化会更难。很多时候，我们在看GA分析后台，或者看独立站的后台里会发现，观看的时候说用户浏览的时候，用户的设备pc端跟移动端是55开的，但是。到结算时候，或者是发起结账成交的话，你会发现pc端的很多时候结算会多于移动端并不是原因，因为移动端的购物体验的问题，第二个说用户习惯的问题，两者皆有吧。但是如果说我们的移动端能够进一步优化到极致的话，其实我认为两个比例应该到接近的，至少是46开的，不会说是37开或者是28开。如果是37或者28的话，我觉得是有问题的。当然有一些特殊产品除外。

今天我们重点是聊聊移动端的，因为是调研了，调研报告我就不多说了，63%的移动端的气候是来与来自于糟糕的用户体验吧，很好理解。，今天我们也会拆解以下的几个典型的案例的网站，把我挑出来的就，比较典型。

第1是我之前分析过的做电动自行车的网站。第二个是卖家具的，很有意思吧。第三个我很喜欢的一个卖男装裤子的网站的。第四个，严格意义上不是独立者是亚马逊，但是亚马逊的移动端我觉得也是优化的挺好的。最后是Allbirds，卖鞋的，大家熟悉的。这几个网站的手机版我等一下会分析，先卖个关子吧，我会告诉你哪个网站值得我们去学习，其实事先声明的每个网站，它其实是有好和不好的地方的，说我们大家无论看到某个网上好与不好。但是千万不要照搬，Shein你不能完全搬，我后面会吐槽他的, Anker好，你也不能照搬，因为每网站他都有好和不好的地方，因为他成功的时候，不一定是因为他的网站做的好。不一定是他的站内优化很好，也许他是用其他方式来堆起来的。我这次没有说深入去分析Shein这些大牌的网站，接下来我会考虑找一期专门来研究些大牌的网站，毕竟大牌的网站都是找专家专人来去做，我相信他们的建站成本肯定是百万甚至千万的，说投入的人力物力包括背后的团队的水平，肯定跟一般卖家是没法比的。

首先说说用户体验吧速度方面呢，大家是比较关心的，多人关心网站的打开的速度。我之前也讲过，网站速度很多人关心了，就之前讲过我们会用一些工具去测试网站，包括shopify的后台，也能看到网站里速度，但大家不要太去迷信网站的速度的评分了，我们只是作为参考，我给个标准大家把。就说如果用谷歌develop的page spped速度工具去测试的话，如果pc端能够70分以上，移动端能够50分以上，我认为已经是及格线了，再去优化的话其实是有点难度的。这里面放了几个优化的工具，可以给大家参考一下，我用的比较多的话会是第一个和第三个，当然第四个现在也不错，第二个的话了他要付费才有移动端的测试版本。

给大家简单过一下吧里面两个截图是我拿SHEIN网站来测试，大家可以看到SHEIN的网站的得分是做多么的垃圾,之前我们也有吐槽过，虽然的网站他虽然说打开要20几秒30几秒，但仍然无法阻碍消费者去疯狂购买，因为他品牌确实做的够好。所以说是特例，我只是用来做做举例，但是用工具的话呢，比如说yellowlab，你把你网站丢上去测试之后了，他会告诉你你的网站的速度差在哪里，你点开的话了，就可以点到哪里去优化了比如说他，比如说SHEIN的网站，他的total weight整个移动端的页面的速度好恐怖12MB, 大家想想了12兆的首页是什么概念的，很多老外他的网速不是特别快的，不像我们动不动100M，甚至1000M宽带，他们很多时候他的网络就只有十兆甚至几兆，他们有的地方现在还在4G时代，说不定还要给几个租客一起用，说他每个人得到的速度是很慢的，12M的首页的加载速度还得加加载四秒才能完全加，我一般自己是不会让首页超过3MB的。但是我看到有很多shopify的网站了有很多刷品牌的网站，也是首页这种体量10多M，关于速度我就不多说，因为速度我们我也想另外专题来说，只是说大家可以用些工具，可以发现你的网站慢在哪里，比如说图片呢还是技术的问题？还是说响应的问题。可以进一步去优化？优化完之后你的得分如果得到B+的话，我认。就已经及格了。

我们额得思考一下，我们的用户来独立站的旅程的，用户旅程设计真的非常非常重要。

第二个我们怎么说服用户去购买，我们的网站的卖点是，第三个是去想一下用户为要弃购。是阻碍了用户下单？是他进来不看，进来就走。还是进来加购了之后不结算？还是到结算的时候出了问题？？所以说我们需要用一些工具辅助？最典型热图工具，去优化你的着陆页。

（热图hotmap）

再做独立在的优化之前呢，我认为也要专门成立项目小组，具体的执行计划和考核后面会细讲。

很多人喜欢把网站按照他的想法想到极致。我认为网站要很漂亮，我很喜欢，还没上线就折腾了好几次推到重来，做了34个月才上线，浪费了很多时间了。我认为只有测试才是真正的试金石，说你不要等你的我网站做的足够好或者你着陆页做的足够好才上线，我认为要马上上线，尽快测试。，我最近看到很多朋友，他做网站用了一年或者用了半年。或者是花了数10万来做网站再上线，我认为些都是不可取的，这样都是要不自己有钱任性，要不就是被人割韭菜了。

首先，移动端的问题我们得意识到，。大家都是用手机上的，当然也也有ipad了，我们以手机为例。说手机的尺寸有很多的。你看一下，像苹果都已经，他自己手机都有么多尺寸的，更何况有各种的安卓手机有六寸的，五寸的，四寸的说还有他上面流不流海。有没有遮挡，些都得考虑的，说我们在做的时候，我们要尽让我们的移动端去适配各种不同手机的形状，我等一下，举例的时候大家会看到一些反例的，其实蛮影响整个转化率，品牌形象也受到影响的，如果说没做好的话，当然其实很多人没有注意。特别是如果不是用模板的，或者是没有用一些优化好的模板的一些建的一些站的。现在其实很多模板了，比如说你用elementor做的一些站了其实都可以，已经可以pc端跟移动端都不一样了。