一、投标书的基本要求
l . 帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。
2. 表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。
3. 对招标书作出反应。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。
4. 对客户需求做出反应。有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。
二、商务投标书的主要内容
投标书分为商务部分和技术部分
1.商务投标书的组成
（1）投标的主体内容（按邀标书格式）。需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。
（2）投标报价及产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。
（3）资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团公司）的资质，要特别注意法律一致性的要求。
（4）项目团队介绍。项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。
（5）公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出出来。
（6） 公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。
（7）一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。
2. 技术投标书的组成
示例如下。
- · 概述：简单介绍项目背景和目标。
- · 需求分析：详细描述用户需求和项目范围。
- · 功能性能指标分析：定义系统功能和性能指标。
- · 系统总体设计：描述系统架构和主要模块。
- · 分系统方案设计：说明各子系统的功能和设计方案。
- · 使用要求设计：设计用户操作界面和系统使用环境。
- · 关键技术及实现途径：列出关键技术和实现方案。
- · 风险分析及防范措施：评估项目风险并制定防范措施。
- · 项目实施及质量控制：计划项目实施步骤并保证质量。
三、如何设计一个漂亮的标书
1.整体上的一般要求
全局观-标书各个部分自成体系又相互依托。
技术可行，叙述简洁明了。
目录结构清晰—（代表思路清晰）。
整篇文字叙述条理分明，风格统一。
既迎合读者心理习惯又有创新性。
例如，如果一个综合的解决方案标书需要很多部分，我们就可以首先通过招标文件去画出架构图和各分系统关系图，讨论并确定；然后根据架构图去定好投标方案的目录框架；最后根据目录往投标方案中堆材料。
2.框架清晰，格式统一
目录清晰：根据招标要求，你要设计好目录，能清晰的表达各系统的结构。
格式统一：比如最多四级标题，编号不出错，全文的每章节的图表文字的格式统一等等（ps：学会用好格式宏）
3.画好架构图、拓扑图、关系图
图能够使用户一目了然，直观清晰，尤其是总体设计部分。
尽量多用一些图，比如技术原理图、已有的原型界面等等，表明这部分我们已经有之前的案例做了支撑。图文并茂也使标书的观感更好。
4.标书编写禁忌：
（1）标书中出现其他项目或其他客户名称。很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进行检查。
（2）拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误，更不要出现名称上的错误。图的标志要清晰，最好制图、审定人要明确标记。
（4） 标书叙述前后矛盾。很多标书由不同的人完成，出现前后叙述不一致一定要改正。最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。
（5） 目录结构混乱，无逻辑、各自为政。
（6） 套话、废话太多。这种情况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候，应予以注意。
（7） 遣词造句，用语不当。错别字是小事，但很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和多次出现的时候。
（8）废标项。某些点没有响应招标要求；与别家单位的材料有重合部分；招标要求写错。
（9）正偏离要谨慎写。正偏离客户会用心看，如果不是强响应，不要写正偏离。
（10）方案无法实现或人为增加后期实现难度。自己不了解实现，发现写进去的技术内容无法实现或很难实现。这个前期就要找技术沟通清楚，明确技术路径。
（11）其他。GPT使用痕迹过于明显，写法不书面；我们、总之等词汇的使用不合适；代码、功能界面等截图尽量不要用黑色的；格式有问题；尽量别使用对下文无用的英文和缩写等等。
四、标书编制的流程
标书编制的流程分为大项目（需要协作）和小项目（不需多家单位协作）。下方展示了两张思维导图说明大项目和小项目标书编制流程，我这里更关注技术部分。
