近日，纷享销客新增长100人系列活动之制造业专场，我们有幸邀请维安电子、费斯托工具一起，共同探讨制造业渠道管理的新理念、新增长和新实践。

活动聚集了维安电子、费斯托工具、唐纳森、中科新松、斯可络、江浪科技、上海沪工等等20余位标杆制造业企业的渠道管理者，企业嘉宾畅所欲言、深度交流，探索高效的数字化增长之道。

一、维安电子：渠道管理实战经验与策略

<魏作浩 维安电子渠道销售部负责人>

维安电子渠道销售部负责人魏作浩首先从维安电子的发展历程、经营现状、产业分布、全球布局及管理理念等多个方面，对维安电子的基本情况进行了详细的介绍。

维安(WAYON)，作为一家专注于电路保护与功率控制解决方案的提供商，主要从事电路保护元器件、功率半导体分立器件与模拟集成电路的设计、制造及销售。公司于1996年由上海材料研究所创建，二十多年来维安始终致力于成为电路保护与功率控制领域的全球领先品牌。

在行业机遇方面，电路保护与功率控制产品作为安全保护和能量控制的核心产品，是众多下游领域终端产品的必备组成部分，随着终端产品多样化功能和复杂化设计的演变进程，带来整体行业的巨大需求。

一方面，我国政府高度重视电路保护元器件产业领域的关键技术研发，相继推出了一系列鼓励和支持电子产业发展的政策；

另一方面，国产化进程加速，我国电路保护与功率控制行业自上而下已经形成发展共识，必须要加快核心技术的积累，实现高端、关键领域的“国产替代”。

近几年随着维安电子业务规模的增加、产品类型的扩充与丰富，公司主营业务也在发生变化，由材料类产品转向半导体类产品为主；销售模式则转向渠道分销为主，与直销或直营相协同。而随着人员布局增加、渠道增加，渠道管理的难度随之增加。

魏作浩从渠道商的价值、渠道商引进、渠道商赋能、渠道商的分级管理与激励、渠道营销的管理原则等多个角度做了精彩分享，并结合CRM在渠道管理方面的具体落地与现场嘉宾做了深度交流与探讨。

他指出，企业首先需要确定自己的目标市场和目标客户群体，然后根据目标市场的特点和需求，筛选出适合的渠道商。筛选渠道商时可以考虑其经验、市场覆盖能力、销售实力、信誉等因素。一旦确定了合适的渠道商，企业需要与渠道商进行合作协议的签订。合作协议应明确双方的权利和义务，包括产品定价、销售目标、市场支持、售后服务等方面的内容。

谈及渠道营销的管理策略与经验，魏作浩表示：“渠道营销其实是一个很琐碎的事情，特别是牵扯到不同部门的利益诉求时，每个人站的立场不一样，这时一定要有基本原则。”

魏作浩强调，分销渠道在帮助企业扩大产品销售的同时，往往也缺乏科学化管理体系支撑，市场、客户的数据和信息无法被及时、准确反馈，甚至无法得到反馈，企业无法精准获取分销渠道的库存、销售量、销售周期等关键信息。

而企业在建设完善自身信息化系统的同时，也忽略了渠道的信息化建设，使得很多渠道并不具备IT系统管理能力。没有数字化工具的支撑，而单纯靠制度、政策、考核、培训等手段往往并不能从根本上解决渠道客户的经营能力。

所以维安电子在两年前就开始携手纷享销客构造渠道管理数字化能力：

1、建立客户资源数据库，对客户进行分级分类管理，盘活客户资源。

2、商机项目从送样、测试、试产、 批量、备货建立标准化、可执行的流程，实现过程和结果管理。

3、经营管理搭建订单、发货、对账、回款、指标达成等可视化管理平台。

4、终端客户报备、协调、释放、分组等的溯源和调配，实现客户资源客观高效流转。

5、实现协议、合同、环保资料、商务调查、品质客诉、公函等数字化流转，建立跨区、跨部门协同机制。

6、建立渠道销售与直销、直营协同的管理平台，为快速高效服务客户赋能。

“两年使用下来，纷享销客CRM作为维安电子数字化管理的重要构成，正在成为我们打造敏捷高效的经营管理体系和可视化管理的新引擎。”

1、客户资源数据库的梳理和优化已完成，终端客户的报备流转高效有序进行。

2、客户分类、分级管理已实现，跨区、跨部门协同效率提高。

3、样品追踪管理开始从渠道商、销售、FAE端操作运行。

4、商机报表、销售报表、样品追踪报表、客户数据报表等成为销售管理的得力工具和帮手，为公司运营决策与风险把控提供依据。

5、原厂与经销商的日常工作模式标准化，工作效率提升。

二、费斯托工具：如何与经销商合作，共同赢得客户?

费斯托工具成立于1997年，是德国TTS工具系统集团控股公司在上海投资的全资子公司，主要经营Festool费斯托工具品牌的系列产品，包含电动工具、木工工具、气动工具、车间工具系统及辅助系统与辅料，专用工业包装箱系统的研发、生产与销售，被广泛用于车体的表面打磨处理，室内装修装潢、建筑涂装表面处理等行业。目前在中国大陆拥有300 多家地区与特约分销、代理商，为客户提供供货服务与技术支持。

<王晨隽 费斯托工具木工工具系统事业部全国销售总监>

费斯托工具销售总监王晨隽介绍，2022年初，费斯托工具制定了未来五年的业务发展计划，并确定了三大业务增长飞轮，即赋能经销商体系，提升渠道销售；优化客户购买旅程；通过数字化技术赋能业务。

一方面，虽然公司的经营模式是以经销商渠道为主，但是也希望能够和终端客户保持更好的联系，于是把优化客户购买旅程作为公司业务优化的主要方向之一。而要与终端建立更好的联系，就少不了CRM系统。

另一方面，费斯托工具希望能够借助自动化营销系统，更高效地培育销售线索，并通过系统把销售线索分配给销售和经销商，直至完成后续的线索跟踪和转化。而在与自动化营销系统供应商沟通的过程中，费斯托工具发现，把线索转化过程管理放在CRM系统中才能实现更好的效果。

1、线索管理，为经销商赋能。

过去，各业务线的销售机会推进流程存在差异，标准不一，销售人员需要经常主动询问下发到经销商的销售机会反馈情况。

现在，费斯托工具通过定制化实施，将CRM系统与自动化营销系统打通，实现了从线索培育到线索分配、线索跟进、再到线索转换的链条串联，提升了线索转化的效率，实现了为经销商赋能。

“纷享销客能够很好的呈现我们客户的画像，并且从销售的线索到商机的转换到客户的回访，在这一系列流程方面做得非常简洁，但同时又不失业务端的严谨性。”

王晨隽详细解释到，系统会先把线索分配给销售人员，由销售人员完成首轮跟进。销售人员确认线索价值后，会根据线索相关客户的特点再分配给经销商去跟进，由经销商来完成线索的转换，实现后期的销售过程。而经销商也可以自己新建线索，如经销商可以自己开展市场推广活动，费斯托工具会提供关联自动化营销系统的二维码，让参与活动者扫码留资。之后，费斯托工具会在CRM系统中把这些留资信息提供给经销商，让经销商进一步跟进。

“这些都帮助经销商增加了销售机会，实现了业务提升。”

2、渠道销售行为管理，流程可控、业务可追溯。

过去费斯托工具没有合适的系统对销售人员的工作方式进行规范。CRM系统上线以来，销售人员已经完全接受并认可了系统培养的思维方式和工作习惯。

现在销售人员的日常计划、出差计划、终端客户拜访、商机跟进等行为都在CRM系统中有迹可查，让公司对销售人员实现了可量化的分析、考核。

并且CRM提醒中包括了所有CRM业务对象的相关通知，比如权限变更通过，记录处理超时、业务审批等。通过CRM提醒，渠道销售可以快速查看待自己处理的审批和业务提醒。

“通过CRM，我们能够要求我们的销售团队和经销商按照一定的频率对客户进行回访，对项目进行跟踪。这些都是我认为CRM带来的质的改变。”王晨隽介绍，“最早的时候我们只是希望说纷享销客CRM帮助我们去管理信息，但是现在看来它的功能不仅仅是管理客户信息，还帮助我们和经销商打造了一个沟通交流的平台。同时帮助我们去更好的去管理经销商的业务，这一点是超出我们预期的收获，所以在此也是非常感谢纷享销客CRM对我们业务上面带来的帮助。”