你好！这是华研荟【任正非说】系列的第38篇文章，让我们聆听任正非先生的真知灼见，学习华为的管理思想和管理理念。

华研荟注：前两天为大家分享了任正非先生讲话中关于IPD、ISC、LTC流程的一些内容。今天来看看任正非对于合同的要求。

一、好的合同条款是实现高质量交付和盈利的基础，在合同谈判中要敢于坚持我们的原则立场，把好合同条款关，不能无原则地退让。

来源于华为公司EMT纪要[2008]013号。

“好的合同条款是实现高质量交付和盈利的基础”这句话是金科玉律，我想大家都能理解。但是为什么我们的销售将士们有时签回来的合同条款那么苛刻呢？结合华研荟的经验，不外乎三个原因，要么客户过于强势，要么竞争过于激烈，要么对“家里”有不切实际的认识或幻想，当然可能还有一个原因，不管三七二十一，把合同签回来，完成销售订单KPI再说，至于后续的执行、履约奖金走一步看一步了。

解决这个问题，一是像任总这样呼吁，更重要的是建立制度，修改激励考核办法，另外，要建立规范的合同评审机制。

二、要提高合同质量，压缩合同风险，逐步使我们从农民的广种薄收，转向有效益的扩张。公司将逐步加紧合同风险的评估与控制，逐步地提高合同质量。我们要聚焦到目标营运商，加大对融资、货款回收的标准化作业的规范管理。

来源于任正非先生2005年与华为市场融资小组的座谈纪要。

这一段话可以认为是对上面一段话的解决之道，其中一个做法是加强合同评审，合同评审的维度有很多，既包括合同本身的效益指标，技术难度，履约难度，履约周期等，也要包括合规、风险的评估，还包括对客户本身的评审，如果客户不优质，合同看起来再好可能都不做。

三、合同是运作出来的，不是评出来的。提升合同质量的关键是要在前期项目运作和客户关系上下功夫，不能只盯着合同条款，更不能单纯地商务让利和无限承诺。

来源于华为公司EMT纪要[2011]012号。

陆游在《示子遹》有这样一句话“汝果欲学诗，工夫在诗外。”，合同也是如此。很多时候，合同甚至招投标环节只是一个过程，在这个之前一切都已经“运作”好了。很多时候有些东西到位了，合同是可以谈的，合同执行的时候有一些没执行到位也是可以谈的，客户是可以理解的。

四、公司不赞成销售订货冲刺，冲刺的结果是牺牲了合同质量，也透支了未来。

来源于华为公司EMT纪要[2011]011号。

这句话应该主要是针对2B业务，而且销售订货冲刺主要是针对企业客户。运营商才不会来参加你的销售订货冲刺会呢。现在的2C业务会不会有销售订货冲刺呢？大家可以想一想。

五、我们合同条款的随意性太多，这种合同条款的随意性，对我们公司来说风险非常大。我们现在前方任何一个人合同签字就生效的方法要改进。要建立公司统一的交易管理中心，不能谁都有权签合同，要建立合同与签约的批准机制，合同要由授权人按要求进行签署，所有面向客户的“契约化文件”要统一出口，契约化文件包括但不限于标书、报价、澄清函、合同、附件及按当地法律会被作为合同构成部分的胶片、邮件等。

来源于任正非先生在2012年8月31日EMT办公例会上的讲话。

你们看，华为到2012年还存在这种情况。对于我们经营企业来说，要早点发现，并通过建章立制杜绝这种情况的发生。有的时候，越是初创企业、越是小企业，越要早点把合同签订和管理归口起来，否则可能一个合同签署不当就把公司带入了危险境地。

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任正非的历年公开的400多篇讲话稿，我已经为您整理好了，通过原汁原味的任正非讲话感受华为和任正非的经营管理之道。