销售如何用企微SCRM加速潜客孵化，提升转化率？

news2024/7/6 19:27:45

营销推广与销售转化相互协同是势不可挡的趋势

直播带货、抖音房云店等玩法的兴起，是当前社交网络将营销与销售场景合二为一的缩影。因此企业在业务上，也要让营销推广与销售转化相互协同。以客户成交为中心，不局限于单项目获客、服务、转化的“空军”模式应运而生。

头部房企根据自身业务模式开始转型，比如越秀“空军”、保利“空军”就落地了以客户成交为中心的营销体系搭建。这也说明营销与销售的组织架构、线索流转体系已经发生变化。在不动产B2C领域，企微SCRM作为推动企业进行业务转型的关键工具之一，正在得到越来越多房企的重视。

企微SCRM针对营销与销售协同的2个提升点

1、客户协同：客户流转和客户数据共享

首先是销售之间的协同。销售本身是绩效强考核、离职淘汰率高的岗位，流动性一直居高不下。加上销售一般是通过个人微信与客户沟通，一旦销售离职，所有沟通记录几乎不会在企业层面做留存，客户被流失，无法沉淀。

其次是项目之间的协同。项目通过营销活动或投放广告获取的大量线索，一般是通过线下表格的方式交给销售跟进，其中无意向客户会被标识为无效客户，并给到兄弟项目交换跟进。在线索交换过程中，线索跟进记录往往是缺失的，线索无痕流进、流出，造成直接浪费，也间接导致在企业客研等领域，缺少分析的客户样本。

2、转化协同：系统集成与流程分析支撑

首先是系统之间。销售通过个人微信与客户沟通，在跟进和反馈的过程中，再去切换案场等各个系统。操作上不仅繁琐，也容易导致客户数据不一致。

其次是流程分析。管理层设计的销售SOP，在被执行和销售流程优化时，也缺乏有效管理支撑。

企业通过引入企微SRCM，满足了销售跟客需要，也让销售自带官方品牌认证“名片”，对客户更有信服力；同时企业使用企微SCRM是以成交为目的，将意向客户沉淀到企微跟进，能避免客户以及客户数据的流失。

加速潜客孵化，用好企微SCRM的3项技能

企业借助企微SCRM为销售提供“弹药库”，销售合理利用弹药，加速潜客孵化。这里的弹药包括自动客户标签、销售百宝箱（智能话术、电子物料、置业计划书）、离职/在职继承等工具，这些工具可以在跟客、换岗、离职等多个业务场景中搭配使用，效果更佳。

标签实现客户分层

客户在官方线上售楼小程序或广告留资后，根据每个区域销售管理模式，由“空军”团队或销售团队承接线索。线索根据分配规则指定销售，销售会主动联系客户，并引导其进入企微SCRM，再根据客户来源和客户行为自动为客户打上初步标签，比如高意向客户/刚需/居住天河。

同时，销售再根据自身经验修正或补充标签，完善客户当前的阶段白描信息。针对每个线索的标签特点，由销售经理在每日盘客会上制定更个性化营销策略，加速客户转化。

销售百宝箱链接客户

销售百宝箱的核心是提供客户需要的信息、对话和交互的具体场景。这些内容会以智能话术、电子物料、电子置业计划书等形式，到达客户手中，并逐渐加深对客户决策的影响力，从而达到完成交易的目的。

又因为双方信任建立是渐进式的，因此销售百宝箱会根据销售在解决客户购买过程中遇到的问题，以及客户所处购买阶段所需要的信息，设计成不同形式的营销内容，并以不同渠道进行传播，比如消息群发、朋友圈软广、专享优惠等。

举个例子，在双11活动期间，通过将销售物料和官方线上售楼小程序结合，销售能一键将活动或优惠折扣发送给到意向客户，客户一旦有浏览页面、提交信息等任何行为，企微SCRM上都会弹出提醒，销售又可以根据客户线上行动路线，更加精准地评判客户意向，抓准转化时机。

离职/在职继承：

以往公司员工辞职调岗以后，其个人微信上的客户资源会被带走，给项目造成很大影响。

企微SCRM在职/离职继承功能，可以直接交接客户关系，24小时后新对接员工和交接的客户自动形成客户关系，减少了交接时的客户关系流失。企业如果开通了企微SCRM会话存档功能，离职继承的交接会更加到位。

企微SCRM会把前员工建立的客户画像、档案信息、跟进记录以及聊天内容一并交接，甚至可以禁止销售删除客户等行为，做到无缝交接，也便于接收人提升沟通内容的持续性，给客户带来更好的服务体验。

惟客数字化营销"循环理论"，让客户资产成为企业的可再生能源

企微SCRM是惟客数据基于“循环理论”打造的产品之一，围绕该理论惟客发布了一整套泛地产数智营销解决方案。“循环理论”强调通过构建企业的私域流量池，打造流量循环复用体系，实现客户资产的循环复用。

在流量获取侧，即入水口，通过广告投放平台+在线售楼+内容+渠道分销+全民营销+行销等全渠获客工具的数字化放大入水口；然后是构建蓄水池，通过企微SCRM+移动案场统一收口，将客户沉淀到蓄水池，对潜客进行持续转化；之后通过持续运营、再挖掘的方式实现水循环，即以CDP+MA为基础对客户进行精细化运营，实现客户的循环复用。

写在最后

以企业单个城市或者区域为作战单位，以Call Center为辅助工具，通过线上集中投放/全民营销转介来获客，再由专属顾问跟进，一对一服务至成交，这是当前更受房企青睐的客户经营模式。

在线索流转至案场的过程中，基于算法或业务分配规则将客户线索精准分配给专属顾问，当明确客户意向后，由专属顾问拉上项目置业顾问组建客户专属服务群；客户到访，则由置业顾问线下跟进，跟进记录共享。这种以专属顾问+置业顾问为承接团队，进行沟通、邀约、接待乃至成交的业务模式，让业务从以往的“以房找客”成功转变为“以客找房”，而企微SCRM正是保障这种模式高效运转的趁手工具。