在偌大的电商市场，消费者都是专业的“掘宝者”，热衷于发现各种新奇商品和采购新通路。

拼多多、1688等平台也正是在这种情况下，成为消费市场的“宠儿”。其中，1688的发展路径较为独特，据天眼查，其为源头厂货直销平台，主要面向B端，被认为是阿里巴巴体系内相对传统的业务，如今被C端消费者关注到，似乎迎来了“第二春”。

而对于流量的洞察，1688显然是敏锐的。日前，1688在成都举办了一场“开心无穷大会”和“穷开心之夜”晚会，并发布了《平替消费报告》。可以看出，其正在与C端消费者实现一场双向奔赴。

但在To C过程中，市场竞争的复杂性、消费需求的多变性，均是1688下半场发展面临的核心考题，其该如何作答？而在经历这一轮考验后，1688还能守住初心吗？

“平替时代”到来，1688顺势而为

增长，已成为1688的发展主基调。

1688 CEO余涌接受采访时表示，当前平台用户增长速度约40%。随着C端用户的不断涌入，2023年1688的收入约200亿元，年交易额约8000亿元。

这样的成果颇为瞩目，但引人追问的是：深耕B端批发生意20多年的1688，何以被C端用户注意到？若要简单概括，不外乎“天时地利人和”这六字。

天时，即消费市场的“平替”之风。具体来看，这一风潮主要由年轻群体带动。在1688的用户画像中，一二线城市的95后和00后占大成。

据悉，这类群体的消费理念已经有了深层次更迭，并引申出一种“平替哲学”，即不盲目追赶潮流风尚，不被高大上品牌效应左右消费，而是推崇以更低的价格，购买到更高质量或同质量的产品，换言之，其更加追求无溢价、质价比。

这也意味着“平替”并非简单低价替代，只有同款、同源、同厂、同工艺和同材质的商品，才会被主流消费群体称之为“平替”。对此，1688近日发布的《平替消费报告》中也有一定揭示，“年轻人的平替消费呈现四大趋势：产地消费、参数消费、成分/材质消费、功能消费”。

而要满足这样的需求，就涉及到购物平台的“地利”。

地利，即平台业务模式与新消费需求的匹配度。在“平替”方面，1688其实具备一定先天动能。作为我国最大的综合型内贸线上批发交易平台，其采取源头供货模式，拥有诸多工厂端资源，相比主流电商平台，供应链路更短，且掌握了市面大多数品牌商品背后的生产信息，利于实现质价比的最大化。

与此同时，也有一套严格的价格标准在发挥作用。1688相关负责人曾表示，“1688对价格的要求标准是：商家给的商品价格必须接近于过去30天的底价。此外，平台本身有多平台比价的能力模型”。

这样的体系运作，也间接将其推至年轻消费群体的“购物工具栏”。但是，消费者在使用1688这类主要To B的平台时，难免存在体验不便等问题，“人和”的重要性更加突出。

人和，即电商平台紧抓需求痛点，构建良好的交易环境。具体而言，当前的消费者不仅追求产品本身具有质价比，也对平台的发货时效、商家服务、售后保障等方面提出更高要求，这些要素均指向一个词——服务。

据《每日经济新闻》消费问卷调查报告，消费体验最重要的三个维度是产品力、价格力和服务力。其中，服务力以64%的票选位列第一，包括服务产品多、客服及物流的响应速度快等。这种情况下，重视服务已成为不少主流电商平台的核心卖点。

而聚焦1688，其要想完美承接消费新浪潮叠加自身优势带来的“泼天富贵”，也必然需针对潜在的平台服务痛点，采取措施。

目前来看，1688有一定意识。比如，发展1688严选业务，面向消费者提供更具质价比的商品，及0 元下单、一件包邮和退货包运费等服务；携百万源头厂商直接入驻淘宝，促进与淘宝在供货、物流、服务等方面的资源整合和共享……但消费需求多变，平台服务升级是需长期贯彻的动作。

而随着相关举措不断落实，1688在To C这条道路上越走越坚定，又是否会导致平台业务形态的彻底转变？

守住基本盘，才能放眼更长远的未来

对于1688是否将全面转型至C端，余涌接受采访时曾表示，“经过了24年发展，1688的大盘已经很难发生根本性变化。乱变是找死，不变是等死。最合理的做法是画个圈，在这个圈里快速大胆尝试”。

结合行业现状来看，这样的认知是理性的。一方面，C端市场中，“平替”“低价”“性价比”等标签鲜明的电商平台还有拼多多、抖音等，其通过提供价格更优惠的产品，逐步占领用户心智。

据拼多多发布的618大促首周战报，“百亿补贴”等措施助力下，平台商家数量同比增长九成以上，手机类目销售总量达到300万台，多个家电品牌销售额破10亿元。增长的迅猛态势显而易见。

而受到消费需求、竞争压力驱动，近年来淘宝、京东等电商平台也有了更加显著的让利心态，企图通过鏖战低价，在存量市场中找到更大的增长空间。

基于这种市场形势来看向1688，其此前并非主营C端业务，若彻底转型至C端，带来的将是自身零售、批发生态的重塑，这无疑需要巨大的时间资金投入，且随着竞争加剧，发展风险越大，相关投入转化为理想成果的可能性也越小。

另一方面，从阿里的业务布局来看，在已经有淘宝、天猫抢占电商市场的情况下，让1688全面变身为C端平台的必要性不大，并会影响1688本就具备的差异化优势。

具体而言，B端是1688的发家地，也是当前1688能走向C端市场的基础所在。据悉，1688的100万卖家覆盖了超过七成的全国一级产业带，每年有约6000万买家从1688“采购批发”和“找工厂定制”。

若进一步放大来看，这些供应链资源其实在当前的电商时代也越来越珍贵。

实际上，现阶段电商平台之间的竞争是全面的，除了产品、服务等，商家资源也是比拼重点，如抖音、快手、小红书等新秀正在积极推出一系列商家扶持政策。

道理也易于理解，只有吸引更多商家和品牌入驻，提供充足产品，平台才有直面消费者需求、参与行业下一轮比拼的底气。

基于此，1688更需要的是进一步“扬长”，增强平台商家粘性，持续稳住发展基本盘，才具备更大的拓宽商业边界、为C端布局不断输送动能的可行性。

而注重供应链，也不止于满足国内电商产业供给需求，还指向一个更大的愿景——出海。

近年来，市场频频提及“电商出海”这一话题，相关风口的确很大。据商务部有关负责人介绍，2024年一季度，我国跨境电商进出口5776亿元，增长9.6%，其中出口4480亿元，增长14%。过去5年，我国跨境电商贸易规模增长超过10倍。

依托供应链优势，1688也在跨境业务上持续加码。据悉，去年年底，1688 全面升级跨境业务，发布“寻源通”计划，可以提供跨境版API接口，允许合作伙伴将1688 的货盘铺向全球；同时利用AI技术，帮助用户快速完成比价、选品等流程。

而在此之前，1688的海外事业已经取得一定成果。数据显示，2023年，1688在线成交额中的四分之一来自跨境业务；1-11月，1688跨境注册买家数达到594万，同比增长超76%。

总体而言，机遇之下，1688已经拥有更多发展抓手，但要想释放更大增长潜力，需坚守的始终是那颗立足供应链的发展初心。

作者：海粒沙

来源：松果财经