和供应商沟通时，提问方式至关重要。如何提问是外贸交流的关键，而针对客户的合适提问更是促成交易的秘诀。前不久， 我有一个客户想要一个不属于我们行业的新品， 于是我准备去阿里巴巴找找供应商。但因为我对该领域并不了解，所以向销售员提了些问题， 刚开始还偶尔回复两句， 到后面直接问我：“你今天下单吗？ 这个是实单吗？“或许他没有恶意，只是想了解我的意向，但对我而言，他的不耐烦之态显而易见。我感觉他似乎认为如果今天我不下单，他就不愿再多理会我。

       我们都知道， 外贸订单的洽谈常常需要几个礼拜甚至几个月的时间，没有人敢保证报价后就能立刻成单。 如果供应商换一种对方可以接受的提问方式就会好很多。比如他可以问：“现在这个订单处于什么阶段？询价还是购买？您如果有什么问题可以提出来， 咱们一并解决，一起拿下这个客户。”这样采购商就感觉你跟他是站在一条战线的， 你们的最终目的都是一致的， 那就是拿下客户。正因如此，我开始认识到了提问的艺术，以及如何通过合适的提问方式让客户感受到我们的专业和诚意。

       那么，实际和客户的交流中该怎么样提问客户，才能拿下客户呢？ 我总结了以下几点：

一、询价阶段

       在商务沟通中，客户的询价有时会比较宽泛，他们可能只提到某个大类，而没有具体到哪款产品。这时候，作为供应商，我们需要主动与客户互动，以确保我们能够准确理解客户的需求，并提供最合适的解决方案。

       比如这个时候就可以问客户的具体要求是什么？给哪方面应用？想达到一个什么样的效果？这种深入了解客户需求的方式有助于我们更精准地满足客户的期待，并提供更有价值的解决方案。

       然而在与客户沟通时，切记不要问客户的目标价格（印度等个别国家除外），他们往往不会主动透露他们的预算或目标价格， 相反会问：“你的最低价格是多少？”这个时候， 你不论是报高还是报低，客户可能会产生误解，认为我们的报价是根据他们的目标价格而定，从而影响了他们对我们产品质量和价值的认知。

二、样品确认阶段

       当我们向客户提供免费样品时，为了增强客户的信任和舒适感，我们可以问客户有没有自己的DHL, FedEx或者UPS的账号？我们可以到付过去。通过这种方式，客户会感受到我们的诚意和真诚，理解我们的目的是为了建立互信关系，而不是以获取运费为目的。即使客户没有这些快递账号，他们也很可能会接受我们提供的免费样品，并同意我们使用我们自己的账号寄送。在这种情况下，我们可以向客户提供优惠的样品运费，进一步增强客户的满意度和信任度。

三、订单确认阶段

这个阶段我们可以引导式提问客户，以促进更多的销售机会。比如， 客户如果初始询价只问了两套，我们可以主动询问是否考虑增加购买数量，并向客户提供相应的优惠。

比如我们可以问：除了两套产品外，您是否考虑再多购买一套呢？如果您购买三套，我们可以为您提供更优惠的价格，而且这样算下来每套的平均运费也会便宜不少呢。”这样的提问， 客户不论选择两套还是三套， 对我们都是有利的。通过这样的引导式提问，我们不仅有机会增加销售额，还能够提供更有竞争力的价格和服务。而且据我的经验， 很多客户会因为运费便宜不少而倾向于选择稍多购买一些产品，以获取更多的优惠或降低平均运费成本，从而更好地满足他们的需求并节省成本。

四、订单确认后

       在与客户交流的过程中，除了提供优惠和引导选择外，我们还可以顺带提及我们公司的其他产品线，为客户提供更多的选择和价值。例如，当了解到客户对某一类产品感兴趣时，我们可以主动提出为其提供相关样品，并与正式订单一起发出，而且完全免费，客户无需支付任何额外费用。

       比如我们可以这样提问：我看到贵司网站也在卖某某产品，我们公司也生产这类产品， 需要我给您提供一些样品吗？样品跟着正式订单一起发走， 您不需要再额外的付样品费和运费。客户一般都不会拒绝免费的样品。这样，我们又多了一个给客户推销新品的绝佳机会。如果后面他之前的供应商出现了问题， 他第一个就会想到我们，因为我们在之前的交流中已经建立了良好的信任和合作关系。

       客户收到样品或者货物后，我们可以问问客户货物是否完好无损， 因为通过这样的提问，我们可能会获得意想不到的有价值的信息。我之前经常这样询问客户，结果往往会得到一些额外的见解和信息。以下是我问客户后客户给出的回答：

       这是我问了第一个客户后，他给我的回复，其中透漏了一个重要的信息：2-3个月之后样品的测试结果才会出来。这样我们就可以调整我们的跟进频率， 尤其在2个月左右的时候就可以主动联系客户，了解他们的进展情况并提供帮助。这种及时的沟通和跟进将有助于我们保持与客户的紧密联系，同时展示我们对他们业务的关注和支持。
 

     另外一个例子：

这里我问了一个客户关于他们收到的货物是否完好无损的问题，他们的回答却超出了我的预期。他们提到货物运输过程中出现了一些小问题，虽然货物本身没有受到损坏，但运输过程中的细节却引发了他们对我们公司的一些疑问。通过这样的反馈，我意识到了客户对于货物的运输和包装方面也非常关注，于是我立即反馈到工厂， 工厂开始整改，后来再没有出现过这样的问题。

总的来说，在做外贸的过程中，善于提问是与客户建立良好关系的关键。通过巧妙的提问，我们不仅可以获取重要信息，还能表现出对客户的关注和支持，从而增强客户的满意度和忠诚度。记住，用心去问，客户才会感受到我们的诚意和真诚，这样才能真正拿下客户，实现共赢合作的目标。    

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